【正文】 –銷售收入快速增長(zhǎng) –二類關(guān)鍵客戶有效突破 –樹(shù)立強(qiáng)有力的品牌 –建立 /運(yùn)行有效的合作網(wǎng)絡(luò) 13 目錄 182。營(yíng)銷關(guān)鍵程序 182。A 業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)（ 23周） ? 生產(chǎn)、技術(shù)部門 2—3周的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)，主要了解相關(guān)部門的工作程序及熟悉相關(guān)人員 情景模擬（ 1周） ? 熟記并靈活運(yùn)用產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)陳述 ? 提高演示技能 培訓(xùn)方式和時(shí)間 ?系統(tǒng)了解公司 ?徹底熟悉產(chǎn)品 ?明確具體職責(zé) ?職業(yè)自豪感 預(yù)期效果 ? 受訓(xùn)業(yè)務(wù)員能充滿自信地向客戶介紹公司和產(chǎn)品 ? 受訓(xùn)業(yè)務(wù)員了解公司地長(zhǎng)處和短處，懂得業(yè)務(wù)中的難點(diǎn) ? 受訓(xùn)業(yè)務(wù)員避免犯基本地常識(shí)錯(cuò)誤，盡快適應(yīng)工作 培訓(xùn) 入門培訓(xùn) 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 69 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 營(yíng)銷學(xué)基本知識(shí) ? 工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)及方法 ? 競(jìng)爭(zhēng)者分析及情報(bào)利用 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 市場(chǎng)劃分及選擇 ? 如何進(jìn)行市場(chǎng)定位 ? 營(yíng)銷四要素（產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷 /廣告） ? 品牌策略 ? ……. 集中講授（ 23天） ? 外聘的營(yíng)銷專家學(xué)者系統(tǒng)講解，公司銷售負(fù)責(zé)人可針對(duì)本公司的情況引導(dǎo)并參與討論 案例分析（ 1天） ? 由講授者選取某一實(shí)際案例，將受訓(xùn)業(yè)務(wù)員分成一些小組，每小組可針對(duì)案例的某一問(wèn)題進(jìn)行討論分析，并將討論結(jié)果向整個(gè)培訓(xùn)班宣布，征求全班的意見(jiàn)，最后由講授者做總結(jié) 培訓(xùn)方式和時(shí)間 ?系統(tǒng)了解營(yíng)銷基本理論 ?理解銷售是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的有機(jī)組成部分 預(yù)期效果 ? 銷售業(yè)務(wù)員能在較高層次上理解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的整體 ? 銷售業(yè)務(wù)員能學(xué)會(huì)搜集整理分析和應(yīng)用市場(chǎng)信息的基本方法 ? 銷售業(yè)務(wù)員處理業(yè)務(wù)問(wèn)題能有長(zhǎng)遠(yuǎn)性和規(guī)劃性的考慮 入門培訓(xùn) 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn) 70 銷售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 銷售業(yè)務(wù)程序及制度 ? 營(yíng)銷規(guī)劃程序 ? 關(guān)鍵客戶管理程序 ? 客戶開(kāi)發(fā)程序 ? 資源配置程序 ? 技術(shù)支持程序 ? 定價(jià)管理程序 ? 財(cái)務(wù) /預(yù)算管理程序 ? 品牌管理程序 ? 信息管理程序 集中講授（ 2天） ? 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人或資深銷售人員講授并示范，受訓(xùn)業(yè)務(wù)員邊聽(tīng)邊做練習(xí) 在崗練習(xí)和輔導(dǎo)（ 3個(gè)月到半年） ? 新招銷售人員到崗后，需指定一位資深業(yè)務(wù)員為其指導(dǎo)老師，指導(dǎo)其執(zhí)行相關(guān)業(yè)務(wù)程序 ? 定期召開(kāi)銷售會(huì)議，交流執(zhí)行業(yè)務(wù)程序的經(jīng)驗(yàn)并就相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行討論 培訓(xùn)方式和時(shí)間 ?銷售活動(dòng)規(guī)范化信息化高效化 ?銷售隊(duì)伍專業(yè)化 預(yù)期效果 ? 業(yè)務(wù)員能遵循統(tǒng)一的程序去展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)，展示公司的統(tǒng)一形象 ? 業(yè)務(wù)員能比較明顯地提高工作成效 ? 