大客戶銷售策略與技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練講義--tsp1981(更新版)
【正文】 問公司 首席講師中興通訊學(xué)院 特聘培訓(xùn)師 主要內(nèi)容我們的工作 銷售的本質(zhì) 大客戶銷售的特征 大客戶銷售的關(guān)鍵技能工作的我們 : 大客戶經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練客戶銷售策略 挖掘客戶需求的技能 滿足客戶需求的銷售流程 八種武器 第一節(jié) :我們的工作l 游戲一 :現(xiàn)場交易營銷實質(zhì)就是換錢l 營銷發(fā)展了幾十年，但本質(zhì)還是交換l 舉起的是資本和財富l 小錢是賣方，大錢是買方l 以小博大是營銷高手l 問題： 同樣的錢，為什么不同的業(yè)務(wù)員能換到不同的價格？第一節(jié) :我們的工作游戲二： 代理商談判演練討論成交結(jié)果統(tǒng)計：活雷鋒有幾個？ 為什么結(jié)果各不相同？談判過程中誰先開價？ 對方感覺如何？第一節(jié) 我們的工作工作中面臨的挑戰(zhàn)大客戶銷售的特征大客戶銷售的理念工作中面臨的挑戰(zhàn)競爭對手的壓力客戶的暗箱操作客戶的價格異議拜訪決策者的障礙客戶的消極態(tài)度目標(biāo)客戶的選擇建立 ‘內(nèi)線 ’的困難銷售技巧的不足大客戶銷售的特征銷售周期的延長推銷技巧導(dǎo)致拒絕客戶對價值和解決方案的關(guān)注售后服務(wù)的權(quán)重決策失誤的風(fēng)險團(tuán)隊做出的決策客戶對于銷售方信賴度高度重視顧問式銷售的理念停止扮演推銷員的角色從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻舫蔀闉榭蛻舭l(fā)現(xiàn)潛在問題的專家?guī)椭蛻粢庾R問題的存在和嚴(yán)重性從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵臑榭蛻籼峁┙鉀Q方案 大量資料 天天更新第二節(jié) :工作的我們大客戶經(jīng)理素質(zhì)訓(xùn)練成功從推銷開始 我不想留任何財產(chǎn)給我的兒子，但我祈求上天使我的兒子能成為一種人，擁有最重要的能力 ——TOP SALES 的能力。 喬 .吉拉德 全球汽車銷售第一名全球汽車銷售第一名銷售是 98% 的了解人性，以及 2% 的產(chǎn)品知識喬。請記住第二條原則：表現(xiàn)真誠的贊揚和欣賞。為了發(fā)掘客戶的明確需求，你策劃的示益問題。 誠信為本，吃虧是福。 獲得信任 6原則第四原則：誠實 掩蓋的事，沒有不露出來的；隱藏的事，沒有不被人知道的。第八章 八種武器客戶采購流程分析八種武器影響采購的六類客戶案例 : 鍵盤 :以人為本 報社編輯部要采購一批電腦 ,編輯們對電腦很滿意 ,但是對鍵盤有些意見 .銷售人員決定給客戶定制鍵盤 ,為此客戶專門召開了會議 . 編輯部主任 :編輯記者每天都要用鍵盤工作 ,我們一定要給他們配最好的鍵盤 . 記者小王 :A鍵盤手感一定非常好 ,又脆又響 . 編輯小李 :A鍵盤是手感很好 ,但是聲音太大了 ,編輯部 30多人 ,煩也煩死了 .B鍵盤不錯 ,很安靜 . 技術(shù)部門 :這兩個鍵盤都不好 .根據(jù)我們的維修報告 ,C鍵盤故障率是最低的 . 眾人爭執(zhí)不下 . 最后 ,編輯部主任說 :算了算了 ,我們不要換了 ,還是用現(xiàn)在的鍵盤吧 !八種武器案例 :密密麻麻的記事本需求信任價值滿 意參觀考察 展會技術(shù)交流電話銷售商務(wù)活動贈品測試樣機 登門拜訪結(jié)語技能強化的黃金法則1. 一次練習(xí)一種技能2. 一種技能實踐 3次3. 實踐的目標(biāo) 先數(shù)量，后質(zhì)量4. 在安全的環(huán)境下實踐讓我們行動起來！謝謝大家！ 我的聯(lián)系方式：詹志勇13828837360075526770135靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 218:26 上午 一月 2108:26January 27, 20231行動出成果，工作出財富。 27 一月 20238:26:35 上午 08:26:35一月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 08:26:3508:26:3508:26Wednesday, January 27, 20231知人者智，自知者
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