【正文】 的支持和宣傳 5 、 usb 國(guó)內(nèi)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里 ? 一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，一些銷(xiāo)售額較大的產(chǎn)品如利君沙，嚴(yán)迪、復(fù)方丹參滴丸、步長(zhǎng)腦心通等，７０％－８０％的銷(xiāo)售來(lái)自于中國(guó)中小城市。 渠道（ Place) 如何建產(chǎn)自已的商業(yè)渠 ? 商業(yè)渠道符合于產(chǎn)品策略 ? 選擇純銷(xiāo)為主還是調(diào)撥為主 ? 慎用獨(dú)家代理 選擇合適的商業(yè)單位 ? 覆蓋率 ? 資金和信譽(yù) ? 服務(wù) ? 管理者的經(jīng)驗(yàn)和能力 ? 同行的評(píng)價(jià) 制藥企業(yè)常用的商業(yè)政策 ? 批量做價(jià)法。 有效銷(xiāo)售 ? 對(duì)整體營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統(tǒng)分析， ? 排除無(wú)實(shí)際效果促銷(xiāo)方法， ? 集中使用資金于互動(dòng)效應(yīng)。 ? 大獎(jiǎng)間接抽獎(jiǎng)產(chǎn)生法。 買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng) ? 買(mǎi)產(chǎn)品贈(zèng)服務(wù) ? 買(mǎi)主體贈(zèng)附加 ? 買(mǎi)商品贈(zèng)包裝 ? 買(mǎi)價(jià)格贈(zèng)回扣 ? 買(mǎi)藥品贈(zèng)教育 推廣會(huì)議 ? 大型會(huì)議 ? 中型會(huì)議 ? 小型會(huì)議 調(diào) 研 表 格 忠實(shí)于科學(xué) 獻(xiàn)身于健康 姓名： ——— 科別： ——— 職務(wù)： ——— 職稱(chēng)： ———— 性別： ——— 年齡： ——— 郵編： ——— 電話： ———— 單位： ————————— 地址： —————————— 尊敬的醫(yī)生： 您好！首先感謝您對(duì)西安楊森制藥有限公司的支持，現(xiàn)請(qǐng)您結(jié)合醫(yī)院的情況，用打鉤“ ? ”的方式回答下列問(wèn)題 1您是否曾經(jīng)診治尿布疹的患兒？ 1）是 2）否 2嬰兒尿布疹的高發(fā)季節(jié) ： 1）春 2）夏 3）秋 4）冬 5）無(wú)季節(jié) 3鞣酸軟膏和氧化鋅油對(duì)尿布疹的治效果： 1）不好 2）一般 3）較好 4您是否曾有達(dá)克寧散劑治療尿布疹： 1）是 2）否 5您是否原意用達(dá)克寧散劑治療尿布疹？ 1）是 2）否 熱線咨詢(xún) ? 利用媒體發(fā)布信息 ? 直接處理患者反饋 ? 以醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)的背景 ? 進(jìn)行互動(dòng)式的拉動(dòng) 專(zhuān)題廣播 ? 采取電臺(tái)廣播優(yōu)勢(shì) ? 系列播出專(zhuān)題節(jié)目 ? 講明產(chǎn)品差異特點(diǎn) ? 在終端拉動(dòng)消費(fèi)者 知識(shí)競(jìng)賽 ? 在健康報(bào)發(fā)布競(jìng)賽題 ? 大規(guī)模系統(tǒng)搜集信息 ? 宣傳產(chǎn)品差異性特點(diǎn) ? 積累后續(xù)促銷(xiāo)的資源 招標(biāo)程序 ? 按重要性三級(jí)負(fù)責(zé)制 ? 逢標(biāo)必投，不得有誤。 廣告宣傳 ? 廣告宣傳的目的是什么？ ? 為什么要有傾斜的投放？ ? 傾斜的標(biāo)準(zhǔn)條件是什么？ ? 最有效的投入時(shí)間階段？ ? 廣告投入最短持續(xù)時(shí)間？ ? 多少?gòu)V告可以樹(shù)立品牌？ ? 廣告媒體區(qū)域分類(lèi)舉例？ 廣告宣傳 ? 細(xì)分市場(chǎng)和媒體選擇？ ? 不同媒體的宣傳內(nèi)容？ ? 專(zhuān)業(yè)媒體的宣傳種類(lèi)？ ? 公眾媒體的宣傳效果？ ? 不同種類(lèi)的媒體聯(lián)動(dòng)？ ? 如何使廣告配合終端？ ? 如何認(rèn)識(shí)廣告決定論？ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 ? 流程工作、扣率統(tǒng)一。 協(xié)同檢查 ? 內(nèi)部員工的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)。 組合銷(xiāo)售 ? 成熟期產(chǎn)品組合新產(chǎn)品 ? 處方藥和非處方藥組合 ? 不同劑型之間的相組合 ? 各個(gè)層級(jí)產(chǎn)品之間組合 ? 藥品和保建品相互組合 基金開(kāi)發(fā) ? 將商業(yè)性開(kāi)放式返點(diǎn)利潤(rùn)， ? 共同約定為滾動(dòng)性開(kāi)發(fā)費(fèi)， ? 用于對(duì)終端市場(chǎng)持續(xù)開(kāi)發(fā)， ? 或用于縱深性的人員培養(yǎng)。 ? 賒銷(xiāo)法。 成功企業(yè)如何選擇目標(biāo)市場(chǎng) ? 揚(yáng)子江藥業(yè)和步長(zhǎng)集團(tuán)成功的模式： 先以中小城市為主，在銷(xiāo)售穩(wěn)定后，再開(kāi)發(fā)大中城市。 ? 持續(xù)激勵(lì)和支持銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商。 ? 與廣告公司，代理公司合作，制作廣告腳本，促銷(xiāo)計(jì)劃和行動(dòng)戰(zhàn)役。 ? 中小城市中的總?cè)丝诩s為６億，家庭月收入超過(guò)１０００元的占６２％，大多數(shù)人群已具備使用療效高，價(jià)格適宜的國(guó)產(chǎn)藥品的經(jīng)濟(jì)能力。 ? 回款導(dǎo)向。 鐵梳篦發(fā) ? 徹底細(xì)分各適應(yīng)癥市場(chǎng)， ? 詳細(xì)組織各市場(chǎng)的促銷(xiāo)， ? 在各終端反復(fù)進(jìn)行攻擊， ? 建立網(wǎng)絡(luò)式密集性促銷(xiāo)。 ? 拉動(dòng)終端互動(dòng)的方法。 ? 分清重點(diǎn)、分