【正文】 關(guān)系都不明確 ?企管部成為“全管部”，重點(diǎn)工作不突出，核心功能不明確；既制定計(jì)劃與制度，又主持考核，沒有制衡 公司診斷 43 公司的法人治理結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重權(quán)力制衡失范 總裁 股東會(huì) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) ?公司董事會(huì)現(xiàn)有成員 8名，與公司章程規(guī)定的 9名不符 ?監(jiān)事會(huì)僅有 1名召集人，與公司章程規(guī)定的 5名不符 ?董事會(huì) 8名成員中除了第二大股東代表外其余都是經(jīng)營(yíng)班子主要成員；不利于兩權(quán)分離及有效監(jiān)督 ?董事長(zhǎng)與總裁一人兼任，不利于權(quán)力制衡和約束 ?董事會(huì)對(duì)董事長(zhǎng)授權(quán)不清 ?股東會(huì)、董事會(huì)和經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)常是一個(gè)會(huì)議解決問題 公司診斷 44 西北實(shí)業(yè)組織結(jié)構(gòu)中產(chǎn)供銷與研發(fā)的二元結(jié)構(gòu)之間重心不明；營(yíng)銷功能弱化 ?以研發(fā)為中心的“元”和以產(chǎn)、供、銷為中心的“元”是誰圍繞誰？誰驅(qū)動(dòng)誰？ ?作為影響公司快速發(fā)展的關(guān)鍵部門 —— 技術(shù)與營(yíng)銷部門力量較弱 ?技術(shù)部門剛剛完成新的建制，各技術(shù)部門之間的分工關(guān)系和職責(zé)范圍沒有明確 ?營(yíng)銷部門被納入產(chǎn)供銷元之內(nèi)，將供與銷合二為一，營(yíng)銷部門的職能 副總裁 企業(yè)管理部 供銷公司 涇河分公司 渭南分公司 總工程師 技術(shù)中心 三部 三室 三站 一所 一廠 ？ 公司診斷 45 企業(yè)管理部工作范圍寬泛，管得太多太雜；其部分職能本身就不應(yīng)在同一部門 制度建設(shè) 協(xié)調(diào)產(chǎn)供銷 制定計(jì)劃 協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系 考核 企管部 不應(yīng)在同一部門 ?采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷都管，弱化了營(yíng)銷職能 公司診斷 46 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售四部 油品銷售部 供應(yīng)采購(gòu)部 貯運(yùn)部 供銷公司 由于公司目前銷售規(guī)模不大營(yíng)銷功能并未得到足夠的重視而現(xiàn)有供銷公司重銷售而輕市場(chǎng)、服務(wù)、渠道、客戶管理 ?銷售導(dǎo)向?qū)е赂麂N售部更注重對(duì)本區(qū)域當(dāng)期銷售額的關(guān)心，不利于整體市場(chǎng)拓展 ?由于銷售目標(biāo)、價(jià)格策略等是由企管部制定，供銷公司就不可能對(duì)指標(biāo)及策略本身的合理性負(fù)責(zé) ?公司業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率高以及以控制為主的銷售提成制度不利于市場(chǎng)開拓 ?客戶關(guān)系管理方面僅做到有客戶及關(guān)鍵人員的基本記錄，而沒有對(duì)客戶背景、特點(diǎn)、交易歷史、發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行深度信息管理。 2023 93年，成立公司，78人完成 100多萬收入。 行業(yè)審視 30 第 二 部 分 公 司 診 斷 公司診斷 31 西北實(shí)業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)史 1993 1994 94年，公司開始投入很多產(chǎn)品。 行業(yè)審視 16 原油開采業(yè)配合縱向一體化，壟斷結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 資料來源：《國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)》 (2023年 2月 ) 95年 96年 97年 98年 99年94%6%1%90%10%1%89%10%1%67%22%10%1%67%22%10%1%0%20%40%60%80%100%中石油 中石化 海洋石油 其他行業(yè)審視 17 原油運(yùn)輸和原油煉制行業(yè)集中度很高，并有進(jìn)一步加劇的趨勢(shì) 原油運(yùn)輸 原油煉制 資料來源： 158海融證券網(wǎng)，《關(guān)于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見》 