【正文】 格在主價(jià)格帶內(nèi) ? 量利結(jié)合的定價(jià)原則 ? 針對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格設(shè)計(jì) ? 要有價(jià)格誘餌產(chǎn)品 ? 結(jié)合促銷和季節(jié)的價(jià)格調(diào)整 42 深度營銷團(tuán)隊(duì) 專賣終端提升的要點(diǎn) ? 客效提升 ? 洞察區(qū)域市場，了解目標(biāo)客戶 ? 做好門店推廣，積極開發(fā)新客戶 ? 貼近精細(xì)服務(wù)，穩(wěn)定提升老顧客 ? 優(yōu)化購買體驗(yàn)，提高單客購買量 ? 深化顧客關(guān)系，挖掘客戶終生價(jià)值 43 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何做好門店促銷 ?做好全年規(guī)劃，積極配合上游，保證投入 ?主題創(chuàng)新，動(dòng)態(tài)運(yùn)作，提升人氣 ? 月月有主題、周周有活動(dòng) ?貼近區(qū)域市場熱點(diǎn)，善于借勢 ?圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購要點(diǎn) 44 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何有效集客 ? 店內(nèi)留客 ? 亮點(diǎn)和利益吸引： ? 主題陳列與贈(zèng)品活動(dòng) ? 店內(nèi)氛圍營造： ? 特價(jià)貼、熱賣貼、 POP（店面櫥窗、吊旗） ? 情趣留客： ? 多媒體視聽效果演示 45 深度營銷團(tuán)隊(duì) 門店客流信息管理 問 看 試 買 100人 75人 50人 25人 46 深度營銷團(tuán)隊(duì) 相關(guān)信息收集 不同購買階段 顧客人數(shù)記錄 通過率 備注 即時(shí)統(tǒng)計(jì) 小計(jì) 看 正正正。 Q 63 深度營銷團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化訂貨模式 ? 邊消耗邊補(bǔ)充的存貨模型 訂貨點(diǎn)庫存 （訂購點(diǎn)） 新貨量 最低庫存 （安全庫存） 庫存數(shù)量 新貨上市試銷 訂貨提前期 最高庫存 停止進(jìn)貨，只銷售不補(bǔ)貨 二次補(bǔ) 貨數(shù)量 訂貨提前期 初次補(bǔ) 貨數(shù)量 季中正價(jià)銷售 新貨 上市日 初次補(bǔ)貨到單日 初次補(bǔ)貨到貨日 二次補(bǔ)貨 到單日 二次補(bǔ)貨 到貨日 清倉開始 日期 撤柜 日期 日期 集中促銷 分波段季 末清貨 64 深度營銷團(tuán)隊(duì) 提高庫存周轉(zhuǎn)率 ? 衡量貨品周轉(zhuǎn)水平的最主要指標(biāo)是庫存周轉(zhuǎn)率（次數(shù)）和周轉(zhuǎn)天數(shù) ? 周轉(zhuǎn)次數(shù) =銷售額 /平均庫存 ? 平均庫存 =(期初庫存 +期末庫存 )/2 ? 周轉(zhuǎn)天數(shù) =365/周轉(zhuǎn)次數(shù) ? 目前中國服裝業(yè)的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為 185天 ,而周轉(zhuǎn)最快的 ZARA和 HM等品牌可以達(dá)到 30～ 50天 65 深度營銷團(tuán)隊(duì) 完善和提升庫存管理 ? 建立庫存日?qǐng)?bào)制度，緊密與銷售的聯(lián)系 ? 保證要貨計(jì)劃、貨品查詢，開單發(fā)貨，帳務(wù)核算 ? 優(yōu)化帳務(wù)管理，做到帳、表、貨、卡動(dòng)態(tài)的三點(diǎn)一線 ? 確保兩小時(shí)內(nèi)能做到基本的庫存盤點(diǎn) ? 定期的庫管分析報(bào)告與總結(jié) ? 使用率分析，安全工作，費(fèi)用分析、保值期提醒和安全庫存 ? 相關(guān)管理人員的責(zé)權(quán)明晰與技能提升 ? 倉庫管理設(shè)備與手段的信息化 66 深度營銷團(tuán)隊(duì) 做好門店資金規(guī)劃 ? 做好貨品與資金周轉(zhuǎn)分析 ? 資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 ? 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 ? 投資回報(bào)率 =全年利潤總額 /投入平均資金 =平均銷售毛利率 資金周轉(zhuǎn)率 ? 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 資金周轉(zhuǎn)率 ? 所需商品 =鋪場貨 +周轉(zhuǎn)貨 =鋪場貨品 +預(yù)估日均銷售 周轉(zhuǎn)天數(shù) 67 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何做好資金管理 聯(lián)合上游廠商 ,拓展融資渠道 鼓勵(lì)現(xiàn)款 ,減少賒銷 加快資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度 精耕細(xì)作 ,加快出貨 信用管理 ,減少風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)化存貨結(jié)構(gòu) 減少資金占用 做好資金計(jì)劃 降低融資成本及風(fēng)險(xiǎn) 68 深度營銷團(tuán)隊(duì) 構(gòu)建高效經(jīng)營 團(tuán)隊(duì) ? 樹立人才成就事業(yè)理念，企業(yè)是分享的平臺(tái) ? 本著“三分空降、七分培養(yǎng)”的原則 ? 適度 引入職業(yè)經(jīng)理人 ，實(shí)現(xiàn) 專業(yè)化和職業(yè)化 ? 做好 “ 外人 ” 與 “ 嫡系 ” 的整合 69 深度營銷團(tuán)隊(duì) 提升敏感崗位 的嫡系員工 經(jīng)銷商 銷售 團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)與構(gòu)成 ? 關(guān)鍵是處理好“法理情”的關(guān)系 ? 做好能力與崗位的匹配性 ? 注重培養(yǎng)，提高其專業(yè)能力，促進(jìn)其職業(yè)化 ? 要嚴(yán)格要求，一視同仁，甚至更高要求 70 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何招、用、育和留員工 ? 經(jīng)銷商員工招聘標(biāo)準(zhǔn)：合適就是最好的 ? 授權(quán)賦能，學(xué)會(huì)信任和指導(dǎo)下屬 ? 用好能人，防止骨干單飛 ? 打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，敢于啟用，機(jī)會(huì)牽引人才成長 ? 事業(yè)留人、利益留人、感情留人和發(fā)展留人 71 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何避免骨干單飛 ? 首先是正面引導(dǎo) ? 肯定其能力與歷史貢獻(xiàn) ? 信任其真誠與意愿 ? 理解其情緒與想法 ? 坦誠指出其不足，協(xié)助改進(jìn) ? 有效溝通，調(diào)整其心態(tài) ? 即使流失，也要流而不失 72 深度營銷團(tuán)隊(duì) 簡單有效的考核與激勵(lì) ? 簡單明確的薪酬結(jié)構(gòu)，讓員工有合理預(yù)期 ? 低薪 +高獎(jiǎng)、薪獎(jiǎng)兼顧、高薪低獎(jiǎng)？ ? 有競爭力的薪酬水平，不封頂，但有保底 ? 簡單直接的考核指標(biāo)，讓員工有信心和動(dòng)力 ? 完善福利制度，核心員工要合同保障 73 深度營銷團(tuán)隊(duì) 互動(dòng)與研討 ?歡迎大家參與 74 深度營銷團(tuán)隊(duì) 75 深度營銷團(tuán)隊(duì) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 4時(shí) 24分 :24March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 23日星期四 下午 4時(shí) 24分 46秒 16:24: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:24:4616:24:4616:24Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知