【正文】 ?價格 ?質(zhì)量 ?服務(wù) ?其他的銷售條款或條件 38 五種競爭力的戰(zhàn)略意義 ? 從獲得可觀利潤的角度來看，競爭環(huán)境 缺乏吸引力， 當(dāng) : ?競爭者強大 ?進入壁壘低，外部廠商可以進入 ?替代品帶來的競爭強 ?供應(yīng)商和顧客有足夠的討價還價能力 39 ? 從獲得利潤的角度來看，競爭環(huán)境是 理想的 ， 當(dāng) : ?競爭者適中 ?進入壁壘高，外部廠商不可能進入 ?不存在有力的替代品 ?供應(yīng)商和顧客的討價還價能力弱 五種競爭力的戰(zhàn)略意義 40 面對五種競爭力 目的是為了制定這樣的戰(zhàn)略： ?擺脫五種競爭力的影響 ?幫助制定能給競爭對手增加壓力的 “規(guī)則 ” ?使公司 定義 行業(yè)的業(yè)務(wù)模式 41 問題 3: 行業(yè)中的變革驅(qū)動力有哪些 ? ?行業(yè)之所以會變革是因為 驅(qū)動力促使 行業(yè)參與者改變它們的行動 ?驅(qū)動力 是那些改變行業(yè)和競爭環(huán)境的 主要的基本原因 42 分析驅(qū)動力 1. 識別那些在接下來的 1 – 3年中有 最大的影響 的力量 ?真正的變革驅(qū)動因素 經(jīng)常 不多于 3 4 個 影響 ?那些力量會產(chǎn)生何種 影響 – 有利 ? 不利 ? 43 最常見的驅(qū)動力 ? 互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)機會； Bb：教與學(xué) ? 行業(yè)的日益全球化；教育產(chǎn)業(yè) ? 行業(yè)長期增長率的變化；家電產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品買主以及使用方式的變化；家庭采暖 ? 產(chǎn)品革新；氣墊鞋 ? 技術(shù)革新； ? 營銷革新；德制吸塵器 44 ?大廠商的進入或退出；中國零售業(yè) ?技術(shù)訣竅的擴散； BbPOS統(tǒng)計 ?成本和效率的變化； ?購買者的偏好由標準化產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了差異化產(chǎn)品 (或者相反 )；著裝 ?管理政策 /政府法規(guī)；西部大開發(fā) ?社會關(guān)注點、態(tài)度和生活方式變化；急功近利 ?不確定性和風(fēng)險的變化；香港、福建 最常見的驅(qū)動力 45 環(huán)境掃描 對社會、政治、經(jīng)濟、 生態(tài)以及技術(shù)方面的事件進行監(jiān)視，以洞悉那些會最終影響行業(yè)的萌芽中的趨勢 定義 目的 提高管理者的警覺性： ?對行業(yè)狀況有重要影響 ?增加新的機會和威脅 46 問題 4: 市場地位最強 /最弱的公司分別是誰 ? ?戰(zhàn)略群體定位是一種 分析行業(yè)中各個競爭廠商所占領(lǐng)的競爭位置的技術(shù) ?一個 戰(zhàn)略群體 所包含的廠商在市場上的競爭策略和地位相似。下列因素： ? 購買者收購出售者大部分產(chǎn)品或服務(wù)；汽車廠商購買小配件。煤氣公司。 ? 產(chǎn)品特色；寶潔，促銷和廣告優(yōu)勢。 ?產(chǎn)品或服務(wù)的特征；哪里買都一樣的，和不一樣的。 15 識別外部戰(zhàn)略因素 ?管理人員在認知和理解外部戰(zhàn)略問題和要素方面的差異很大。 ? 人口趨勢影響到許多產(chǎn)業(yè)的市場需求。 大市場吸引這樣一些廠商：這些廠商想獲得在有吸引力的行業(yè)已建立地位的公司 快速增長會引起新的進入 。 環(huán)境不確定性使戰(zhàn)略管理面臨 威脅，它既是制定長期規(guī)劃的障礙，也是阻止戰(zhàn)略管理保持公司與外部環(huán)境均衡的障礙。宜家。為了考慮各個國家社會環(huán)境的差異，要增加變量： ? 經(jīng)濟欄 —— 貨幣可兌換性、氣候與區(qū)域聯(lián)盟； ? 技術(shù)欄 —— 可獲自然資源、交通網(wǎng)絡(luò)和通訊基礎(chǔ)設(shè)施； ? 政治－法律欄 —— 政府構(gòu)成、政府制度、對國外投資者的法規(guī)等；伊藤洋華堂。 ?戰(zhàn)略近視：即拒絕不熟悉的與負面的信息。 ?生產(chǎn)能力；規(guī)模化以降低成本。 ? 分銷網(wǎng)絡(luò)的可獲性；大商場、超市的柜臺費用。你喜歡 的唯一的東西。 ? 換供應(yīng)商幾乎沒有成本；辦公設(shè)備，搬家公司。 正在失去市場地位 ?保守的追隨者 ?維持現(xiàn)有地位 ?放棄市場份額以獲得短期利潤 ?重新定位一個公司自己可以防衛(wèi)的市場地位 ? 活下去就行了 ?竭盡全力追求低成本領(lǐng)導(dǎo)地位 ?聚焦于某一市場 ?從以下幾方面追求差異化： ?質(zhì)量 ?服務(wù) ?技術(shù)卓越性 ?產(chǎn)品寬度 ?形象和聲譽 ?為購買者所支付的價格提供更多的價值 ?其他的屬性 56 預(yù)測競爭對手的行動 ? 預(yù)測 競爭對手下一步的行動 需要： ?分析它們當(dāng)前的競爭地位 ?弄清為了在行業(yè)中獲得成功，它關(guān)于下一步行動的一些公開聲明 ?從當(dāng)前的行動和可能的變化的“小道消息”中收集信息 ?研究過去的行動及領(lǐng)導(dǎo)階層 ?判斷誰能作出重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，誰只能受制于一些基本的戰(zhàn)略 57 問題 6: 競爭成功的關(guān)鍵因素是什么 ? ? 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（ KSFs）是指那些最能影響 每一個行業(yè)成員 能否在市場上繁榮的因素，有 ： ?特定的戰(zhàn)略要素 ?產(chǎn)品特性 ?資源 ?能力 ?競爭能力 ? KSFs 會帶來以下差別： ?盈利或虧損 ?競爭成功或失敗 58 識別行業(yè)關(guān)鍵成功因素 ? 回答以下三個問題有助于確認 KSFs： ? 顧客在各個競爭品牌之間進行選擇的基礎(chǔ)是什么 ? ? 行業(yè)中的一個賣方廠商要取得競爭成功必須做些什么 — 它需要什么樣的資源和競爭能力 ? ? 行業(yè)中的一個賣方廠商獲得持久的競爭優(yōu)勢必須采取什么樣的措施 ? ?KSFs 包括 3 5個影響財務(wù)成功和競爭成功的 主要 決定因素 59 表 : 常見的幾種關(guān)鍵成功因素 分銷相關(guān)型 營銷相關(guān)型 技能相關(guān)型 組織能力 其他類型 技術(shù)相關(guān)型 制造相關(guān)型 科學(xué)研究技能 。 能夠在零售商的貨架上獲得充足的空間；擁有公司自己的分銷渠道和網(wǎng)點；分銷成本低；送貨快 快速準確的技術(shù)支持 。 對市場變化快速反應(yīng)的能力