【正文】 分值范圍： 80 － 120 。 上半財(cái)年 下半財(cái)年銷售合同額 30% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售合同額 247。 職業(yè)發(fā)展序列 職業(yè)發(fā)展的路徑 實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式 ?對營銷崗位進(jìn)行分類 ?確定職業(yè)發(fā)展序列種類和級數(shù) ?確定職業(yè)發(fā)展的縱向、橫向路徑 ?職業(yè)發(fā)展需要員工、公司雙方面的共同努力，具體包括培訓(xùn)、個(gè)人工作績效等 2023/3/12 39 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 管理序列 (初步） 營銷副總裁 高級管理者 中級管理者 初級管理者 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級不同 8個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 2023/3/12 40 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展序列 營銷代表崗位和服務(wù)代表崗位（初步） A B C D 根據(jù)具體崗位的性質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)技能要求、職責(zé)大小等的不同，每個(gè)崗位所覆蓋的職級不同 10個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 10個(gè)級別 2023/3/12 41 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展路徑 環(huán)宇營銷人員職業(yè)發(fā)展路徑包括縱向發(fā)展和橫向發(fā)展兩條路徑。 2023/3/12 25 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售區(qū)域機(jī)構(gòu) 1. 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及時(shí)回收； 2. 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 3. 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，提升客戶滿意度； 4. 負(fù)責(zé)市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作； 6. 具體推進(jìn)銷售核心競爭力的提高。 2023/3/12 16 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷策略 1. 04機(jī)主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點(diǎn)保 04機(jī)業(yè)務(wù)，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護(hù)、擴(kuò)容、新業(yè)務(wù)）重點(diǎn)區(qū)域，爭取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機(jī)培養(yǎng)起來的關(guān)系市場， 爭取電信、網(wǎng)通、移動、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個(gè)產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場，嘗試突破； 4. 其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，可作為沒有上述業(yè)務(wù)的主營業(yè)務(wù)。 70%3%12%3%10%2% 04機(jī)DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 2023/3/12 9 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。 31605101520253035環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員人數(shù)對比 5500400001000202330004000500060007000環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員合同額對比 單位：萬 單位：人 2023/3/12 8 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看， 2023年計(jì)劃在 5500萬（初步）的合同額中，除 04機(jī)外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。 2023/3/12 12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 2023/3/12 13 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標(biāo) 營銷策略 組織結(jié)構(gòu) 管理體系 2023/3/12 14 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標(biāo)（初步） 542823000100020233000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品單位：萬 2023/3/12 15 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 1. 銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個(gè)緯度向下進(jìn)行分解； 2. 具體的分解指標(biāo)包括銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。 2023/3/12 24 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售管理中心 1. 主要職責(zé) 1. 營銷例會的組織和會前資料準(zhǔn)備，保證營銷會議的高效和富有成果，切實(shí)起到對營銷工作的溝通、指導(dǎo)和解決問題的作用； 2. 銷售日常管理和支持工作，包括計(jì)劃任務(wù)下達(dá)，計(jì)劃進(jìn)展監(jiān)控，銷售合同實(shí)施組織及供貨服務(wù)協(xié)調(diào)，公司網(wǎng)站銷售信息部分的維護(hù)等工作，編制并在網(wǎng)站上定期更新銷售說明書； 3. 在公司銷售分析例會上，負(fù)責(zé)提供對銷售數(shù)據(jù)的分析，并提供營銷部門的建議和預(yù)測，供高層決策參考；同時(shí)負(fù)責(zé)定期整理銷售出現(xiàn)的重點(diǎn)問題，在公司銷售、生產(chǎn)、供應(yīng)、財(cái)務(wù)聯(lián)系會議進(jìn)行通報(bào)； 4. 負(fù)責(zé)營銷關(guān)鍵能力培養(yǎng)的落實(shí)工作，并提供考核參考意見。 公司公司員工員工實(shí)現(xiàn)人力資源發(fā)展目標(biāo)和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才和?實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ?吸引和留住人才 2023/3/12 38 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 考核的定位 2023/3/12 47 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷考核整體思路 1. 為更有效的對營銷進(jìn)行管理和控制，每半年對辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個(gè)月的薪酬收入； 2. 年終根據(jù)全年實(shí)際業(yè)績和年初制定目標(biāo)，對完成目標(biāo)的人員進(jìn)行一次性的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)； 2023/3/12 48 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 半年考核方案 注：可變銷售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，半固定費(fèi)用包括辦公費(fèi)、電話費(fèi)、汽車費(fèi)、資料費(fèi)；公關(guān)費(fèi)包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)。各辦事處強(qiáng)制排序。 2023/3/12 56 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售分析會月例會 會議時(shí)間 ：每月 8日，逢周末順延。 2023/3/12 61 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售匯報(bào)制度 辦事處周計(jì)劃上報(bào)制度 辦事處季度總結(jié)制度 辦事處月度匯報(bào)制度 1. 市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報(bào)； 2. 在匯報(bào)和總結(jié)中，要求對銷售進(jìn)展進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。 2023/3/12 73 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷策略 分南北兩大區(qū)域布局 ， 主攻大客戶 ， 適時(shí) 、 積極的市場運(yùn)作與活動推廣 ， 根據(jù)市場發(fā)展 ， 建立分銷 、 代理體系 。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 3月 12日 9時(shí) 0分 21:00:16 ? 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 ? 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。 ? 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 3月 12日星期日 下午 9時(shí) 0分 16秒 21:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:00:1621:00:1621:00Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:00:1621:00:1621:003/12/2023 9:00:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 0分 16秒 下午 9時(shí) 0分 21:00: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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