【正文】 加推銷售 總結(jié)盤點(diǎn) 【 2023年?duì)I銷節(jié)點(diǎn)及推廣階段劃分 】 10年 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 11年 1月 2月 【 2023年活動(dòng)線梳理 —— 配合渠道客戶挖掘，文化名人系列 】 5月初蘇州媒體滬杭行 5月 15日金庸姑蘇論道 6月 15日馬未都品鑒藝術(shù)品暨項(xiàng)目產(chǎn)品說明會，外接待公開 9月 8日愛馬仕拙政園名流夜 10月 9日陳忠聯(lián)英豪教育會 11月 18日郎咸平說經(jīng)濟(jì) 12月 24日軒尼詩 綠城客戶答謝酒會 5月、 6月、 9月，配合蘇州渠道挖掘，并進(jìn)行異地城市項(xiàng)目推薦會，持續(xù)組織蘇州客戶滬杭行及綠城會老客戶蘇州行 8月 8日裴翁風(fēng)水投資講座 7月 10日 卡地亞展 6月 15日外接待公開 9月 8日第 1批開盤 11月 18日第 2批開盤 5月 1日住博會亮相 （一）籌備階段 時(shí)間： 2023年 4月； 階段目的： （ 1）建立良好媒體關(guān)系，確定媒體資源； （ 2）準(zhǔn)備好各項(xiàng)銷售物料及道具等硬件，相關(guān)人員培訓(xùn)到位； （ 3）明確后期客戶挖掘的渠道。 因此在媒體資源選擇過程中，要適當(dāng)分配預(yù)算，對主流媒體進(jìn)行適當(dāng)公關(guān)。 渠道挖掘方式 （ 1）異地城市項(xiàng)目推薦會 ——綠城會結(jié)合上海、杭州、溫州、臺州、無錫、吳江、張家港等地媒體，聯(lián)合舉辦蘇州御園項(xiàng)目推薦會，尤其是重點(diǎn)開拓具有蘇州地緣、人緣、情緣的老客戶 ； （ 2）品牌資源植入蘇州項(xiàng)目 ——與綠城合作過的高端品牌及高端人士； （ 3）推薦邀請?zhí)K州之行 ——綠城集團(tuán)人脈資源。 會議地點(diǎn)設(shè)在杭州或上海， 由綠城提供已建成項(xiàng)目的會所或酒店作為會議場地，在會議期間提供帶有蘇州御園標(biāo)識的紙袋、信封信紙等會議用品 ，并負(fù)責(zé)相關(guān)交通和食宿費(fèi)用。 園區(qū)李公堤、新區(qū)永利廣場、太湖邊、英沃美容等，是經(jīng)常出沒地， 主要考慮在蘇州，如果時(shí)間允許，也會考慮去外地。 對奢侈品牌比較感興趣，如果有珠寶或者時(shí)裝等頂級品牌活動(dòng)，會考慮參加。如：人少的家庭可以把臥室數(shù)量減少，客廳和花園做大。 個(gè)人平時(shí)的閱讀習(xí)慣、活動(dòng)習(xí)性？ 喜歡看 《 商界 》 ，其他雜志不怎么看，偶爾看 《 第一財(cái)經(jīng) 》 電視節(jié)目 。 不愿意 參加商業(yè) 活動(dòng) ，認(rèn)為身價(jià) 3000萬以上的客戶 一般不會 參加 ，除非是類似蘇州工商聯(lián)等半官方或官方組織的活動(dòng)。 從主力總價(jià)推導(dǎo) 平層及合院主力總價(jià) 人民幣 2023—3000萬左右 目標(biāo)客戶身價(jià)評估 凈資產(chǎn) 3—5億及以上 目標(biāo)客戶年齡推測 40歲以上， 4555居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從產(chǎn)品類型推導(dǎo) 主力產(chǎn)品類型 平層官邸、法式合院 產(chǎn)品接受程度 創(chuàng)新意識、眼界開闊 所處行業(yè)推測 商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)、新能源居多 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 從購買動(dòng)機(jī)推導(dǎo) 本項(xiàng)目具備的條件 居住條件好，升值潛力透支 購買動(dòng)機(jī)預(yù)判 自住或?yàn)橄乱淮徺I為主，投資保值為輔 