【正文】 的能力 報酬政策 1 . 獎勵承擔(dān)風(fēng)險而不 懲罰失敗 2 . 獎勵創(chuàng)造人才 3 . 主觀 / 定性的績效衡量 充分實現(xiàn)產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的組織特征 產(chǎn)品差異、成本領(lǐng)先與綜合成本領(lǐng)先 /產(chǎn)品差異戰(zhàn)略 ? 波特的觀點：“陷在中間” ? 波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中指出：如果一個企業(yè)不能在（成本領(lǐng)先、產(chǎn)品差異、專一化）三個方向中選定一個作為自己的發(fā)展，這個企業(yè)就會“陷在中間”（ stuck in the middle）。 ? 2．企業(yè)過度差異化，超出了顧客的需求，從而使得產(chǎn)品相于對競爭對手的價格過高，或者自恃產(chǎn)品有特色，將產(chǎn)品價格定得過高，超出了顧客的承受能力或心理價位。瑞士的鐘表、法國的香水、意大利的時裝、日本的家電、德國的光學(xué)鏡頭的聲譽(yù)使它們成為全世界消費者的渴求。客戶咨詢，為客戶介紹產(chǎn)品、技術(shù)、解答疑問，設(shè)計針對客戶需要的解決方案，有助于客戶作出正確的購買決策。 產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的基本邏輯 ?＝ R － C ＝ P ? Q － C 產(chǎn)品 /服務(wù)的 價值 顧客知覺 Customer Perceptive Value of Products or Services 產(chǎn)品差異的建立 ? 產(chǎn)品差異戰(zhàn)略的重點和關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品特色，為顧客創(chuàng)造價值，從而建立起相對于競爭對手的差異化優(yōu)勢。殊不知單一專業(yè)化生產(chǎn)在風(fēng)云變幻莫測的市場風(fēng)浪中，隨時有翻船的危險。至此，歷時 18個月的摩托車戰(zhàn)役結(jié)束。一年中的較量，雅馬哈市場占有率從原來的 37％下降為 23％，產(chǎn)量迅速下降， 1982年營業(yè)額比上一年銳減了 50％以上，1983年初雅馬哈公司的庫存占日本摩托車行業(yè)庫存的一半。在 18個月內(nèi)，本田憑借它的技術(shù)優(yōu)勢，也憑著它有 2／ 3的營業(yè)收入來自汽車、資金充裕等條件，推出 81種新車型，淘汰了 32種舊車型。一場被譽(yù)為日本工業(yè)領(lǐng)域最殘酷的戰(zhàn)役打響了。到 1981年雙方同有車型 63種，雅馬哈的市場占有率與本田不相上下。然而當(dāng)時國際汽車行業(yè)也非常不景氣，一些中小汽車公司紛紛尋找靠山，以度危機(jī)，本田為了在汽車市場中站住腳，將公司最好的設(shè)備和拄術(shù)力量投入其中，甚至不惜調(diào)用生產(chǎn)摩托車的技術(shù)力量，到 1975年，本田的汽車收入便超過了摩托車的收入。 ? 50年代以來，日本的摩托車行業(yè)數(shù)易其主。而雅馬哈的敗北主要是因為它沒有正確地估計自己和競爭對手的實力，在暫時的勝利面前沒有保持清醒的頭腦。為此，本田決定開拓新的生產(chǎn)線 ——進(jìn)軍汽車市場。在 1970年初，雅馬哈只有 18種車型，本田有 35種?！?1982年元月，當(dāng)雅馬哈公司挑戰(zhàn)性的言論傳到本田決策者的耳朵里時，他們迅速做出決策：在雅馬哈新廠未建成時，以迅雷不及掩耳之勢給于反擊，打掉它的囂張氣焰。 ? 本田采取的另一策略是加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，迅速使產(chǎn)品多樣化。 ? 結(jié)果在價格戰(zhàn)中，雅馬哈難以承受巨大的損失，節(jié)節(jié)敗退；在市場形象方面，由于推出新產(chǎn)品品種單調(diào)而漸受顧客冷落，造成大量庫存積壓。接著，川上又在記者招待會上重申對本田公司的歉意，并宣布解除智子的職務(wù)。雅馬哈想依靠專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)勢，取代本田王位，對自己的優(yōu)勢過于自信。 ? 三方面的原因必將導(dǎo)致雅馬哈以失敗告終。 ? 服務(wù)水平體現(xiàn)在售前、售中、售后各個階段。聲譽(yù)往往很難建立，但一旦建立起來，就能產(chǎn)生持續(xù)的顧客影響力。此外，如果消費者需求發(fā)生重大改變，在一個時期行之有效的差異化基礎(chǔ)和方式在另一個時期則可能不再繼續(xù)產(chǎn)生價值。不同差異化基礎(chǔ)復(fù)制成本的高低如表 ，并討論如下。它們既不得不追求差異化、提高服務(wù)或加速發(fā)展，同時也必須追求成本領(lǐng)先，使產(chǎn)品比競爭對手更便宜。 ? 專一化戰(zhàn)略是指企業(yè)集中力量提供一種產(chǎn)品，或者專為一個細(xì)分市場的顧客需求服務(wù)。 ? 3．顧客專一化：企業(yè)向某一特定顧客顧客群提供各種相關(guān)產(chǎn)品，比如香奈兒，專為高收入的白領(lǐng)女性提供服裝、鞋帽、手袋、香水、首飾等一系配套用品。購買力：工資和男朋友饋送。