通過(guò)業(yè)務(wù)員的各類銷售報(bào)告公司能掌握較全面地客戶信息與其他市場(chǎng)信息 ? 能提高對(duì)客戶地服務(wù)質(zhì)量并提高整個(gè)公司的效率 入門培訓(xùn) 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn) 71 銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容 與客戶建立信任的技巧 ? 如何改進(jìn)著裝和儀表 ? 如何贏得客戶的好感與信任 ? 如何應(yīng)付不夠友好的客戶 ? 如何靈活進(jìn)行談判（討價(jià)還價(jià)技巧） ? 如何培養(yǎng)和維持與客戶的關(guān)系使銷售長(zhǎng)期穩(wěn)定地發(fā)展 ? …… 設(shè)班集中講授（ 2天） ? 聘請(qǐng)外部營(yíng)銷專家和本公司的資深業(yè)務(wù)人員進(jìn)行引導(dǎo)，采用講解法，討論參與法，角色扮演法進(jìn)行培訓(xùn) 定期座談交流 ? 在公司的銷售會(huì)議上交流銷售技巧，也可通過(guò)銷售小組的例會(huì)互相切磋，銷售經(jīng)理和主管需主動(dòng)予以督導(dǎo) 培訓(xùn)方式和時(shí)間 ?系統(tǒng)提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)技巧 ?培養(yǎng)多方面的談判與處理關(guān)系的能力 預(yù)期效果 ? 銷售業(yè)務(wù)員具備更嫻熟的業(yè)務(wù)技巧，能提高開(kāi)戶成功率，降低客戶丟失率 ? 公司帳款結(jié)構(gòu)更合理，壞帳呆帳大大減少 ? 現(xiàn)有客戶的購(gòu)貨潛力能更好的得以開(kāi)發(fā) ? 銷售業(yè)務(wù)員上乘的處理關(guān)系能力能幫助公司保持良好統(tǒng)一形象 入門培訓(xùn) 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 銷售業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 培訓(xùn) 72 培訓(xùn)銷售業(yè)務(wù)員也可選擇其它教授模式 銷售人員訓(xùn)練課程表 第一天 第 1章 第 2章 第 3章 第 4章 第 5章 第 6章 推銷員成功的法則 中堅(jiān)銷售員的職務(wù)分析 營(yíng)銷的概念、原則、功能 地區(qū)市場(chǎng)攻略法 水平思考與潛在客戶開(kāi)拓法 推銷活動(dòng)計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二天 第 7章 第 8章 第 9章 第 10章 第 11章 第 12章 營(yíng)銷地圖的制作與運(yùn)用法 人類欲望的研究 洽談進(jìn)行方法（購(gòu)買心理的七階段） 接近顧客的方法與如何開(kāi)口簡(jiǎn)化的研究 起購(gòu)買意欲的標(biāo)準(zhǔn)推銷說(shuō)話法 產(chǎn)品知識(shí)，效用與銷售基點(diǎn) 第三天 第 13章 第 14章 第 15章 第 16章 第 17章 第 18章 *FABE 方法： FABE表的制作 應(yīng)付顧客反對(duì)意見(jiàn)的方法 挑戰(zhàn)式顧客資料卡 競(jìng)爭(zhēng)者的分析與競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)的運(yùn)用 促成銷售的方法 推銷說(shuō)話技巧的改進(jìn)法 第四天 第 19章 第 20章 第 21章 第 22章 第 23章 第 24章 角色辦理法 情報(bào)收集法 分段式的商業(yè)書(shū)信寫(xiě)作法 自我管理實(shí)施法 處理抱怨的方法 推銷員的自我啟發(fā) 舉例 培訓(xùn) F：特征 A：優(yōu)點(diǎn) B：利益 E：證據(jù)； FABE法就是抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)出產(chǎn)品的特征，把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與客戶的需求結(jié)合起來(lái)，言之有據(jù)的四段論推銷方法 73 績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則 績(jī)效管理 ? 充分考慮現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)壓力，確保年度銷售目標(biāo)的完成 ? 確?？蛻糸_(kāi)發(fā)有重點(diǎn)、按計(jì)劃、分步驟有效實(shí)施 ? 充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性 ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 設(shè)計(jì)原則 74 對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)方式可以多樣化 目的 ? 把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向 ? 