【正文】 結(jié)果銷售部門確認(rèn)授信通知書會(huì)員實(shí)地考察表 會(huì)員信用評(píng)價(jià)表會(huì)員生成的流程如何取得良好的信用等級(jí)? 如期的回款對(duì)取得良好信用級(jí)別是至關(guān)重要的 。分銷渠道長(zhǎng)216。但是對(duì)于特定的客戶群體，供應(yīng)商則必須進(jìn)行賒銷，否則就無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的環(huán)境中獲取新的客戶。買方的市場(chǎng)在哪里？買方怎樣獲取貨款？買方有無(wú)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？買方的業(yè)務(wù)發(fā)展怎樣？買方的歷史有多久？買方的股東是誰(shuí)？買方所處的方位？買方的內(nèi)部辦公設(shè)施和環(huán)境？買方的人員大約有多少？買方人員有無(wú)較大變化？房產(chǎn)是租來(lái)的還是自有的？買方人員的士氣和素質(zhì)如何？信用管理 — 銷售臺(tái)帳買方以前的表現(xiàn)如何？對(duì)我們的付款是否及時(shí)？買方訂貨量是否呈上升趨勢(shì)？買方的訂貨是否有季節(jié)性？其平均付款期是多少天？其前身是否是一家失敗的公司？銷售臺(tái)帳 分析客戶過(guò)去的表現(xiàn)對(duì)評(píng)價(jià)其將來(lái)的信用是非常有意義的。善于與同事和客戶進(jìn)行交流168。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；216。N＝ 496資料各行業(yè)平均賒銷比例（銷售額為權(quán)數(shù)）賒銷的基本知識(shí) — 賒銷的成本應(yīng)收帳款無(wú)法收回造成的損失壞帳損失管理成本應(yīng)收帳款資金占用而喪失的投資機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)成本管理應(yīng)收帳款而發(fā)生的成本賒銷的基本知識(shí) — 賒銷的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)收帳款不能按時(shí)收回引起資金周轉(zhuǎn)困難；不能按時(shí)支付應(yīng)付款影響在供應(yīng)商中的信用形象；不能按時(shí)支付工資而影響士氣；投資項(xiàng)目的中斷；影響從銀行獲得貸款的條件。 注意：信用總是伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)基本知識(shí) — 信用的功能216。信用的依據(jù)是獲得財(cái)物或服務(wù)的一方所作出的給付承諾。信用可以增加市場(chǎng)的有效需求，增加消費(fèi)，從而增加生產(chǎn)，擴(kuò)大交易；216。管理層對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)的不夠重視；216。正常情況某些上市公司情況信用部門的設(shè)立銷售部門 信用部門 財(cái)務(wù)部門保守 ★溫和 ★開放 ★某跨國(guó)食品公司的信用管理部門設(shè)置財(cái)務(wù)部門導(dǎo)向型總經(jīng)理財(cái)務(wù)副總經(jīng)理信用管理部商情部 客戶服務(wù)部 商帳部客戶檔案對(duì)外聯(lián)絡(luò)信用申請(qǐng)信用分析客戶服務(wù)AR監(jiān)控商帳處理追帳外勤某大型制造企業(yè)的信用管理部門設(shè)置信用部門獨(dú)立型總經(jīng)理經(jīng)營(yíng)副總 財(cái)務(wù)副總 信用經(jīng)理A事業(yè)部 B事業(yè)部 C事業(yè)部 D事業(yè)部信用政策的類型不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。保守型政策溫和型政策開放型政策選擇適當(dāng)?shù)男庞谜咝庞霉芾?— 控制內(nèi)容賒銷比例 信用標(biāo)準(zhǔn)信用期限折扣率與折扣期應(yīng)收帳款控制規(guī)模逾期帳款的處理原則信用管理 — 職責(zé)獲取信用資料分析從不同渠道獲取的資料控制信用額度監(jiān)控客戶付款能力變化管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助催收逾期帳款委托第三方追索帳款建議或決定采取法律措施信用管理 — 人員規(guī)模國(guó)外企業(yè)和跨國(guó)公司在華企業(yè)內(nèi)資企業(yè)由于國(guó)內(nèi)企業(yè)的管理手段、人員的信用意識(shí)等原因，有信用管理部門的國(guó)內(nèi)企業(yè)很少，如有則一般規(guī)模比較大，如國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)有客戶賒銷客戶500家左右，年賒銷額在 50億人民幣以上，其信用管理部有 10名員工。熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法168。信用管理 — 客戶客戶企業(yè)是什么性質(zhì)？什么時(shí)間成立的？業(yè)主或股東的情況？其他供應(yīng)商？開戶銀行？產(chǎn)品的市場(chǎng)在哪里？怎樣獲得付款？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？經(jīng)營(yíng)狀況如何？提供最新信息信用管理人員詢問(wèn) 很多企業(yè)在賒銷時(shí)都要求客戶按照標(biāo)準(zhǔn)格式提供客戶的基本資料和備查詢的其他供應(yīng)商（不少于三家）。 額度審核 — 原因、方法和結(jié)果審核原因? 根據(jù)公司政策進(jìn)行定期審核（半年或一年）；? 客戶要求提高額度；? 客戶定單超過(guò)額度；? 客戶付款明顯緩慢或逾期過(guò)多；審核的方法?分析客戶帳齡和評(píng)價(jià)付款時(shí)間?分析客戶訂貨情況?更新現(xiàn)有信用資料? 對(duì)于付款及時(shí)且銷量已經(jīng)超過(guò)額度的客戶提高額度；? 對(duì)于付款及時(shí)且銷量有望超過(guò)額度的客戶提高額度；? 對(duì)于付款基本及時(shí)且訂貨量平穩(wěn)的客戶維持現(xiàn)有額度； ? 對(duì)于訂貨量大但付款很不及時(shí)的客戶適當(dāng)降低額度；? 對(duì)于訂貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低額度；? 對(duì)于逾期帳款過(guò)多的客戶取消或暫時(shí)取消額度；? 對(duì)于財(cái)務(wù)狀況明顯將要惡化的客戶降低或取消其額度；審核結(jié)果額度審核 — 程序有時(shí)，銷售部門對(duì)確定的額度有異議。 信控體系的目標(biāo)216。 ? 重視并履行承諾 是提高信用等級(jí)的基礎(chǔ)，規(guī)范的商業(yè)行為 信用控制控制點(diǎn)信用額度、帳期星級(jí)是否傳真 在途限額 銷售現(xiàn)款比率客戶狀態(tài)在途款是否可以沖抵逾期額度額度是否需要每次申請(qǐng)是否允許拍賣價(jià)格級(jí)別信用流程 — 標(biāo)準(zhǔn)定單信用流程 — 特殊定單信用流程 — 拍賣中標(biāo)單 拍賣中標(biāo)單原則上與信用控制部門無(wú)關(guān)，信用部門只對(duì)會(huì)員是否允許拍賣作以規(guī)定（見