中國(guó)石油管道公司 (下屬于中石油 )，承接70%以上的石油運(yùn)輸任務(wù) ,其余的基本上由海洋石油與中石化來完成 全國(guó)煉油產(chǎn)量都集中在幾十家大煉廠 ,而他們也大都隸屬于三大集團(tuán) 關(guān)閉土、小煉廠，更加劇了三大集團(tuán)的原油煉制行業(yè)集中度 行業(yè)審視 18 國(guó)務(wù)院提出今后我國(guó)新建原油加工裝置的單系列規(guī)模要達(dá)到 500萬噸 /年以上 進(jìn)入石油煉制行業(yè)的壁壘越來越大 資料來源：新浪網(wǎng)搜索 凡未經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，一律不得新建煉油企業(yè)，不得擴(kuò)大原油一次加工能力 小煉廠與中石化、中石油等國(guó)內(nèi)大壟斷商在產(chǎn)品規(guī)劃上的矛盾，并有被其兼并、收購(gòu)的可能 行業(yè)審視 19 小煉油廠的關(guān)閉加速了行業(yè)的規(guī)范運(yùn)行 土煉油點(diǎn)基本肅清，小煉廠以關(guān)閉 111家，還要進(jìn)一步規(guī)范整理 小煉油廠過多，不僅加劇了我國(guó)煉油工業(yè)生產(chǎn)能力過剩和布局不合理的矛盾，而且與國(guó)有大中型煉油企業(yè)爭(zhēng)原油、爭(zhēng)市場(chǎng)，干擾和破壞正常的原油成品油生產(chǎn)流通秩序 由于小煉油廠規(guī)模過小，設(shè)備落后，導(dǎo)致輕油收率低下，資源浪費(fèi)嚴(yán)重 大約 70％的小煉油廠只有簡(jiǎn)單的一次加工裝置，而幾乎所有的小煉油廠都沒有催化重整、加氫精制等提高產(chǎn)品質(zhì)量的裝置，造成產(chǎn)品質(zhì)量低下 小煉廠和土煉油的存在，為非法采油提供了出路浪費(fèi)了大量的地質(zhì)儲(chǔ)量 資料來源：羅蘭貝格顧問整理分析 行業(yè)審視 20 我國(guó)煉油企業(yè)的規(guī)模普遍較小，與國(guó)外有相當(dāng)大的差距，難以形成普遍的規(guī)模經(jīng)濟(jì) 資料來源：海融證券網(wǎng)、《關(guān)于清理整頓小煉油廠和規(guī)范原油成品油流通秩序的意見》 中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)《中國(guó)經(jīng)貿(mào)委副主任王萬賓就工業(yè)結(jié)構(gòu)如何調(diào)整發(fā)表看法》 我 國(guó) 情 況 國(guó) 外 情 況 ?平均規(guī)模 ?大煉廠 ?原油單加工 ?小煉廠 ?160萬噸 /年 ?最大的茂名煉廠年生產(chǎn)能力 1350萬噸 ?最大的為 800萬噸/年 ?在 242家煉廠中有188家小煉廠 ?524萬噸 /年 ?規(guī)模最大的 4000萬噸／年 ?最大的 1250萬噸/年 行業(yè)審視 21 ?由于原油庫(kù)存減少，以及主要產(chǎn)油國(guó)限產(chǎn)導(dǎo)致石油價(jià)格提升，這將使石油開采成為我國(guó) 2023年石油石化系統(tǒng)主要的利潤(rùn)來源； ?98年由于石油價(jià)格的下降以及石油大量的走私，小煉廠原油供給容易獲得，達(dá)產(chǎn)率普遍很高，獲利能力高于大煉廠； ?中石油與中石化控制著國(guó)內(nèi)成品油的批發(fā)權(quán)，日子要比其它石油企業(yè)好過。` 陜西西北新技術(shù)實(shí)業(yè)股份有限公司 （最終報(bào)告） 二零零零年十二月 機(jī)密 公司戰(zhàn)略 ? 實(shí)施方案 Roland Berger Partners – International Management Consultants Barcelona – Beijing – Berlin – Brussels – Bucharest – Budapest – Buenos Aires – Detroit – D252。 資料來源：《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》 (2023－ 4－ 27) 受不同因素的影響，位于行業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)上的企業(yè)利潤(rùn)差異較大 行業(yè)審視 22 通過行業(yè)整合 ,中石油和中石化從行業(yè)鏈環(huán)節(jié)的壟斷者成為整個(gè)行業(yè)鏈的壟斷者 中石油 中石化 原油勘探 原油開采 原油運(yùn)輸 原油煉制 成品油批發(fā) 成品油零售 原油勘探 原油開采 原油運(yùn)輸 原油煉制 成品油批發(fā) 成品油零售 99年通過資產(chǎn)劃撥，中石油向中下游行業(yè)整合，中石化向上游行業(yè)的整合，目前兩家集團(tuán)均已形成全價(jià)值鏈壟斷，對(duì)于石油行業(yè)來說，已形成了雙寡頭壟斷。 