【正文】 14 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評估計(jì)劃 21 * 向管理層證明我們的能力 28 * 對目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） 4 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) 11 * 部門批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 18 * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 18 * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) 18 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門 18 獲得法律部門的批準(zhǔn)（條款和條件） 11 * 訪問公司總部 18 提議前回顧會(huì) 1 呈現(xiàn)建議書，等待批準(zhǔn) 25 * 開始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) 10 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 共同決定是否繼續(xù) 基本原則 基本原則 以價(jià)值為基礎(chǔ)的關(guān)系是最好的 基本原則 感性的決策背后，總有理性的原因 價(jià)值推斷 /價(jià)值分析 ?價(jià)值推斷 .費(fèi)用推斷 ?參與的原因： ?開始 ?結(jié)案 ?折扣 ?必須要完成 ?早期采用者 .大眾 價(jià)值分析 價(jià)值分析的要素 需要衡量什么？ 誰來負(fù)責(zé)？ 價(jià)值可能有多大？ 需要什么能力？ 這種投資什么時(shí)候能夠得到回報(bào)？ 投資回報(bào)有多大？ 價(jià)值分析 衡量什么？ 獲得利潤（通過增加收入） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買方增加收入和利潤 ?對競爭的反應(yīng)能力 ?增加市場份額 ?訂貨量增加 降低費(fèi)用（通過消除花費(fèi)） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買方消除已有花費(fèi)并改善利潤 ?人員費(fèi)用 ?設(shè)備 /維護(hù)費(fèi)用 ?庫存費(fèi)用 降低費(fèi)用（通過避免花銷） 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助買方避免將來的花銷 ?加班 ?員工流失 ?設(shè)備故障 無形的利益 示例： 你的產(chǎn)品 /服務(wù)提供的能力幫助了買方，但是無法用金額來衡量 ?員工士氣 ?公司形象 價(jià)值分析 Q1 Q2 Q3 Q4 好處 增加利潤（ 1） 880 降低費(fèi)用（ 2） 100 避免費(fèi)用（ 2） 13 26 39 52 季度總和 13 1032 累計(jì)價(jià)值 13 1058 2090 投入 一次性投資 (641) (271) 0 0 持續(xù)投入 (97) (30) (30) (30) 季度總和 (738) (301) (30) (30) 累計(jì)投入 (738) (1039) (1069) (1099) 純價(jià)值 季度總和 (725) 1002 累計(jì)總和 (725) () (11) 991 (1)銷售和市場總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 1 : $991,000 :4 ( ):% ( 000s) 評估計(jì)劃：示例 財(cái)務(wù)銷售：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 【草案】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話訪談 () 14 電話訪談 () 14 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評估計(jì)劃 21 * 向管理層證明我們的能力 28 * 對目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） 4 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) 11 * 部門批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 