【正文】 扭虧為盈的二條基本途徑 增加 R 減少 C 工作方法 、 工具和步驟：市場調(diào)查 、 數(shù)據(jù)采集 、 標桿研究 、 競爭分析 ?? 出報告：結(jié)論與方案 R/C結(jié)構(gòu)分析 增加 R 擠占競爭對手 、 擴大市場份額 改變業(yè)務(wù)組合 ， 增加營業(yè)品種 提價 加大營銷力度 產(chǎn)品或服務(wù)差異化 ?? 促銷 、 廣告 打擊競爭對手：挖角 、 搗亂 發(fā)動價格戰(zhàn)： ?? 減少 C 引入采購招標制 減少折舊 裁員減薪 減少管理費用 ?? 改變大堂用途 改變房間配置 ?? 二、真實情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 25 回顧：一個職業(yè)咨詢師如何分析和判斷問題 ？ 第一步： P = R－ C (Profit = Revenue－ Cost) 第二步：扭虧增盈二種基本途徑： 增加 R； 減少 C 第三步： R\C之層層分解的結(jié)構(gòu)分析 第四步：工作計劃：方法 、 工具 、 內(nèi)容和步驟 第五步：結(jié)論與方案 我們的看法：咨詢師的職業(yè)素質(zhì)不是反映在最后一步結(jié)論和方案的正確與否 ， 而是反映在整個思維過程和工作邏輯上 。核心能力位移：為客戶的助燃或冷卻需求提供系統(tǒng)解決方案，然后以鼓風(fēng)機為“主機”，采購其他配套設(shè)備，集成后為客戶安裝上線，確保有效運行和后續(xù)服務(wù)。 戰(zhàn)略理論叢林階段（ 1990年代至今）：越來越多的管理學(xué)家和經(jīng)濟學(xué)家加入 10 一、 ABCD學(xué)習(xí)模型 A、教科書的知識體系 B、戰(zhàn)略學(xué)的歷史軌跡 最新理論：核心競爭力理論、戰(zhàn)略資源管理理論、產(chǎn)業(yè)制勝理論、適應(yīng)性企業(yè)理論、戰(zhàn)略聯(lián)盟理論、企業(yè)集群理論、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點理論、企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)合作演化理論、破壞性技術(shù)理論、藍海戰(zhàn)略理論 C、十大戰(zhàn)略學(xué)派（亨利 陽曰干將，陰曰莫邪；陽作龜文，陰作漫理。而實際上，也許與事物的全貌和真相依然有很大的差距。 1 2023/3/17 1 公 司 戰(zhàn) 略 及 并 購 重 組 中國最大的管理咨詢公司 2 課前秀：看幾幅圖畫 第一幅圖畫是一片鮮艷的紅，上沿呈現(xiàn)鋸齒狀，不知何物 第二幅圖畫上立著一只圓睜雙目的大公雞，金黃色的喙，綠色的翅膀撲閃著，那片紅原來是它的冠 第三幅圖畫上看到這只公雞原來是站在一堆木頭上，兩個小男孩趴在窗臺上緊緊盯著它，做躍躍欲試狀 第四幅圖畫顯示這是一個農(nóng)家的院子，院子里五頭豬，三只鴨，一只小白狗在追著鴨子滿院子跑。當你一旦超越了某種境界再來看某些事情，心里可能會覺得豁然開朗：原來世界是這樣，頗為自得。干莫夫婦“乃斷發(fā)剪爪，投身爐中，使童女童男三百鼓，金鐵乃濡，遂以成劍。 發(fā)展階段（ 1980年代）：美國戰(zhàn)略管理咨詢發(fā)展迅速，波特 《 競爭戰(zhàn)略 》 、 《 競爭優(yōu)勢 》 和 《 國家競爭優(yōu)勢 》 出版，以波特為代表的競爭戰(zhàn)略學(xué)派一枝獨秀。 拼營銷和客服：？ 沈鼓 PreIPO： 20多倍市盈率進入 和君咨詢合伙人蔡萌：進入沈鼓董事會 15 陜鼓：地處閉塞的西部三線，人才、信息、市場區(qū)位都沒有優(yōu)勢，規(guī)模上拼不過沈鼓，機制上拼不過民營，市場上拼不過東南沿海，陜鼓如何贏得競爭？ 