【正文】 SPIN 60 恭喜發(fā)財(cái)！ 61 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。在呈現(xiàn)中，盡量將內(nèi)容歸納成三點(diǎn)到五點(diǎn)，如果有更多的內(nèi)容，可以在這三到五個(gè)要點(diǎn)下展開(kāi)，并通過(guò)數(shù)據(jù)、精彩的故事來(lái)證明這些要點(diǎn) 總結(jié) 再次重復(fù)呈現(xiàn)重點(diǎn)，并很自然地將話題轉(zhuǎn)換到最后一個(gè)重要的部分：激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 激勵(lì)購(gòu)買(mǎi) 此時(shí)你的呈現(xiàn)已經(jīng)到了關(guān)鍵的時(shí)刻，你應(yīng)該在結(jié)束呈現(xiàn)前，滿懷信心地使用具有煽動(dòng)性的語(yǔ)言鼓勵(lì)立即做出正確的采購(gòu)決定。 吸引注意力 此時(shí)每個(gè)人的注意力都集中在你的身上，他們會(huì)通過(guò)你在一分鐘之內(nèi)的表現(xiàn)來(lái)判斷你的價(jià)值。 也就是說(shuō)， 20%客戶創(chuàng)造了企業(yè) 80%的收益，這部分客戶才是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是企業(yè)的“大客戶”。 評(píng)估者 購(gòu)買(mǎi)承諾 客戶與潛在供應(yīng)商開(kāi)始就價(jià)格、到貨、服務(wù)、付款條件、違約處理進(jìn)行商談并達(dá)成一致，知道簽署書(shū)面的合同。呈現(xiàn)開(kāi)始時(shí)的內(nèi)容介紹和結(jié)束前的總結(jié)是非常好的重復(fù)自己重點(diǎn)的地方。 54 研究結(jié)果表明 ? 1． 小銷(xiāo)售中與成功關(guān)系密切 ， 大銷(xiāo)售中關(guān)系不那么明顯； ? 2． 有經(jīng)驗(yàn)的人問(wèn)這類(lèi)問(wèn)題比情況問(wèn)題問(wèn)得多； ? 3. 新手會(huì)在發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方對(duì)情況問(wèn)題不耐煩時(shí) ， 慌忙轉(zhuǎn)入產(chǎn)品 轉(zhuǎn)介紹； 55 I 內(nèi)含問(wèn)題 （隱含問(wèn)題） ? 內(nèi)容：?jiǎn)栴}的作用 ， 后果和含義； ? 目的： －－－把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題； 指出問(wèn)題的嚴(yán)重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； 56 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷(xiāo)售中與成功密切相關(guān) 。 :10:4816:10:48March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :10:4816:10Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 4時(shí) 10分 48秒 16:10:4813 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :10:4816:10Mar2313Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :10:4816:10:48March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ? 3. 即使有經(jīng)驗(yàn)的人也不容易問(wèn)得好 。 呈現(xiàn)主體 你可能花大多數(shù)的時(shí)間用于介紹主體內(nèi)容，但不要在開(kāi)始呈現(xiàn)時(shí)就跳到這一部分，因?yàn)榇藭r(shí)客戶還沒(méi)有做好準(zhǔn)備。 使用者 30 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 第四劍 呈現(xiàn)價(jià)值 開(kāi)始標(biāo)志 得到客戶明確的需求（書(shū)面形式） 結(jié)束標(biāo)志 開(kāi)始商務(wù)談判 31 步驟 方法 開(kāi)始 在客戶面前講話之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該與客戶進(jìn)行目光的交流，確保自己在每個(gè)人的視線之內(nèi)，如果聽(tīng)眾中有熟悉的客戶或者重要的來(lái)賓，應(yīng)該點(diǎn)頭示意。1 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 李大志 海納百川 ,取則行遠(yuǎn) 2 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 理論篇 銀行大客戶銷(xiāo)售概論 3 銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)課程 一 .什么是“大客戶” ? 廣義的概念 狹義的概念 4 狹義概念 :20/80法則與大客戶 “ 20/80法則” 解釋為“一家企業(yè) 80%的收益來(lái)源于 20%的客戶”。 決策者 安裝實(shí)施 按照合同，接受產(chǎn)品，協(xié)助供應(yīng)商驗(yàn)收和安裝之后開(kāi)始使用。前期的內(nèi)容簡(jiǎn)介還可以幫助客戶了解這次談話重點(diǎn)，使呈現(xiàn)更易于被聽(tīng)眾理解。 ? 2. 能增加顧客的價(jià)值感 。 2023年 3月 13日星期一 下午 4時(shí) 10分 48秒 16:10: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 16:10:4816:10:4816:10Monday, March 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 16:10:4816:10:4816:103/13/2023 4:10:48 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 4時(shí) 10分 48秒 下午 4時(shí) 10分 16:10: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