【正文】 文化環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 科技環(huán)境 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)環(huán)境 行業(yè)環(huán)境 自然環(huán)境 案例：太陽神在盤錦 （二）消費(fèi)者行為調(diào)查 需求和欲望的調(diào)查 消費(fèi)觀念的調(diào)查 購買者認(rèn)識(shí)過程的調(diào)查 關(guān)于購買行為的特點(diǎn)的調(diào)查 關(guān)于顧客信息來源的調(diào)查 顧客購買決策模式的調(diào)查 企業(yè)形象調(diào)查 （三）企業(yè)經(jīng)營調(diào)查 市場(chǎng)營銷狀況調(diào)查 指標(biāo)調(diào)查 產(chǎn)品調(diào)查 服務(wù)調(diào)查 銷售渠道調(diào)查 價(jià)格調(diào)查 促銷策略調(diào)查 案例 確定調(diào)查項(xiàng)目 銷售渠道 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品包裝 售后服務(wù) 產(chǎn)品是否過時(shí) 確定信息來源 估算調(diào)查費(fèi)用（資料費(fèi)、差旅費(fèi)、統(tǒng)計(jì)費(fèi)、交際費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)及其他雜費(fèi)） 銷售目標(biāo)預(yù)測(cè) （四）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的整體形式（審計(jì)行業(yè)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類型、數(shù)量、規(guī)模及給競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)帶來的影響 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略和可能發(fā)生變化的原因（降價(jià)） 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在技術(shù)、管理、產(chǎn)品和滿足顧客需求方面的優(yōu)勢(shì)和不足（四大） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期在市場(chǎng)營銷活動(dòng)方面的動(dòng)向和發(fā)生的概率 MOTOROLA的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息 大客戶訂單的特征 ? 時(shí)間長(zhǎng) ? 干擾因素多 ? 客戶理性化 ? 決策結(jié)果影響大 ? 競(jìng)爭(zhēng)激烈 提供理性分析資料 示例：客戶購買價(jià)值因素與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的位置匹配 客戶的購買價(jià)值因素 價(jià)格 質(zhì)量 品牌 服務(wù) 靈活性 交貨期 兼容性 置換成本 友情 信賴 1政治意義 1長(zhǎng)期合作潛力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的位置 高 中 低 高 中 低 強(qiáng) 中 弱 優(yōu) 一般 差 高 一般 差 提前 及時(shí) 延遲 強(qiáng) 湊合 差 無 低 高 很好 一般 差 高 中 低 高 中 無 很高 可能 無 在一般的競(jìng)爭(zhēng)銷售中，我們通?？梢耘龅街T如下面列出的不同的客戶價(jià)值構(gòu)成的種類，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)可能占據(jù)的位置。你會(huì)選哪一種組合？ 銷售催眠術(shù) ? 人們喜歡像他們的人。 銷售催眠術(shù) ? 通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)互動(dòng)中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生和諧關(guān)系： (1）姿勢(shì)； (2)動(dòng)作和手勢(shì)； (3)呼吸水平； (4)音調(diào)和音質(zhì)； (5)語言內(nèi)容一語速、結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)鍵詞； (6)信念； (7)價(jià)值。正確的做法是發(fā)現(xiàn)使你上升到云層之上的途徑，那里的天空永遠(yuǎn)是碧藍(lán)的。 。 :28:5921:28:59March 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:5921:28Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的