【正文】 作”，省一級的營銷網(wǎng)絡(luò)已比較成熟，這也是國內(nèi)廠商和“洋品牌”競爭的主要優(yōu)勢之一。在當(dāng)前競爭態(tài)勢下，國內(nèi)廠商只能先營造好市場才有可能求得利潤。 諾基亞的彩殼“隨心換”正是抓住消費(fèi)者把手機(jī)不僅僅當(dāng)作工具更當(dāng)作一種時(shí)尚的心理，摩托羅拉“掌中寶”在促銷中亦有異曲同工之妙，各種巡回展示、名人推廣、事件行銷、贊助公關(guān)更是輪番上演。 最新動(dòng)態(tài)： 5月 1日起，中國電信入網(wǎng)費(fèi)降至 620元！ 六、我們的機(jī)會(huì)和獲利空間在那里？ 29 個(gè)性化： 專為某種特定族群量身訂造，如“隨心換”彩殼，卡通圖案顯示，自編鈴聲等 智能 化：雙頻甚至三頻，復(fù)合 PDA 、 WAP功能， 小型化： 輕巧小薄依然是未來走向 多樣化：多功能與簡單配置的手機(jī)兩極分化 市場趨向 —— 什么樣的手機(jī)受歡迎？ 個(gè)性化 智能化 小型化 多樣化 30 換機(jī)對象：民營電信起跑之前的手機(jī)持有者 對象分析：是手機(jī)使用者的先鋒，相較于現(xiàn)在新用戶先選系統(tǒng)、后選手機(jī)的邏輯，他們當(dāng)初沒得選擇，只能專注在選手機(jī)上，他們不僅對移動(dòng)通訊有較大的需求，長久使用下來，對手機(jī)的使用及功能的了解也較高。 ●衰退期：價(jià)格猛跌，并有各種促銷活動(dòng)，機(jī)型過時(shí)，但價(jià)格很便宜。 只有數(shù)字網(wǎng)： 130 ●優(yōu)勢：入網(wǎng)費(fèi)便宜。 90年代中期在中國出現(xiàn) 特點(diǎn)：大覆蓋，大容量，頻率的高利用率（可降低營運(yùn)成本，建網(wǎng)成本） CDMA優(yōu)點(diǎn)：更大的通話容量，通話質(zhì)量更高，保密性更強(qiáng)，延長用戶通話時(shí)間。 ? 但從各品牌國產(chǎn)手機(jī)生產(chǎn)規(guī)模，技術(shù)水平，行銷狀況來看，我們認(rèn)為 2023年才是真正意義上的“元年”。 4他們是怎樣一群人？有什么顯著特征？ 9 生活態(tài)度 TGI指數(shù) 我經(jīng)常到快餐店吃東西 在別人眼里，我是一個(gè)時(shí)髦的人 現(xiàn)實(shí)的收入足夠讓我們過舒適的生活 縱使價(jià)錢貴一點(diǎn)，我還是喜歡買國外品牌 能享受休閑，多花一些錢也值得 我喜歡追求流行、時(shí)髦與新奇的東西 我向往歐美先進(jìn)國家的生活方式 我會(huì)迫不及待地去購買具有最新技術(shù)的產(chǎn)品 與其把舊的東西拿去修理，不如買新的 在社會(huì)交活動(dòng)中，我是比較活躍的分子 10 質(zhì)量是否可靠 ％ 品牌 ％ 手機(jī)體積大小 ％ 手機(jī)外殼的顏色 ％ 選擇耗電量小的 (待機(jī)時(shí)間長、充電次數(shù)少 )機(jī)型 ％ 選擇功能多的機(jī)型 ％ 選擇技術(shù)新穎的機(jī)型 10％ 選擇有中文功能的機(jī)型 ％ 消費(fèi)者購買手機(jī)時(shí)注重的因素 11 購買手機(jī)時(shí)是依據(jù)朋友、熟人的推薦 ％ 的用戶購機(jī)時(shí)依據(jù)電視廣告 ％ 報(bào)刊廣告促使的用戶購機(jī) ％ 廣播廣告 ％ 商情廣告 ％ 接受經(jīng)銷商的推薦 ％ 影響消費(fèi)者購買手機(jī)的因素 12 購買手機(jī)時(shí)的顏色偏好 但黑色依然最受手機(jī)用戶的青睞，調(diào)查顯示， ％的用戶喜歡黑色的手機(jī)，這或許是與手機(jī)用戶中男性比例較高有關(guān)。 自掏腰包買手機(jī) ％ 單位配置手機(jī) ％ 家人或朋友送的禮物 ％ 13 中文界面 —— 國產(chǎn)手機(jī)的優(yōu)勢 ％的用戶用的是中文手機(jī)，英文手機(jī)只存在于 ％的用戶手中。 模擬網(wǎng)缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)容量小，保密性差，支持的增值服務(wù)功能少，機(jī)號一體不方便。 供應(yīng)商：摩托羅拉 ，朗訊，三星， LG，高通，北電，愛立信。 25 一種手機(jī)型號從進(jìn)入市場到退出市場大致可分為四個(gè)階段： ●上市期 (約 12月 )：新產(chǎn)品上市，價(jià)格較高。 ●電信、聯(lián)通營業(yè)廳：除了使用電信和聯(lián)通的名義外，在經(jīng)營和銷售上沒什么特點(diǎn)。 32 切入中國市場早，已有了相當(dāng)?shù)氖袌龇e累和品牌優(yōu)勢。 37 “三大巨頭”產(chǎn)品價(jià)位高中低檔都有，低價(jià)位產(chǎn)品已基本能滿足工薪階層承受能力。四面作戰(zhàn)不如攻其一處，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，根據(jù)占取市場的難易度把推廣重點(diǎn)分為 A、 B、 C三類地區(qū)，占領(lǐng)容易拿下的市場，暫時(shí)放棄難攻難守的市場，如上海、北京等地，可以把這些地區(qū)作為展示國產(chǎn)手機(jī)的“窗口”。但在市場導(dǎo)入初期，考慮費(fèi)用及人力上的投入，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上走區(qū)域總代理之路似乎更為符合實(shí)際。 可以采用“金字塔形”序列統(tǒng)一價(jià)格體系，建立統(tǒng)一的出廠價(jià)、地區(qū)代理價(jià)、地區(qū)代理批發(fā)價(jià)、零售最低限價(jià)、建議零售指導(dǎo)價(jià)，而利潤空間由上至下遞增。 49 （ 5）促銷雙贏牌： 利用我們自有的通訊運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)（中國電信、中國聯(lián)通）加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的合作，利用入網(wǎng)費(fèi)下調(diào)、新機(jī)型上市、“神州行”計(jì)費(fèi)卡推廣、分期付款購機(jī)等多種方式進(jìn)行聯(lián)合促銷，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，讓經(jīng)銷商完成放號、反利，讓制造商賣出手機(jī)并贏得占有利和知名度，真正一箭三雕和一矢三鳥。 。 :31:1913:31:19March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:1913:31Mar2311Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人