【正文】 22 客戶的購買決策 6. 客戶的決策類型 程序化決策 非程序化決策 組織層次 高層 低層 決策質(zhì)量 差 好 優(yōu)點： ? 掌握的信息豐富 ? 可選方案較多 ? 決策易被接受 ? 更合理、合法 缺點： ? 耗費時間 ? 少數(shù)人控制 ? 與領(lǐng)導意見一致 ? 結(jié)果不明確 2023/3/15 23 1. 有關(guān)銷售概念 2. 大客戶銷售的特點 3. 銷售能力的新要求 4 . Stakeholder分析 5. 人的行為處事風格 6. 項目審定 四、大客戶競爭銷售 2023/3/15 24 1. 有關(guān)銷售概念 大客戶競爭銷售 ? 銷售鏈 信息收集 項目分析 銷售行動 跟進 談判 簽訂合同 售后服務 2023/3/15 25 品 牌 質(zhì) 量 服 務 價 格 和 數(shù) 量 供貨商 客 戶 ? 實現(xiàn)銷售的核心 雙贏原則 大客戶競爭銷售 1. 有關(guān)銷售概念 2023/3/15 26 1. 有關(guān)銷售概念 策 略 技 巧 心理分析 銷售過程 大客戶競爭銷售 銷售大廈 2023/3/15 27 ? 競爭性日趨激烈 ? 大客戶自身日益成熟 ? 增值銷售機會較多 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 ? 對銷售代表的能力要求越來越高 2. 大客戶銷售的特點 大客戶競爭銷售 2023/3/15 28 ? 競爭 性日趨激烈 － 競爭伙伴爭奪市場的斗爭無一例外地 圍繞每一 個大客戶激烈地展開 － 大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低購 買成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平 － 客戶有意將提供同類產(chǎn)品和服務的供應商推進 角斗場，以收漁翁之利 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/15 29 ? 大客戶自身日益成熟 － 對有關(guān)產(chǎn)品的知識比較豐富 － 要求產(chǎn)品有更大的價值和附加值 － 要求作出的購買決策最佳 － 在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性 － 買方高層領(lǐng)導參與購買的最后決策 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/15 30 ? 增值銷售的機會較多 － 配套設備銷售 － 備件銷售 － 維修服務 － 系統(tǒng)維護服務 － 系統(tǒng)升級服務 大客戶競爭銷售 2. 大客戶銷售的特點 2023/3/15 31 ? 更重視與客戶建立長期的合作關(guān)系 － 大客戶是銷售訂單的穩(wěn)定來源。大客戶銷售管理 2023/3/15 1 姓 名：李 頂 工作單位：西門子武漢分公司 簡 歷 ： 1982 華工自動化與計算機系 電子學本科畢業(yè) 1987 華工管理系 工業(yè)管理工程 研究生畢業(yè) 1992 在德國開始為期 19個月的高級職業(yè)進修， 進修方向： 計算機在企業(yè)管理中的應用 1987－ 1995 在企業(yè)先后從事過 5年與企業(yè)管 理相關(guān)的工作， 高級工程師 1995 開始至今 8年半在西門子公司做銷售工作， 先后擔任工業(yè)銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理， 目前是技術(shù)服務市場經(jīng)理 自我介紹 2023/3/15 2 一、 什么是大客戶 二、 客戶的購買行為 三、 客戶的購買決策 四、 大客戶競爭銷售 五、 大客戶團隊銷售 課程要點 2023/3/15 3 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 2. 大客戶的意義 3. 大客戶的選擇 4. 大客戶的種類 一、什么是大客戶 2023/3/15 4 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國商業(yè)銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占銀行 耗 費 的 銀 行 對銀行的 客戶總數(shù)比例 客戶管理時間 利潤貢獻 10 18 93 30 28 17 60 54 10 什么是大客戶 2023/3/15 5 1. 兩個典型的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 一個美國零售商的統(tǒng)計數(shù)據(jù) 客戶組占零售商 對零售商的 客戶總數(shù)比例 利潤貢獻 4 37 11 27 14 16 29 80 什么是大客戶 2023/3/15 6 2. 大客戶的意義 ? 2/8規(guī)則： 20% 客戶帶來公司 80% 的業(yè)務。 產(chǎn)品購買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點，它 往往決定了客戶的購買方向。不同 群體的利益或愿望不相同。 大客戶競爭銷售 4. Stakeholder分析 2023/3/15 44 大客戶競爭銷售 情感 Emotion 5 . 人的行為處事風格 力度 Power 控制型 平易型 倡導型 分析型 力度軸測量人們在交流中的自信程度。 熱情地總結(jié) , 在達到目標的前提下 , 適當?shù)亻_開玩笑 . 似乎過于有組織性和原則性 , 很專注 , 但缺乏創(chuàng)新 。 信任型 ：針對工作經(jīng)驗豐富、工作能力強、工作責任心也強的 隊員，放手讓其工作， 只在必要時給予需要的支持。 2023年 3月 15日星期三 下午 7時 17分 22秒 19:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 19:17:2219:17:2219:17Wednesday, March 15, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 19:17:2219:17:2219:173/15/2023 7:17:22 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 7時 17分 22秒 下午 7時 17分 19:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