【正文】 上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N(xiāo)售員面前失掉秩序的客戶。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。 且得 ≥失 9. (C) 記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。 賣(mài)場(chǎng)談判的主要內(nèi)容： 談判 —— 相互讓步的過(guò)程 年度合同 貨架位置 特殊陳列 促銷(xiāo) 正常商品之進(jìn)售價(jià) 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的追蹤與改善 新品引進(jìn)舊品淘汰 滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決 相關(guān)違約責(zé)任 異常事故的追蹤 1配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決。 要對(duì)重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)。 （ 2）贈(zèng)品銷(xiāo)售： 即提供附加贈(zèng)品，要注意搭配銷(xiāo)售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合，贈(zèng)品最好也是企業(yè)產(chǎn)品或由企業(yè)統(tǒng)一做的包裝，贈(zèng)品的選擇直接影響促銷(xiāo)的效果 。 （ 3）保持動(dòng)態(tài)調(diào)整：把最好的導(dǎo)購(gòu)員放在最好的終端賣(mài)場(chǎng)，招聘、培訓(xùn)、提升、調(diào)整、淘汰等動(dòng)態(tài)調(diào)整。市調(diào)時(shí)，該店導(dǎo)購(gòu)員對(duì)我們總結(jié)說(shuō) 競(jìng)品廣告猛、價(jià)格比我們低、我們沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng) 等一大堆理由。 （ 2）消費(fèi)者 ： 導(dǎo)購(gòu)員是消費(fèi)者的決策者和引導(dǎo)者?？梢宰鎏貎r(jià)，可以買(mǎi)送，和賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合做活動(dòng)，搞活終端氣氛； （ 4） 陳列順序和原則 ， 上輕下重，同產(chǎn)品不同包裝垂直陳列，產(chǎn)品盡量集中； （ 5） 堅(jiān)持有效陳列層 ， 貨架資源有限，要發(fā)揮最大的價(jià)值，就要堅(jiān)持有效陳列，照顧暢銷(xiāo)，兼顧全品，才能發(fā)揮“有效資源，最大效益”的作用； （ 6） 陳列的維護(hù)是關(guān)鍵 ， 銷(xiāo)售人員，理貨人員要勤于拜訪，勤于陳列，把陳列排面的維護(hù)工作做好。 帶著你的改進(jìn)措施，找關(guān)鍵人物溝通。 賣(mài)場(chǎng)合作策略 KA管理之二 KA終端合作需了解內(nèi)容： （知己知彼、百戰(zhàn)不殆） ? KA基本情況，如背景、門(mén)店分布及生意概況； ? 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題 ? 合同條款和商業(yè)信用問(wèn)題 ? 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題 ? 關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題 ? 關(guān)于物流方面的問(wèn)題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來(lái)的發(fā)展 KA管理工作內(nèi)容 : ? 通過(guò) KA管理進(jìn)行內(nèi)部資源的整合 ? 管理現(xiàn)有 KA客戶和進(jìn)行新 KA客戶的開(kāi)拓 ? 提升各 KA單位本產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額 ? 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源 ? 規(guī)范價(jià)格體系 ? 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點(diǎn)： ?客情 ?陳列 ?導(dǎo)購(gòu) ?促銷(xiāo) 工作要點(diǎn)一：客情 ●普通認(rèn)識(shí) :與賣(mài)場(chǎng)的客情關(guān)系就是：吃喝、紅包、禮物等 （用心良苦，這些手段在賣(mài)場(chǎng)很有效，但存在很大的誤區(qū)：“交情”非“客情”，交情對(duì)生意有幫助，但效果有限，會(huì)有副作用）； ●有意義的專業(yè)客情 （建立在 尊重 的基礎(chǔ)上的，靠專業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)來(lái)維系的。 目前處于擴(kuò)展聯(lián)盟階段。如麥德龍（錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司），山姆會(huì)員店等。 目前數(shù)量呈減少趨勢(shì)。 ● 國(guó)際著名零售商如沃而瑪、家樂(lè)福、麥德隆等 。 KA在現(xiàn)有通路中的地位 ? 網(wǎng)絡(luò)價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) ? “一站式”購(gòu)物的便利性服務(wù) ? 產(chǎn)品資源高度集中 ? 企業(yè)發(fā)展的牽頭人 ? 先進(jìn)管理理念的運(yùn)用和實(shí)踐地 ? 品牌建立的形象點(diǎn) ? 優(yōu)勝劣汰 目前快消品市場(chǎng)基本可分為現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道、特殊渠道等。如沃爾瑪，家樂(lè)福、易初蓮花等。現(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。 高速度增長(zhǎng)，低成本運(yùn)營(yíng)，加盟店數(shù)目增加 。 ●店大欺客，客大欺店。商品陳列的好壞是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的重要因素，根據(jù)調(diào)研數(shù)字顯示， 70%的購(gòu)買(mǎi)決定是在商店做出的。 （ 5） 固定巡訪 維護(hù)門(mén)店陳列表現(xiàn) 。 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)： （ 1）宣傳品牌：通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)終端與顧客交流，向顧客宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象； （ 2）銷(xiāo)售產(chǎn)品：利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造終端氣氛，提高顧客購(gòu)買(mǎi)愿望，完成業(yè)務(wù)經(jīng)理下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)； （ 3）陳列產(chǎn)品：作好賣(mài)場(chǎng)終端的各種產(chǎn)品、 POP的陳列以及安全維護(hù)工作，保持高寶產(chǎn)品與助銷(xiāo)用品的擺放整齊、清潔、有序； （ 4）收集信息：收集顧客對(duì)我們產(chǎn)品的各種意見(jiàn)、建議和期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并按時(shí)將信息整理后向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等信息，整理后想上級(jí)匯報(bào)； （ 5）帶動(dòng)商場(chǎng)其他人員銷(xiāo)售：保持良好的人際關(guān)系，影響帶動(dòng)商場(chǎng)中主管人員和其他同事對(duì)自己的認(rèn)可，贏得幫助； （ 6）填寫(xiě)報(bào)表：完成周、月報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作，并及時(shí)向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。 完善導(dǎo)購(gòu)管理制度： （ 1）制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制 ： 某品牌在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，一方面全面推行促銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員拿高工資。 促銷(xiāo)的意義或目的： （ 1）提升品牌的形象，提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。 （ 5）累計(jì)積分卡： 可印制名片樣式的累計(jì)積分卡，吸引消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)和推薦購(gòu)買(mǎi)。 賣(mài)場(chǎng)運(yùn)作基本流程 KA管理之三 對(duì) KA賣(mài)場(chǎng)了解的重點(diǎn)： 現(xiàn)代 KA系統(tǒng)由于市場(chǎng)的細(xì)分、操作及管理的專業(yè)已經(jīng)形成了一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪\(yùn)營(yíng)體系，通常搞得業(yè)務(wù)人員及供應(yīng)商暈頭轉(zhuǎn)向。 (X) 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換 3. (C) 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。 (X) 這是他老板的丑臉 ,不是他的初衷 ,所以你要告訴他 ,知錯(cuò)就改才是好孩子 . 賣(mài)場(chǎng)談判的有效技巧： 買(mǎi)手談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 : 12. (C) 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 (X) 告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂 13. (C) 不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的 。 (X) “告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了 . 19. (C) 避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架” (X) 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候 ,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的 . 20. (C) 假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。 沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣 ,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng) . 28. (C) 當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí) ,告訴銷(xiāo)售人員你需要向老板匯報(bào) ,你做不了主 . (X) 說(shuō)明 2點(diǎn) : ,他不能應(yīng)付你 。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 38分 58秒 05:38: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:38:5805:38:5805:38Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:38:5805:38:5805:383/12/2023 5:38:58 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 38分 58秒 上午 5時(shí) 38分 05:38: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