1996 96年，公司選擇進(jìn)入環(huán)保行業(yè)。其間開始投資房產(chǎn)開發(fā)，為公司發(fā)展積累了所需要的資金。 ?由于信息采集與處理不屬于實(shí)際上對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)，而又沒有一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)收集與處理市場(chǎng)信息；導(dǎo)致該項(xiàng)工作的嚴(yán)重落后 公司診斷 47 人力資源部職責(zé)需要明確、力量需要加強(qiáng) 行政部 人事 后勤 行政 行政部 后勤 行政 人力資源部 ？ 以前 現(xiàn)在 ?管理員工的人事檔案 ?辦理聘用及解聘的有關(guān)手續(xù) ?負(fù)責(zé)公司的招聘工作 ?配合企管部計(jì)劃進(jìn)行過一次考評(píng) ?無整個(gè)公司的培訓(xùn)計(jì)劃；僅有崗前培訓(xùn) ?僅有兩人 ?尚沒有人力資源部的工作規(guī)劃 ?公司沒有對(duì)人力資源部的具體工作要求 問題 ?在考評(píng)、激勵(lì)等問題上，公司對(duì)企管部與人力資源部的職責(zé)和任務(wù)界定的不夠清楚、科學(xué) ?沒有人力資源部的職能預(yù)算 公司診斷 48 西北實(shí)業(yè)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)基礎(chǔ)薄弱 計(jì)劃 預(yù)算 流程 制度 ?沒有年度、季度滾動(dòng)計(jì)劃；沒有具體的研發(fā)、人員發(fā)展計(jì)劃等 ?公司總計(jì)劃沒有分解到各個(gè)部門 ?沒有常規(guī)預(yù)算；各部門所需費(fèi)用打報(bào)告申請(qǐng) ?難以保證資源的合理配置 ?難以保證計(jì)劃的實(shí)施完成 ?沒有正式實(shí)行的工作流程 ?員工普遍不重視工作流程；暫時(shí)試行的流程難以實(shí)施 ?制定了一系列的管理制度 ?由于員工不配合，而監(jiān)督實(shí)施的部門又沒有相應(yīng)的權(quán)力，所以這些制度大多數(shù)難以實(shí)施 ?制度以要求與控制為主，而對(duì)工作的資源支持及員工權(quán)利方面描述不夠 公司診斷 49 公司產(chǎn)、供、銷系統(tǒng)潛藏協(xié)調(diào)危機(jī)問題 供銷公司 企業(yè)管理部 生產(chǎn)分公司 財(cái)務(wù)部 定單 采購(gòu)計(jì)劃 資金使 用計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃 ?由于西北實(shí)業(yè)目前實(shí)行以銷定產(chǎn)，并且實(shí)行零庫(kù)存管理；在由企管部制定年度銷售計(jì)劃，又沒有月度銷售計(jì)劃的指導(dǎo)時(shí)，就潛藏了產(chǎn)供銷的協(xié)調(diào)危機(jī)。大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷，3年以上 相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，有良好的領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)能力與廣泛的社會(huì)交往能力。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對(duì)性的工作實(shí)踐機(jī)會(huì)和培訓(xùn)可能。 除最高層重視外，要有一個(gè)能力開發(fā)系統(tǒng)，如“重點(diǎn)培養(yǎng)人才計(jì)劃”、“個(gè)人發(fā)展計(jì)劃”、“專業(yè)系列生涯計(jì)劃” 。 有清晰的選拔與招聘計(jì)劃和流程，確保各部門的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。 公司診斷 35 西北實(shí)業(yè)目前的主導(dǎo)產(chǎn)品處于具有背景復(fù)雜、不確定性較高的行業(yè)環(huán)境 ?西北實(shí)業(yè)的主營(yíng)產(chǎn)品燃油添加劑既屬于環(huán)保產(chǎn)業(yè)又屬于燃油產(chǎn)業(yè)，兩個(gè)行業(yè)的變動(dòng)都會(huì)對(duì)燃油添加劑行業(yè)產(chǎn)生影響； ?環(huán)保產(chǎn)業(yè)是一個(gè)邊緣產(chǎn)業(yè)，在中國(guó)還處于“幼兒期”。 1997 98年，公司進(jìn)行體制改革、業(yè)務(wù)重組。 