浪莎集團(tuán)經(jīng)銷商提升培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 析 ? 各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例、總額增長(zhǎng)率和同比 流程分析 ? 各項(xiàng)主要流程效率、主要問(wèn)題解析和完善 人員分析 ? 人均效率、成長(zhǎng)和流失情況等 物流分析 ? 平均周轉(zhuǎn)率、庫(kù)齡、品項(xiàng)和損耗等 財(cái)務(wù)分析 ?投資回報(bào)、安全性分析、應(yīng)收結(jié)構(gòu)與周轉(zhuǎn)率等 57 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何做好貨品管理 ? 上市規(guī)劃： ? 據(jù)市場(chǎng)季節(jié)情況及時(shí)溝通，規(guī)劃貨品數(shù)量、款式、種類及上市時(shí)間 ? 銷售分析： ? 分析品種、面料、花色、款式等，及時(shí)補(bǔ)貨和退換、促銷處理等 ? 訂貨管理： ? 根據(jù)市況、銷售分析及庫(kù)存，并估計(jì)趨勢(shì)，作出科學(xué)訂貨計(jì)劃 58 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何做好銷售預(yù)測(cè) ? 去年同期的回顧 ? 銷量和金額、相應(yīng)的結(jié)構(gòu)與庫(kù)存 ? 有無(wú)重大促銷活動(dòng)和事件 ? 現(xiàn)狀的分析 ? 形象和面積是否擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)能力是否提高 ? 市場(chǎng)環(huán)境如何，自然增長(zhǎng)多少 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)重大變化 ? 近半年的銷售趨勢(shì)如何 59 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 做好品類分析與組合 ? 品類劃分： ? 分析其投資收益和資金回轉(zhuǎn)率，選擇性傾斜 ? 確保重點(diǎn)品類，保證資金投向的有效性 ? 小品項(xiàng)調(diào)整： ? 權(quán)衡必要性、利潤(rùn)與周轉(zhuǎn)率 ? 季節(jié)性產(chǎn)品： ? 計(jì)劃季節(jié)性資金使用狀況，長(zhǎng)短結(jié)合 ? 不斷 優(yōu)化， 量利結(jié)合、精細(xì)組合 60 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何做好訂貨計(jì)劃 ? 確定訂貨金額 ? 訂貨金額＝預(yù)測(cè)銷售額 訂銷比 ? 訂銷比＝１／該季貨品平均銷售折扣率 ? 該季貨品平均銷售折扣率＝銷售額／銷售吊牌金額 ? ＝（正價(jià)部分銷售額 + 特價(jià)部分銷售額）／銷售吊牌金額 61 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 案 例 ? 某品牌專賣店去年冬季銷售額 80萬(wàn)元，由于店鋪將改造和管理水平提成，預(yù)測(cè)今冬銷售能增長(zhǎng) 25%，達(dá)到 100萬(wàn)元。則今冬需訂貨多少？ ? 計(jì)算過(guò)程如下： 1. 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80/（正價(jià)銷售吊牌金額 +特價(jià)銷售吊牌金額） =80/（ 70/+10/） =88% 2. 訂銷比 =1/88%= 3. 訂貨金額 =100 =114萬(wàn)元 62 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 優(yōu)化訂貨模式 ? 不能補(bǔ)貨產(chǎn)品的訂貨 CuQDPCQDP OO ????? )()( 39。 :24:4616:24:46March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :24:4616:24Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 24分 46秒 16:24:4623 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :24:4616:24Mar2323Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :24:4616:24:46March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 為過(guò)渡供應(yīng)的可能性； 為供不應(yīng)求的可能性； 為過(guò)渡供應(yīng)的成本； 為供不應(yīng)求的成本； 為對(duì)產(chǎn)品的需求量； 為產(chǎn)品的最佳訂購(gòu)熟練 OPOCCuPD39。 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用 服裝經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)提升 清華繼教學(xué)院教授 迪智成首席咨詢師：程紹珊 浪莎集團(tuán)經(jīng)銷商培訓(xùn) 2 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 一． 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境與出路 二． 經(jīng)營(yíng)提升的具體策略 三． 區(qū)域市場(chǎng)的 渠道精耕 四． 管理升 級(jí) ，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng) 五． 互動(dòng)與答疑 3 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 一、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境與挑戰(zhàn) ? 國(guó)內(nèi)襪業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析 ? 經(jīng)銷商的面臨挑戰(zhàn)與機(jī)遇 ? 發(fā)展出路與經(jīng)營(yíng)提升方向 4 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 國(guó)內(nèi)襪業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì) ? 市場(chǎng)容量與潛力巨大，發(fā)展迅速 ? 消費(fèi)層級(jí)明顯，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，個(gè)性化鮮明 ? 產(chǎn)品開發(fā)與營(yíng)銷模式加速創(chuàng)新，市場(chǎng)節(jié)奏加快 ? 競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，集中度提高，優(yōu)秀品牌脫穎而出 5 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 服裝渠道整合加速 ? 傳統(tǒng)流通渠道品牌化、平臺(tái)化、多元化和終端化趨勢(shì)明顯 ? 馬太效應(yīng)明顯，集中度提高，優(yōu)秀經(jīng)銷商迅速崛起 ? 中心市場(chǎng)終端布局，周邊市場(chǎng)展開網(wǎng)絡(luò) ? 完成區(qū)域市場(chǎng)占位和優(yōu)勢(shì)構(gòu)建，成為地頭蛇 ? 優(yōu)勢(shì)廠家強(qiáng)調(diào)降低營(yíng)銷重心，精耕次級(jí)市場(chǎng) ? 轉(zhuǎn)向品牌化經(jīng)營(yíng)，普遍加強(qiáng)了對(duì)優(yōu)質(zhì)渠道和終端的爭(zhēng)奪 6 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 服裝終端業(yè)態(tài)發(fā)生變化 ? 百貨終端強(qiáng)勢(shì)依舊，壓迫上游 ? 專業(yè)連鎖方興未艾，蓬勃發(fā)展 ? 傳統(tǒng)流通終端化改造與升級(jí)加速 ? 品牌專賣店發(fā)展進(jìn)入提升期 ? 新興終端和渠道發(fā)展迅速 7 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的挑戰(zhàn) ? 理念陳舊， “ 等、靠、要 ” 思想嚴(yán)重，只關(guān)注眼前利益 ? 壟斷經(jīng)營(yíng)，求利不求量，優(yōu)勢(shì)廠家難容忍 ? 缺乏特色，品牌雜亂，顧此失彼 ? 門店形象和現(xiàn)場(chǎng)管理差，導(dǎo)購(gòu)力弱 ? 坐商習(xí)性，服務(wù)意識(shí)和能力不夠 ? 人員素質(zhì)和專業(yè)技能有待提高，管理難以上水平 8 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 1. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境回暖，市場(chǎng)日漸成熟 2. 消費(fèi)人群更新和需求升級(jí)，發(fā)展空間巨大 3. 品牌廠家更需優(yōu)勢(shì)渠道資源，加大投入 4. 市場(chǎng)逐步規(guī)范和理性，更利于品牌化經(jīng)營(yíng) 5. 渠道逐步集中，有利于經(jīng)銷商做大做強(qiáng) 經(jīng)銷商的發(fā)展機(jī)會(huì) 9 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 品牌化經(jīng)營(yíng)成為必然選擇 ? 市場(chǎng)發(fā)展與顧客需求的要求 ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的要求 ? 服裝渠道及終端整合的要求 ? 經(jīng)銷商自身可持續(xù)發(fā)展的要求 10
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