【正文】 93/9/2023 12:49:16 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:49:1612:49:1612:49Thursday, March 9, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 促銷本質(zhì) ： 企業(yè)同其目標(biāo)市場(chǎng)之間的信息溝通 （ 1） 促銷方式 人員推銷、非人員推銷 （ 2）促銷組合 把各種促銷方式有機(jī)整合形成整體策略 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷組合 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷組合 （ 1）人員推銷及其特點(diǎn) （ 2）優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的條件 產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、媒介策略和廣告實(shí)施策略。 主要有： ① 通行價(jià)格定價(jià)法 ② 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法 ③ 密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷組合 4. 定價(jià)策略 是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo) ， 包括對(duì) 與 定價(jià)有關(guān)的成本價(jià)格 、 折扣價(jià)格、 津貼 、 付款期限 、 商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合與應(yīng)用 。 品牌策略主要有： 統(tǒng)一品牌、個(gè)別品牌、家族品牌、借牌策略等。 快 （ 2）成長期：產(chǎn)品被市場(chǎng)迅速接受和利潤大量增加的時(shí)期。 概念 從市場(chǎng)營銷的角度來看 ， 產(chǎn)品的概念是多層次的 ， 包含三個(gè)層次 。 ２ .差異性市場(chǎng)策略 企業(yè)承認(rèn)不同細(xì)分市場(chǎng)的差異性，利用產(chǎn)品與市場(chǎng)營銷的差別化占領(lǐng)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，獲得較高的銷售量，可以滿足個(gè)顧客群的需要。 它 又分為一元回歸預(yù)測(cè)法與多元回歸預(yù)測(cè)法。 這種方法比較粗糙，只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè) 。 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) 指在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上 ， 對(duì)市場(chǎng)未來需求的變化及其影響因素進(jìn)行估計(jì)和判斷 。 （ 2） 實(shí)質(zhì) 該觀念是 從市場(chǎng)營銷的角度來 落實(shí) 企業(yè) 應(yīng)承擔(dān) 的社會(huì)責(zé)任。 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷觀念 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 的識(shí)別 選擇細(xì)分 市場(chǎng) 制定營銷 戰(zhàn)略 設(shè)計(jì)營銷 成本 實(shí)施并控制 營銷計(jì)劃 圖 10－ 1 市場(chǎng)營銷管理過程 市場(chǎng)觀念的演變 （ 19世紀(jì)中期－ 20世紀(jì)初 ） 就是企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)以生產(chǎn)為中心 ， 圍繞生產(chǎn)來安排一切業(yè)務(wù) ， “ 以產(chǎn)定銷 ” 。 用公式表示 為 ： 市場(chǎng) =人口 +購買力 +購買意愿 市場(chǎng)的這三個(gè)要素是相互制約 ， 缺一不可的 ， 只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng) ， 才能決定市場(chǎng)的規(guī)模和容量 。 本章內(nèi)容 有： 市場(chǎng)和市場(chǎng)營銷觀念 ，市場(chǎng)分析， 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)， STP戰(zhàn)略， 市場(chǎng)營銷組合 。 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷觀念 企業(yè) 市場(chǎng)營銷的含義 （ 1） 1960年美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì) 的 定義 市場(chǎng)營銷是把產(chǎn)品和勞務(wù)引導(dǎo)到消費(fèi)者和用戶的一切企業(yè)的活動(dòng) 。 “酒香不怕巷子深 ” 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷觀念 觀念 （ 20世紀(jì) 20年代－ 50年代 ） 基本內(nèi)容是：產(chǎn)品的銷路是企業(yè)生存 、 發(fā)展的關(guān)鍵 ，如果不進(jìn)行努力銷售 ， 消費(fèi)者就不會(huì)大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品 。 顧客總成本：顧客在購買商品和服務(wù)過程中所消耗的貨幣、 時(shí)間 、 體力和精神成本 。 主要有以下幾種： 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— (２ )定量預(yù)測(cè)方法 通過對(duì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象量的方面的描述 ， 來解釋經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的發(fā)展規(guī)律或者發(fā)展趨勢(shì) ， 并在定性分析的基礎(chǔ)上 ， 對(duì)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的程度以及數(shù)量關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)的一種方法 。權(quán)重可根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷，一般來說與預(yù)測(cè)期越接近的數(shù)據(jù)對(duì)預(yù)測(cè)值的影響越大，其權(quán)重也就較大。 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 一元線性回歸預(yù)測(cè)法 是 對(duì)兩個(gè)互為因果并呈線性關(guān)系的變量數(shù)列建立直線回歸方程 ， 并通過自變量的取值來預(yù)測(cè)因變量未來發(fā)展趨勢(shì)的方法 。風(fēng)險(xiǎn)性較高。 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷組合 品牌名稱 質(zhì)量水平 包裝 設(shè)計(jì) 特征 交付和 信用條件 安裝 擔(dān)保 售后服務(wù) 核心利益或服務(wù) 形式產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 圖 10－ 1 產(chǎn)品的層次 第十章 市場(chǎng)營銷管理 —— 市場(chǎng)營銷組合 2. 產(chǎn)品組合策略 產(chǎn)品組合：一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，由各種各樣的產(chǎn)品線所構(gòu)成。產(chǎn)品銷售處于飽和狀態(tài)，利潤穩(wěn)定或下降。企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能滿足人們不斷增長的需求，企業(yè)才能有發(fā)展后勁。 （ 1） 自己銷售還是中間商銷售 （ 2） 確定渠道模式 ， 選擇分銷商 。 ?日?；顒?dòng)：宣傳性公共關(guān)系、交際性公共關(guān)系、維持性公共關(guān)系、矯正性公共關(guān)系。 。 :49:1612:49:16March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :49:1612:49Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)