行業(yè)審視 27 公路與航空在運(yùn)輸業(yè)里程與運(yùn)輸工具數(shù)量的快速增長(zhǎng)導(dǎo)致對(duì)燃油的需求增加 資料來源：《中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 %%%%2%2%6%10%14%18%民用航空運(yùn)輸業(yè)公路運(yùn)輸業(yè)鐵路運(yùn)輸業(yè)內(nèi)河航道運(yùn)輸業(yè)% %%%10%5%0%5%10%15%20%統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 1990年 — 1998年的復(fù)合增長(zhǎng)速度 運(yùn)輸業(yè)里程 運(yùn)輸工具數(shù)量 行業(yè)審視 28 西北實(shí)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)品未來主要面對(duì)的是客戶方的壓力 競(jìng)爭(zhēng)程度 中石油 中石化 相對(duì)于買方，其行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、替代者、新進(jìn)入者以及供應(yīng)商的重要性都不明顯。o Paulo – Shanghai – Stuttgart – Tokyo – Vienna – Warsaw – Zurich 目錄 ? 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 ? 第一部分 ——— 行業(yè)審視 ? 第二部分 ——— 企業(yè)診斷 ? 第三部分 ——— 框架性戰(zhàn)略建議 ? 第四部分 ——— 實(shí)施方案 2 合同界定服務(wù)范圍 ….. （本項(xiàng)目有效工作日為 45天） 羅蘭貝格顧問實(shí)際項(xiàng)目執(zhí)行情況與合同界定服務(wù)范圍比較 項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧 略 3 第 一 部 分 行 業(yè) 審 視 行業(yè)審視 4 行業(yè)研究具體思路 石油 行業(yè) 環(huán)保行業(yè) 目前西北實(shí)業(yè)主要產(chǎn)品所在領(lǐng)域 邊緣性行業(yè)，自身難以獨(dú)立形成規(guī)模，必須依附于其它行業(yè) 范圍較狹窄 范圍寬泛，行業(yè)特點(diǎn)顯著 燃油行業(yè) 行業(yè)審視 5 我國(guó)的環(huán)保產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)處于發(fā)展初期的幼稚產(chǎn)業(yè) 地區(qū)發(fā)展不平衡 ?環(huán)保產(chǎn)業(yè)主要集中在津、京、滬、江蘇、浙江、山東、廣東七省市 ,中西部地區(qū)除陜西稍具規(guī)模之外，其他省份的環(huán)保產(chǎn)業(yè)僅僅開始起步 . 資料來源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心社會(huì)發(fā)展研究部岳頌東《中國(guó)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀、前景與對(duì)策 (‘ 99文獻(xiàn) )》 產(chǎn)業(yè)規(guī)模普遍較小 ?在全國(guó)９０００多家環(huán)保產(chǎn)業(yè)企事業(yè)單位中，固定資產(chǎn)小于１５００萬元的小型企業(yè)約占９０％左右，大中型企業(yè)不足１０％ 處于自發(fā)狀態(tài) ?至今環(huán)保產(chǎn)業(yè)沒有形成一支系統(tǒng)化、有規(guī)模的咨詢服務(wù)隊(duì)伍，缺乏多功能、全方位的市場(chǎng)服務(wù) 產(chǎn)品開發(fā)極不平衡 ?少量產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn) ,但沒有形成批量生產(chǎn) 。 我國(guó)石油行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式將國(guó)際化。 對(duì)柴油而言，提高柴汽比使得其增長(zhǎng)快于汽油增長(zhǎng)，而目前以添加劑方法降低其冷凝點(diǎn)是目前主流方法 。實(shí)現(xiàn)股份制改造，通過“雙高”認(rèn)證。但燃油添加劑作為煉油過程中的輔料之一，使燃油添加劑行業(yè)在燃油行業(yè)中先天性地處于從屬地位；再加上其他技術(shù)（如工藝法和其他添加劑產(chǎn)品）的替代競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)環(huán)境下的企業(yè)發(fā)展不確定性增強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)較大。 ?分離供銷還因?yàn)椴少?gòu)主要是要壓縮成本、保證質(zhì)量，應(yīng)屬于成本中心；而營(yíng)銷主要是要獲得銷售與利潤(rùn)，應(yīng)屬于利潤(rùn)中心。三者并重可提高員工的整體水