客源區(qū)域推測 蘇州（含五縣市）本地為主，外地客源有力補(bǔ)充 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 本案目標(biāo)客戶定性小結(jié) 蘇州（含五縣市）本地為主，年齡 4555歲居多，凈資產(chǎn) 3— 5億及以上，具有創(chuàng)新意識、眼界開闊，大部分從事商貿(mào)流通、金融投資、地產(chǎn)相關(guān)、高新產(chǎn)業(yè)，購買本案以自住或?yàn)橄乱淮鷾?zhǔn)備為主，少量比例考慮投資及保值。 對本項(xiàng)目的期待或建議？ 現(xiàn)場樣板很重要，并且應(yīng)該少打廣告，不要講什么“傳世大宅”，而是注重“經(jīng)典、品質(zhì)”。如果有高端活動(dòng)：比如愛馬仕的 新品發(fā)布會 ，或者邀請馬云這樣的名人，也會參加。 訪談地點(diǎn)：園區(qū)李公堤漢璞藝術(shù)中心 訪談時(shí)間： 2023年 3月 26日 典型客戶樣本 C 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 訪談?wù)? 對綠城和本項(xiàng)目是否知道？ 聽朋友說過，地王，但不是太了解項(xiàng)目現(xiàn)狀。 合院 3000萬的總價(jià)有點(diǎn)高，并非真正意義上的獨(dú)棟，平層官邸如果總價(jià)在 1200萬以內(nèi)，會考慮買一套作為以后兒子婚房。 客戶 定性 客戶 訪談 客戶 特性 蘇州高端客戶置業(yè)關(guān)注點(diǎn) 置業(yè)時(shí)， 首先考慮空間感，容積率不能太高，庭院要大 ，同時(shí) 非?？粗厮矫芎桶踩?，對物業(yè)服務(wù)及社區(qū)管理要求很高 ，注重風(fēng)水，對內(nèi)外環(huán)境也比較看重。 同時(shí)在上述高端場所，設(shè)置綠城物料展示系統(tǒng) 。 活動(dòng)主要形式 （ 1）在綠城杭州或上海項(xiàng)目酒店會所的會議； （ 2）綠城杭州或上海經(jīng)典項(xiàng)目參觀體驗(yàn)； （ 3）與高端場所、商家、品牌聯(lián)合舉辦的推廣活動(dòng)。 發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)項(xiàng)目使用最多的媒體就是戶外，其次是搜房網(wǎng)，特別是太上湖，幾乎蘇州全市戶外都有布點(diǎn)。 （ 2） 5月上旬組織蘇州媒體滬杭行； （ 3） 5月 15日，蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——金庸姑蘇論道，題字“世界，在園中”； （ 4） 6月 15日，外接待公開同步舉辦產(chǎn)品說明會，蘇州御園文化名人系列活動(dòng) ——馬未都玉器收藏投資講座； （ 5） 渠道資源全面發(fā)力，蘇州客戶滬杭行、綠城會 上海、杭州、溫州、臺州、無錫 異地城市項(xiàng)目推薦老客戶蘇州行 。 推廣主題： 改變蘇州產(chǎn)品價(jià)值觀 ——蘇州御園尊榮展現(xiàn) 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1）蘇州主流媒體全面預(yù)熱； （ 2） 8月底及 9月初，吳江、張家港兩地項(xiàng)目推薦會； （ 3）開盤銷售，首批房源推出； （ 4）開盤活動(dòng) ——蘇州御園＆愛馬仕拙政園名流夜。 推廣主題： 蘇州御園，贏在服務(wù) 主要?jiǎng)幼鳎? （ 1） 2023年平安夜客戶新年答謝酒會； （ 2）主流媒體關(guān)系維護(hù)，軟性報(bào)道。 。 :25:2401:25:24March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:2401:25Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別