18 * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 18 * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) 18 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門 18 獲得法律部門的批準(zhǔn)（條款和條件） 11 * 訪問公司總部 18 提議前回顧會(huì) 1 呈現(xiàn)建議書，等待批準(zhǔn) 25 * 開始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) 10 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 * 共同決定是否繼續(xù) 成功標(biāo)準(zhǔn)：示例 標(biāo)準(zhǔn) 基線 Q1 Q2 Q3 Q4 每名銷售人員的平均新客戶數(shù)量 (1) 10 每個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)訂單數(shù)量 (1) 0% 推薦客戶的數(shù)量 (1) 30 信用壞賬 (2) $800K 客戶服務(wù)代表的數(shù)量 (2) 18 (1)銷售和市場總監(jiān) (2)財(cái)務(wù)總監(jiān) 成功標(biāo)準(zhǔn)：利用成功 標(biāo)準(zhǔn) 基線 Q1 Q2 Q3 Q4 R1 I1 C1 R2 I2 C2 R3 I3 C3 參考案例 情況： 關(guān)鍵問題： 原因： 能力： 我們提供了： 結(jié)果： 業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡：新機(jī)會(huì) 我是 (公司名稱 )的 (銷售人員姓名 )。我會(huì)把這份清單帶回去，編寫一個(gè)方便您進(jìn)一步對我們的公司 /產(chǎn)品 /服務(wù)進(jìn)行評估的計(jì)劃。 您提到如果您具備了這些能力，您的銷售人員就應(yīng)該有時(shí)間去開發(fā)新的客戶，從而能夠?qū)崿F(xiàn)新客戶的收入目標(biāo)，每年增加 $11M的銷售收入。我還不確定證明這些能力的最好方式是什么”，但不論怎么做，都需要投入一定的時(shí)間和資源，現(xiàn)在我就可以承諾這些資源。聽起來這不僅僅是你的問題，而是一個(gè)的問題！對嗎？” C3 9 “所以，如果你能夠(總結(jié)能力構(gòu)想 )，那么你可以 (實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo) )嗎？” 購買構(gòu)想 診斷原因 探究影響 構(gòu)想能力 痛苦 確認(rèn) 控制 開放 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例（ 1/2） 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例 原因（ R2） 影響（ I2） 能力（ C2） 是不是因?yàn)椋唤裉?… ？ 這個(gè) (痛苦 )是否導(dǎo)致了 …? 假如能夠 … 是否可以幫助 … ？ A 銷售人員在現(xiàn)有客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間（例如，下訂單而不是進(jìn)行銷售）？ 這些重復(fù)的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入是多少？ 多大比例的收入不需要進(jìn)行銷售 (例如，只要收訂單 )? 銷售人員的時(shí)間有多少用在這些工作上？ 你有多少名承擔(dān)銷售任務(wù)的銷售人員 ()? 每名銷售的平均指標(biāo)是多少 ($)? 銷售人員的時(shí)間有多大比例可以用來發(fā)掘新的客戶 ? 能夠帶來同樣比例的收入增長嗎 ? ?沒有實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)？?， $? ?利潤較低 ？ $?， %?? ?財(cái)務(wù)副總裁是否受到了影響？ ?對增長產(chǎn)生了影響？ ?，$? ?只是股票價(jià)格下跌 ?，$? ?是否受到了影響？ A 每當(dāng)： 誰： 做什么 : 想要下單 你的客戶 通過互聯(lián)網(wǎng)看到庫存的水平，下訂單，并且能夠自動(dòng)被處理？ B 銷售人員花費(fèi)太多的時(shí)間用來回答現(xiàn)有客戶的問題（）？ 