16 17 二、真實情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 陜鼓的戰(zhàn)略選擇：從僅生產(chǎn)鼓風(fēng)機，轉(zhuǎn)向為客戶提供成套裝置。 改制與引進戰(zhàn)略投資者： 6家投資者成為 PreIPO股東：柳傳志聯(lián)想控股、郭廣昌復(fù)星集團、管理層 （題外話： PE形勢及其和君的地位） 陜鼓集團演變成如下格局：圖示 20 陜鼓集團 陜 鼓 動 力 股 份 陜 西 工 業(yè) 技 術(shù) 研 究 院 備 件 輔 機 制 造 西 安 儀 表 陜 西 壓 力 容 器 西 安 工 業(yè) 鍋 爐 其 他 公眾 復(fù)星 M 聯(lián)想 其他 21 二、真實情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 新的戰(zhàn)略問題出來了： 資金投放怎么辦，未來的成長空間在哪里 ? 國內(nèi)市場需求的增長、產(chǎn)業(yè)整合的空間、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟及全球化 陜鼓集團：怎么定位？發(fā)展戰(zhàn)略、職能建制和能力發(fā)育？ 試想：怎樣一語道破陜鼓集團的戰(zhàn)略選擇和發(fā)展步驟？ 一語中的：從“陜西鼓風(fēng)機集團”到“陜西裝備工業(yè)控股”，再到“大西北裝備工業(yè)控股” 演繹出來的戰(zhàn)略使命和工作計劃如下：為省里打造工業(yè)龍頭和產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖而肩負使命與責(zé)任（和君語錄：人生在世，當有肩擔(dān)） 地毯式搜索和研究陜西省內(nèi)的裝備工業(yè)企業(yè)，然后劃撥國有、并購民營，競爭擠壓不合作者（攜手西門子、曼等國際同業(yè)巨頭） 地毯式搜索和研究西北區(qū)域的裝備工業(yè)企業(yè)，然后并購國有和民營，競爭擠壓不合作者 伺機走向全國，伺機走向全球 22 二、真實情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 試想：“陜西裝備工業(yè)控股”戰(zhàn)略的實施難點在哪？ 關(guān)鍵人物（在陜鼓股份層面誰來替代印總？）和干部隊伍（經(jīng)理隊伍）？（陜鼓 10干部與和君商學(xué)院的不解之緣和深情厚誼） 集團能力的發(fā)育，陜鼓文化及陜鼓管理的復(fù)制？ 思考與啟示： 陜鼓（一個普通鼓風(fēng)機廠商）的戰(zhàn)略走向是個什么軌跡？沈鼓為什么不是這樣的軌跡？ 郭士納的 IBM再造戰(zhàn)略、 GE Capital、福特汽車信貸等與陜鼓模式，它們的隱含邏輯有何異同？ 公司戰(zhàn)略是什么： 1）戰(zhàn)略就是審時度勢、借勢發(fā)力，“做成一番大事業(yè)”！ 2）戰(zhàn)略是一場下不完的棋！ 戰(zhàn)略“棋手”的段位升級與目前各大學(xué)商學(xué)院課程體系的缺陷 23 背景：某地區(qū)電力局投資建設(shè)的一個三星酒店 ， 開業(yè)多年來一直虧損或微利 。 面對這一情況，你作何感想？有什么樣的新動議？ 二、真實情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 30 引進戰(zhàn)略投資人 2023年和君一個項目建議書的基本思路： 將各地電力酒店的產(chǎn)權(quán)收歸電力總公司 ， 改變權(quán)屬 所有電力酒店合并 ， 組建電力系統(tǒng)的酒店控股 （ 見下圖 ） 電力總公司 電力局1 電力局2 電力局3 電力局n 電力酒店1 電力酒店2 電力酒店3 電力酒店n ? ? 電力總公司 電力局1 電力局2 電力局3 電力局n ? 