【正文】 ，國債發(fā)行時客戶國債到期，國債發(fā)行時 客戶客戶 抱怨利息太低時抱怨利息太低時 客戶辦理零存整取或者教育儲蓄時客戶辦理零存整取或者教育儲蓄時 ……………………? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究接觸的方式接觸的方式u 開口識人開口識人 先生您辦什么業(yè)務(wù)？先生您辦什么業(yè)務(wù)？u 聽話歸類聽話歸類 儲蓄、理財、繳費儲蓄、理財、繳費 …………u 寒暄定位寒暄定位 需求、經(jīng)濟承受能力需求、經(jīng)濟承受能力 …………問問 聽聽 說說一、如何問一、如何問? 目的：得到客戶信息目的：得到客戶信息 ,建立信任感，引導客戶建立信任感，引導客戶? 方法：開放式、封閉式、反問式方法：開放式、封閉式、反問式開放式問法 —— 您平時如何理財 ?封閉式問法 —— 您是傾向激進型還是穩(wěn)健型理財呢？反 問 法 —— 您覺得當前選擇風險高的產(chǎn)品合適嗎？二、如何聽二、如何聽? 注意事項：注意事項： 認真仔細，捕捉細節(jié)認真仔細，捕捉細節(jié)? 要要 決：決： 心無雜念、胸有成竹心無雜念、胸有成竹? 動動 作：作： 目視對方，不被外界所干擾目視對方，不被外界所干擾 點頭表示贊許，保持微笑并適當記錄。 創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 現(xiàn)在很多人都采用組合理財來規(guī)避投資風險呢！現(xiàn)在很多人都采用組合理財來規(guī)避投資風險呢！216。 最佳位置 右 L216。 掌握主控權(quán)，適度佐證說明時注意事項說明時注意事項1．熟練．熟練2．避免過多使用專業(yè)術(shù)語．避免過多使用專業(yè)術(shù)語3．言簡意賅．言簡意賅4. 避免忌諱用語避免忌諱用語5．避免制造問題．避免制造問題? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促促 成成? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究p促成的時機促成的時機p促成的方法促成的方法p促成的要領(lǐng)促成的要領(lǐng)促促 成成? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的時機促成的時機216。? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究促成的注意事項促成的注意事項216。80％以上問題不需要直接處理％以上問題不需要直接處理216。 你說得很有道理！你說得很有道理！216。 對方的立場對方的立場216。 不知道不知道 ………… ？？贊美和反問話術(shù)應用的目的在于拉近距離，引起注贊美和反問話術(shù)應用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動權(quán)！意，重新獲得主動權(quán)！? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究保險啊，我不需要！保險啊，我不需要！重復對方 正面論證 反問 再次促成你說保險你不需要， 你的想法我很理解！實際上，我們紅上紅 C是一款銀保理財產(chǎn)品，非常適合像你這樣的高級白領(lǐng)，況且你交和取都在銀行，由保險公司為你提供專家理財，同時還獲得保險公司提供的最高三倍保障！這款產(chǎn)品既能獲得較高的理財收益，同時在保險期間內(nèi)有高達三倍的特定交通意外保障您看您是買 5萬還是 3萬？? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究每年都要交，太麻煩了！每年都要交，太麻煩了！重復對方 正面論證 反問 再次促成你說每年交太麻煩了， 你的意思我明白！據(jù)銀行調(diào)查， 80％以上的客戶每年都在做自動轉(zhuǎn)存的動作。況且，何況，就連菜市場的價格早晚都不一樣，除非我們掙一分立馬就用一分，我想沒有哪一個人會這樣的！是啊，有可能啊，但開個玩笑：您現(xiàn)在買了，到時也比別人多吃好幾頓飯??！你說是不是這樣的？不如先買 3萬試試！? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究售售 后后 服服 務(wù)務(wù)? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究售后服務(wù)的意義提高公司知名度提高公司知名度樹立理財經(jīng)理個人品牌樹立理財經(jīng)理個人品牌提升客戶忠誠度提升客戶忠誠度增加客戶資源增加客戶資源售后工作的內(nèi)容及時通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；指導客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益； （有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn) 生糾紛）熱情接待客戶辦理保單變更事宜 . （增強客戶對銀行、保險公司的信任感）建立客戶檔案，保持聯(lián)系。 。 一月 21一月 2105:00:2705:00:27January 21, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2105:00:2705:00Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的