回答這些常見問題，大概需要占用銷售人員時(shí)間的比例是多少？ 你希望他們將多少用在回答客戶的常見問題上？ 去年每名銷售人員帶來多少個(gè)新客戶？ 每年能夠從一個(gè)新客戶身上產(chǎn)生多少收入 ($)？ 有多大比例的時(shí)間能夠用來發(fā)掘新客戶？ 使用這些時(shí)間，每名銷售人員每年為公司帶來一個(gè)新的客戶嗎？ 因此 ()銷售人員意味著 …$? B 每當(dāng)： 誰： 做什么 : 客戶遇到問題的時(shí)候 他們 能夠點(diǎn)擊網(wǎng)站上的菜單得到解答，或者選擇”需要幫助“選項(xiàng)接通公司中恰當(dāng)?shù)娜耍? 沒有實(shí)現(xiàn)針對新客戶的收入目標(biāo) 銷售副總裁及市場總裁，制造行業(yè) 電子商務(wù)應(yīng)用 痛苦： 職位和行業(yè)： 解決方案： 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例（ 2/2） 痛苦表 情境流暢度提示卡：示例 原因（ R2） 影響（ I2） 能力（ C2） 是不是因?yàn)?；今?… ？ 這個(gè) (痛苦 )是否導(dǎo)致了 …? 假如能夠 … 是否可以幫助 … ？ C 潛在客戶不知道你在進(jìn)行市場活動(dòng)？ 去年進(jìn)行的市場活動(dòng)，期望能夠給收入帶來多大的增長 ($)? 實(shí)際增長了多少 ($)? 缺失的部分中，你認(rèn)為有多少是因?yàn)闈撛诳蛻舨恢滥銈兊氖袌龌顒?dòng) ? ?沒有實(shí)現(xiàn)總體銷售目標(biāo)？?， $? ?利潤較低 ？ $?， %?? ?財(cái)務(wù)副總裁是否受到了影響？ ?對增長產(chǎn)生了影響？ ?，$? ?只是股票價(jià)格下跌 ?， $? ?是否受到了影響？ C 每當(dāng)： 誰： 做什么 : 進(jìn)行市場活動(dòng)的時(shí)候 你的銷售人員 能夠建立個(gè)性化的信息，并通過電子郵件發(fā)給所有的潛在客戶？ D 銷售人員沒有詢問客戶成為成功案例或引薦其他的潛在客戶？ 我們向多大比例的客戶征求他們的意見，期望他們成為我們的成功案例？ 你每年通過引薦找到多少個(gè)新客戶？ 引薦客戶產(chǎn)生的效益，占你的總收入的比例是多大？ 如果你要所有的客戶都幫助你引薦新的客戶，你能得到多少個(gè)新的客戶 D 每當(dāng)： 誰： 做什么 : 訪問你的網(wǎng)站的時(shí)候 你的客戶 能夠被提示，說如果愿意提供參考案例的話，將會(huì)獲得折扣或獎(jiǎng)品？ 沒有實(shí)現(xiàn)針對新客戶的收入目標(biāo) 銷售副總裁及市場總裁，制造行業(yè) 電子商務(wù)應(yīng)用 痛苦： 職位和行業(yè)： 解決方案： 練習(xí)：創(chuàng)建構(gòu)想角色扮演（增強(qiáng)版） 戰(zhàn)略關(guān)聯(lián) (步驟 4) 目的： 幫助你練習(xí)如何為買方創(chuàng)建強(qiáng)烈的感性和財(cái)務(wù)影響 活動(dòng)： 按照角色演練的形式分組 使用所提供的 9格構(gòu)想處理模型提示卡，按照編號順序進(jìn)行練習(xí)?！? 價(jià)值陳述是根據(jù)以下假設(shè)做出的： 通過對其他客戶的結(jié)果進(jìn)行衡量，使用我們的電子商務(wù)系統(tǒng)后，都能夠取得 10%的收入增長 同等規(guī)模的企業(yè)的一次性投入為 $1M，此后每年的投入為 $75K 研究表明的毛利潤率是 32% 研究表明的年收入是 $100M 模塊：定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題（痛苦） 目標(biāo) 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 了解買方在首次拜訪或會(huì)議中要做的關(guān)鍵決定 描述能夠和買方保持協(xié)調(diào)一致的戰(zhàn)術(shù)，讓買方承認(rèn)他的痛苦 使用特定的工作輔助工具幫助你順利完成首次拜訪或會(huì)議，包括： 戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡（拜訪計(jì)劃） 計(jì)劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實(shí) 談判 結(jié)案 實(shí)施 讓買方承認(rèn)痛苦 因?yàn)殇N售人員已經(jīng)： 自然地建立了好感 建立了可信度（真誠 +能力） 建立了信任度 展示了情境知識 為什么買方會(huì)承認(rèn)問題（痛苦）？ 