酒店控股 電力酒店1 電力酒店2 電力酒店3 電力酒店n ? 二、真實情景中的戰(zhàn)略分析與選擇 31 2023年和君一個項目建議書的基本思路： 統(tǒng)一管理 ， 致力于建設(shè)酒店連鎖體系：統(tǒng)一品牌 、 形象 、營銷 、 CRM、 采購 、 服務(wù)標準 、 培訓(xùn) 、 財務(wù)調(diào)度 、 ERP?? 這一酒店連鎖體系將有這樣幾個特點：中國最大 、 覆蓋全國、 產(chǎn)品系列清晰而且全面 ， 能夠滿足各層各類客戶的旅行需求 ， 將成為中國品牌最響 、 規(guī)模最大 、 競爭力最強的連鎖酒店系統(tǒng) 。當我們試圖去改變一個企業(yè)的盈利能力或企業(yè)價值的時候，我們的眼光不能僅僅局限在“企業(yè)經(jīng)營和內(nèi)部管理”上，局限在一個企業(yè)的供研產(chǎn)銷運營上。 2023 年底海鮮菇生產(chǎn)企業(yè) 53 家，截止 2023 年底增加至近 70家，約占全國食用菌工廠化種植企業(yè)（ 2023 年最新數(shù)據(jù)為788 家）的 9%左右。我工廠化生產(chǎn)的第一個產(chǎn)品是菇，但我不是一個菇公司。 會談復(fù)盤： 2023/04/21晚上 8： 0010： 00 41 41 二、未來發(fā)展的二個問題 以我們多年咨詢經(jīng)驗所形成的直覺看，公司保持 35年高速增長，應(yīng)該問題不大。這個時候，老板最大的感受就是：管理跟不上，人才匱乏，老班子沒有知識應(yīng)對新問題。但營銷發(fā)力走哪條路？什么模式？走常規(guī)的模式行不行，鋪經(jīng)銷商、發(fā)育渠道、進入終端，廣告拉動等，像哇哈哈、銀鷺八寶粥、湯臣倍健那樣？有沒有更好的模式？ 我分享一個故事，廣州合生元。 把用戶納入俱樂部式的管理和售后服務(wù)。 神農(nóng)的營銷模式，怎樣搞，什么模式最好？這里大有講究。 我們來想象一下，未來五年海鮮菇行業(yè)高速增長后，大家會看到這個市場的機會，就像過去幾年的白酒、茶葉，曾經(jīng)的山東養(yǎng)海參、大連養(yǎng)鮑魚一樣，于是就會有人涌入整個行業(yè)，比如說國企里的中糧海航、民企里的新希望正邦這樣的公司，還有像聯(lián)想控股、復(fù)星、 PE等各種財務(wù)投資者等等。 團隊問題和競爭問題，應(yīng)該是神農(nóng)的未來二大戰(zhàn)略關(guān)注點。神農(nóng)公司，我覺得更靠近前一種情況，我們可以投錢，但更能在其短板上發(fā)揮作用。和君的咨詢服務(wù)能力 +新大陸的技術(shù)武裝，應(yīng)該對神農(nóng)有給錢之外的價值。云黔勢不兩立 云天化：以并購方式重組云南省內(nèi)五大磷肥企業(yè)，形成數(shù)百萬萬噸規(guī)模，居中國第一，然后結(jié)盟世界磷肥寡頭嘉吉，試圖成為中國霸主。 問題：云天化要不要跟進跑馬圈地？ 個案分析：廣西鹿寨（ 25億元投資建成 24萬噸磷銨），規(guī)模屬于大中型，技術(shù)裝備一流水平。廣西產(chǎn) ，要從云南運 4噸磷礦赴桂，所以物流實際上不經(jīng)濟。 當企業(yè)自己的戰(zhàn)略和成長路徑失察的時候，幾乎很難有正確的投資決策，結(jié)果只能是項目導(dǎo)向或錯誤地基于 NPV理論的一場戰(zhàn)略混亂。 基于夢想、愿景或偏好選擇事業(yè)戰(zhàn)略：行業(yè)禁入、七彩云南、博彩業(yè)、餐館 謹防直奔產(chǎn)品和市場，一猛子扎進去，出不來。（ MBA課程體系得與失？） 中國企業(yè)戰(zhàn)略管理現(xiàn)狀點評：事業(yè)層面 －－競爭層面－－功能層面 公司戰(zhàn)略的最高境界：守正出奇、法無定法。 從來都沒進去過知識的叢林，結(jié)果在商業(yè)的叢林里迷失，誤打誤撞、前