激勵(lì)銷售人員發(fā)揮其最大的潛能 本文件討論內(nèi)容 手段 貨幣 榮譽(yù) 職業(yè)發(fā)展 休假 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) 精神獎(jiǎng)勵(lì) 實(shí)物 獎(jiǎng)金 股票或股票選擇權(quán) 績(jī)效工資 獎(jiǎng)品 增加感情的活動(dòng)，如 聚會(huì)，郊游 休假 旅游 晚餐、戲票等 主管夸獎(jiǎng) 業(yè)績(jī)公布 升遷 降職 /解雇 績(jī)效管理 75 根據(jù)不同職位勝任能力模型確定職位的年收入，以體現(xiàn)薪酬的內(nèi)部公平性 職位 能力勝任特征 年收入規(guī)劃 片區(qū)經(jīng)理 技術(shù)支持 銷售員 營(yíng)銷管理 ? 領(lǐng)導(dǎo)能力 ? 協(xié)調(diào)能力 ? ……. ? 產(chǎn)品技術(shù)能力 ? 協(xié)調(diào)能力 ? ……. ? 把握客戶需求能力 ? 協(xié)調(diào)能力 ? ……. ? 計(jì)劃預(yù)算管理能力 ? 信息分析能力 ? 協(xié)調(diào)能力 ? ……. 示意 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 X萬(wàn)元 績(jī)效管理 76 職位年收入確定后，根據(jù)不同職位的業(yè)務(wù)特性確定職位收入構(gòu)成比例 基本工資 50% 績(jī)效工資 50% 獎(jiǎng)金 根據(jù)職位 /能力確定的年收入 總收入100% 基本工資 70% 績(jī)效工資 30% 獎(jiǎng)金 ? 片區(qū)經(jīng)理 ? 銷售員 ? 技術(shù)支持 ? 管理人員 供討論 績(jī)效管理 77 營(yíng)銷人員績(jī)效工資、獎(jiǎng)金考核概述 基本 工資 績(jī)效 工資 獎(jiǎng)金 定義 ? 與績(jī)效指標(biāo)完成情況掛鉤 銷售指標(biāo)達(dá)成率 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率 管理指標(biāo)指標(biāo) 滿意度指標(biāo) ? 固定的工資收入 頻度 ? 每半年核算并發(fā)放 ? 每月發(fā)放 ? 超過(guò)銷售指標(biāo)部份的提成獎(jiǎng) ? 客戶開(kāi)發(fā)取得階段性突破的一次性獎(jiǎng)勵(lì) ? 每季度考核并發(fā)放 根據(jù)職位 /能力確定的年收入 總收入100% 設(shè)定原則 ? 超額提成獎(jiǎng)勵(lì)力度要大，以此對(duì)營(yíng)銷員形成拉力 ? 基本工資的設(shè)定需能滿足營(yíng)銷人員正常生活所需 ? 根據(jù)營(yíng)業(yè)員所管理的客戶歷史銷量制定合理的銷售指標(biāo)，使不同銷售員的指標(biāo)具有同等的挑戰(zhàn)性 ? 可根據(jù)市場(chǎng)變化情況適當(dāng)調(diào)整銷量指標(biāo)，以體現(xiàn)考核的合理性，但超額提成仍以原指標(biāo)為核定依據(jù) 績(jī)效管理 78 y催化營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)指標(biāo)可從四個(gè)方面考慮 銷售業(yè) 績(jī)指標(biāo) 管理指標(biāo) 滿意度指標(biāo) 客戶開(kāi) 發(fā)指標(biāo) ?銷量 ?回款率 ?衡量銷售實(shí)際成果的量化指標(biāo) ?衡量客戶開(kāi)發(fā)有效推進(jìn)的定性指標(biāo) ?確保營(yíng)銷體系規(guī)范、高效運(yùn)行的定性或定量指標(biāo) ?衡量?jī)?nèi)部協(xié)作效果的評(píng)議指標(biāo) ?客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃執(zhí)行率 ?信息管理指標(biāo) ?費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率 ?內(nèi)部滿意度指標(biāo) 描 述 指標(biāo)名稱 績(jī)效管理 79 職位 指標(biāo)結(jié)構(gòu)及權(quán)重 (100%) 營(yíng)銷部業(yè)績(jī) 銷售業(yè)績(jī)指標(biāo) 客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo) 管理指標(biāo) 片區(qū)綜合業(yè)績(jī) 滿意度 指標(biāo) 銷售代表 —— 50% 20% 10% 20% —— 銷售經(jīng)理 20% 片區(qū)業(yè)績(jī) =80% —— 銷售工程師 60% —— —— —— 40% 綜合管理 60% —— —— —— 40% 營(yíng)銷部 60% 30% 10% 根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及管理層級(jí)確定指標(biāo)及權(quán)重 績(jī)效管理 80 將公司年度銷售目標(biāo)層層分解，形成每個(gè)片區(qū)和銷售人員的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo) 公司年度銷售目標(biāo) 片區(qū) A 銷售員A …… 銷售員N 片區(qū) B 銷售員A …… 銷售員N 銷量： 18萬(wàn)升 銷量： X萬(wàn)升 銷量： X萬(wàn)升 銷量： X萬(wàn)升 銷量： X萬(wàn)升 指標(biāo)分解注意事項(xiàng) ?