基本原則 基本原則 人向人購買 基本原則 有權(quán)力的人向有權(quán)力的人購買 戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡（步驟 1和 2） 步驟 1：自然地建立好感 ?讓客戶設(shè)定會(huì)議的基調(diào) ? “非常感謝給我機(jī)會(huì)與你見面” ? 根據(jù)客戶的反應(yīng)決定是否需要進(jìn)行一點(diǎn)“閑談”或直接進(jìn)入主題。我們已經(jīng)成功地幫助客戶解決了這個(gè)問題，您想了解我們是怎么做到的嗎？ 業(yè)務(wù)發(fā)展提示器：示例 業(yè)務(wù)發(fā)展信件（電子郵件）：示例 ， 我們的公司專門通過幫助客戶實(shí)施電子商務(wù)應(yīng)用來增加他們的收入。我們最近經(jīng)常從其他的 (職位 )那里聽到的一個(gè)趨勢是他們 (與此職位相關(guān)的痛苦 )，原因是 (描述造成痛苦的原因 )。 市場分析： 市場份額和銷售收入的下降，削弱了公司的競爭力。” “大多數(shù)的銷售人員在拜訪客戶之前根本就不做任何計(jì)劃?！? “我們沒有理解關(guān)鍵人物的需求?！? “我的競爭對手用面對面的方式進(jìn)行銷售，我們卻只能通過電話進(jìn)行銷售?！? “對于‘沒有決定’的銷售機(jī)會(huì)，我們比競爭對手丟掉的要多很多。營銷副總裁 被公司授予增加營業(yè)收入的重大責(zé)任，但在技術(shù)不足的限制之下，他手下的銷售人員花費(fèi)太多時(shí)間來服務(wù)即有客戶，而無暇開發(fā)新客戶。我們已經(jīng)成功的幫助了一些客戶，比如： (1) (2)(3)(三個(gè)參考客戶 )來解決這些問題。希望能夠有機(jī)會(huì)向您展示一些案例。他 /她需要一些方法來（描述能力）。我會(huì)和我的人核實(shí)一下，如果他們能夠確定我們剛剛討論的內(nèi)容，你愿意進(jìn)一步評估我們的公司嗎？ (取得買方的同意 )” 方式 2： “ (買方的姓名 )，我確信我們能夠?yàn)槟峁┻@些能力，也愿意找個(gè)機(jī)會(huì)向您證明。我會(huì)總結(jié)今天交流的內(nèi)容并給您。我相信您一定會(huì)對所看到的情況非常滿意，并會(huì)介紹我認(rèn)識您公司中的其他人?！? 評估計(jì)劃草案：示例 作為權(quán)力支持者信件 /電子郵件的附件 【草案】 事件 日期 √ 責(zé)任方 是否繼續(xù) 是否收費(fèi) 電話訪談 () 14 電話訪談 () 14 總結(jié)獲得的信息，呈現(xiàn)給管理層，并同意評估計(jì)劃 21 * 向管理層證明我們的能力 28 * 對目前的系統(tǒng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查（ 2天） 4 是的 呈現(xiàn)初步的解決方案 /設(shè)計(jì) 11 * 部門批準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃 18 * 確定 /呈現(xiàn)價(jià)值調(diào)整 18 * 同意初步的成功標(biāo)準(zhǔn) 18 版權(quán)協(xié)議發(fā)送給法律部門 18 獲得法律部門的批準(zhǔn)（條款和條件） 11 * 訪問公司總部 18 提議前回顧會(huì) 1 呈現(xiàn)建議書，等待批準(zhǔn) 25 * 開始實(shí)施確定成功標(biāo)準(zhǔn) 10 衡量成功標(biāo)準(zhǔn) 持續(xù)進(jìn)行 共同決定是否繼續(xù) 模塊：評估計(jì)劃的構(gòu)成要素 目標(biāo)： 通過參加本模塊的學(xué)習(xí)，你將能夠： 有效管理評估流程 執(zhí)行評估計(jì)劃的過程中，向權(quán)力支持者匯報(bào)進(jìn)度 描述如何在客戶的關(guān)鍵問題與業(yè)務(wù)構(gòu)想能力之間建立聯(lián)系 描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處 使用特定的工作輔助工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計(jì)劃的關(guān)鍵步驟，包括： 是否繼續(xù)步驟完成信件 價(jià)值分析 /價(jià)值推斷 成功標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)劃 創(chuàng)建 審核 發(fā)展 證實(shí) 談判 結(jié)案 實(shí)施 “是否繼續(xù)”步驟完成信件 /電子郵件：示例 ： 。我們曾經(jīng)成功的幫助我們的客戶解決了這個(gè)問題