【正文】 信誠(chéng) ? 08年信誠(chéng)個(gè)險(xiǎn)高層走馬換將，個(gè)險(xiǎn)總走馬上任后針對(duì)個(gè)險(xiǎn)實(shí)動(dòng)率低的情況進(jìn)行了內(nèi)部團(tuán)隊(duì)盤(pán)整的 ‘ 大手術(shù) ’ ，整個(gè)二季度信誠(chéng)個(gè)險(xiǎn)人力削減近千人，占比將近 50％。月脫落人力都在 200人左右，尤其在 9月份，加上全球金融危機(jī)對(duì)其母公司的重創(chuàng)，影響了隊(duì)伍的穩(wěn)定性，脫落人力更是達(dá)到 600人的峰值。憑借常無(wú)憂 B在銀保渠道的熱賣(mài)，上半年人保健在保費(fèi)規(guī)模上取得了重大突破，曾一躍成為市場(chǎng)份額第三。 本資料來(lái)自 19 2020年同業(yè)個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展預(yù)測(cè) 2020年上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)人力發(fā)展特征 2020年主要同業(yè)人力發(fā)展舉措 同業(yè)個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展個(gè)案分析 對(duì)市場(chǎng)人力負(fù)增長(zhǎng)狀況原因的簡(jiǎn)要分析 目 錄 本資料來(lái)自 20 個(gè)險(xiǎn)人力負(fù)增長(zhǎng)個(gè)案分析 ? 中國(guó)人壽 :國(guó)壽曾在 07年末啟動(dòng) ‘ 國(guó)壽有緣 1+1’增員方案，新人主要銷(xiāo)售 “ 金彩人生 ” 分紅險(xiǎn)，三年一返還，產(chǎn)品條款較為簡(jiǎn)單。 本資料來(lái)自 16 1355 13551452141515131582164418001008112198813339001200150018001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0306090脫落人力當(dāng)月人力（數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流數(shù)據(jù)表） 284183324 319163 174367177 17916313421801002003004005001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月當(dāng)月FYP值中德安聯(lián)的“第三方增員”與人力發(fā)展 ? “第三方增員 ” 是其所推行的一個(gè)新的代理模式。 ? 截至 2020年 12月止，平安的 ‘ 健康人海 ’ 人力規(guī)模已達(dá) 14479人，超過(guò)市場(chǎng)排名 2至 5位的國(guó)壽、友邦、中宏與合眾四家公司人力之總和。平安的人力較市場(chǎng)排名第二位的中國(guó)人壽多出 9548人 ,是其人力的三倍 .2020年市場(chǎng)總?cè)肆χ辉黾恿?729人 ,同比增幅僅有 %,但平安增加了 3089人 ,同比增幅達(dá)到 %.市場(chǎng)人力向平安集中的態(tài)勢(shì)十分明顯 . －－呈現(xiàn)大進(jìn)大出： 2020年上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)人員流動(dòng)總量近六萬(wàn) ,大進(jìn)大出現(xiàn)象突出 . 2020年全年累計(jì)新增人力達(dá)到 30261人 ,全年累計(jì)流失人力達(dá)到 29213人 .一進(jìn)一出共計(jì) 59474人次在 2020年從事過(guò)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的工作 ,這意味著在上海的勞動(dòng)人口中 (約 975萬(wàn) )每 160人中就有 1人在 2020年進(jìn)出人壽保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍 .如此高占比的代理人從業(yè)經(jīng)歷者 ,對(duì)未來(lái)上海市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)人力的發(fā)展可能產(chǎn)生較大負(fù)作用 ,增員可能越來(lái)越困難 . －－中資好于外資：從中外資公司人力發(fā)展對(duì)比來(lái)看， 2020年中資的人力狀況總體好于外資 . 同業(yè)公司按中、外資性質(zhì)來(lái)分，則 9家中資公司合計(jì)凈增人力 3315人 (共 10家中資公司 ,人保健康因數(shù)據(jù)不全故剔除 )，增幅 ％，而 13家外資公司凈增人力為 3062人，降幅 ％，整體而言中資公司的人力發(fā)展要好于外資公司。上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)人力發(fā)展研究報(bào)告 2020年 1月 本資料來(lái)自 2 ?營(yíng)銷(xiāo)人力是個(gè)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)．人力發(fā)展的狀況決定著個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的基本態(tài)勢(shì)．在個(gè)險(xiǎn)為王的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，往往成為衡量壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)．關(guān)注個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，就不得不首先關(guān)注個(gè)險(xiǎn)人力的狀況．檢視2020年上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r，預(yù)測(cè) 2020年上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì) ,其人力狀況都是不可忽視的重要一環(huán)．本報(bào)告將從 2020年上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)人力發(fā)展基本特征著手 ,分析上海主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的人力發(fā)展策略之得失與競(jìng)爭(zhēng)力之強(qiáng)弱 .描繪 2020年上海個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)格局可能形成的基本態(tài)勢(shì) . ?報(bào)告主要包括五個(gè)部分 :一、對(duì) 2020年上海市場(chǎng)個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展的基本特征的分析 。 －－市場(chǎng)人力向平安高度集中：平安人力發(fā)展在上海的成功，使其人力占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，成為上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)的一家超級(jí)公司，形成市場(chǎng)人力向平安高度集中的特點(diǎn)．人力分布十分不均勻． 2020年個(gè)險(xiǎn)人力規(guī)模前五名的公司，人力合計(jì)達(dá) 28450人，市場(chǎng)占比 ％，但除平安人力實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)外，其余四家（國(guó)壽、友邦、中宏、合眾）均為負(fù)增長(zhǎng)。在當(dāng)前的大背景下，平安的優(yōu)勢(shì)將會(huì)更為突出，市場(chǎng)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)將會(huì)繼續(xù)保持。 4季度初，泰康吸納了 500名應(yīng)屆大學(xué)生，個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍得到擴(kuò)充，帶動(dòng)當(dāng)月保費(fèi)也創(chuàng)歷史新高，達(dá) 496萬(wàn)元。 －－活動(dòng)率決定脫落率．整個(gè)市場(chǎng)有效活動(dòng)率偏低，大量保險(xiǎn)代理人難以為生，造成人力自然流失過(guò)快，也是大多數(shù)公司人力負(fù)增長(zhǎng)的一個(gè)重要因素．活動(dòng)率低的公司，其脫落率一定高．比如信誠(chéng)，其全年平均活動(dòng)率只有 18%，故其脫落率高達(dá) % 。 ? 人保健康：一險(xiǎn)獨(dú)大。 本資料來(lái)自 23 52545106 5077493045284456 442941455445522155365303400045005000550060001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0150300450600脫落人力當(dāng)月人力（數(shù)據(jù)來(lái)源：同業(yè)交流數(shù)據(jù)表） 178115372404207318331389160016921050839980 1011050010001500200025001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月當(dāng)月FYP值同業(yè)公司人力發(fā)展情況 —— 友邦 ? 相比國(guó)壽，友邦個(gè)險(xiǎn)的人力下滑更為嚴(yán)重。 ? 由于受全球金融危機(jī)的影響，金盛的主力產(chǎn)品投連險(xiǎn)遭遇重創(chuàng)，導(dǎo)致 FYP月平臺(tái)一降再降。同時(shí)，適當(dāng)提高目前對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的成本扣除額，提高部分作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員稅前繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用的額度。 謝 謝 ！