指標(biāo)分解需結(jié)合片區(qū)內(nèi)客戶的歷史銷售情況，以保證不同片區(qū)和銷售員指標(biāo)具有同等的挑戰(zhàn)性； 供討論 績(jī)效管理 81 銷量指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo)完成率 % ≥ 100% 80% 50% ＞ 50% 得分 10分 8分 5分 0分 銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 計(jì)劃達(dá)成率 % 100% 10分 超額完成部份按超額提成方式計(jì)獎(jiǎng) 5分 50% 0 供討論 績(jī)效管理 82 目標(biāo)要素 內(nèi)容 1月 2月 3月 4月 5月 6月 總體目標(biāo) 成功開(kāi)發(fā) XX汽車集團(tuán) 階段性目標(biāo) 撰寫(xiě) 《 配套方案建議書(shū) 》 客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 建立項(xiàng)目文檔 /支出明細(xì) 提交配方方案 /樣品制作 …… 當(dāng)期 下期 示例 當(dāng)期目標(biāo) 當(dāng)期活動(dòng) 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 成果 時(shí)間 撰寫(xiě) 《 配套方案建議書(shū) 》 配套方案建議書(shū) 2月底前 客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 客戶 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查報(bào)告 2月中旬前 建立項(xiàng)目文檔 /支出明細(xì) 支出明細(xì) 2月中旬前 客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)是根據(jù)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃制定的考核期內(nèi)需達(dá)到的階段性客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo) 供討論 績(jī)效管理 83 得分 10分 8分 6分 0分 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 結(jié)果達(dá)到或超過(guò)設(shè)定的目標(biāo)水平 ? 質(zhì)量或進(jìn)度未完全達(dá)到設(shè)定的目標(biāo)水平但可以彌補(bǔ)，對(duì)整體影響不大 ? 質(zhì)量或進(jìn)度與設(shè)定的目標(biāo)水平有較大偏差，需投入較大資源才可彌補(bǔ) ? 結(jié)果與設(shè)定的目標(biāo)水平存在重大偏差，結(jié)果幾乎不可用 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 供討論 績(jī)效管理 84 管理指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 指標(biāo)名稱 目標(biāo) 權(quán)重 營(yíng)銷程序執(zhí)行情況 X% 重點(diǎn)改善事項(xiàng) X% 合計(jì) 100% 指標(biāo)完成率 % ≥ 100% 80% 50% ＞ 50% 得分 10分 8分 5分 0分 計(jì)劃達(dá)成率 % 100% 10分 5分 50% 0 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 管理指標(biāo) 績(jī)效管理 85 滿意度指標(biāo)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 得分 0分 6分 8分 10分 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ?服務(wù)質(zhì)量低于約定的標(biāo)準(zhǔn) ?對(duì)低于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的事項(xiàng)長(zhǎng)期不改 ?服務(wù)質(zhì)量低于約定的標(biāo)準(zhǔn) ?能及時(shí)進(jìn)行整改，但結(jié)果仍難滿足要求 ?服務(wù)質(zhì)量低于約定的標(biāo)準(zhǔn) ?能及時(shí)整改并滿足要求 ?技術(shù)服務(wù)質(zhì)量 達(dá)到或高于約定的標(biāo)準(zhǔn) 滿意度評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 滿意度指標(biāo) ? 各片區(qū)與技術(shù)支持、銷售管理人員共同商討確定 5項(xiàng)以內(nèi)的關(guān)鍵服務(wù)事項(xiàng)，并確定服務(wù)輸出質(zhì)量的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重 績(jī)效管理 86 考評(píng)數(shù)