【正文】 時應(yīng)遵循的一個原則是：與其它樓層形成互補、錯位效應(yīng)。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就是在于此。 原則 6：核心主力店招商布局原則 核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 原則 2：維護(hù)統(tǒng)一主題形象，統(tǒng)一品牌形象 必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品版形象企業(yè)。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競爭力。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 （ 6）方案實施后的跟蹤和反饋 A、主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見，如本次招商活動的亮點在哪里，需要改進(jìn)和注意的地方在哪里，這些意見和反饋對以后招商方案的制定有指導(dǎo)借鑒意義。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 （ 4）比較選擇各類方案 A、招商方案要與招商工作的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，這一點對于主力商家的招商尤其重要。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來收集信息。 第四步：確定招商客戶范圍 依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶； 第五步：篩選主力商戶 招商過程中，有必要對每一個承租戶進(jìn)行評價，預(yù)測它們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機(jī)會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件、時機(jī)和談判策略，并爭取同時與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。而中小店 群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店 群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢 登記工作。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式 一、模式一：破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點 拐點一：目標(biāo)客戶主次分明 首先是確定主力店群 A、有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。 以下將對現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)項目的招商技巧作出系統(tǒng)指導(dǎo)。 由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需要確定 主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品 ——商業(yè)設(shè)施。 B、招商人員需具備較強(qiáng)的招商技巧的談判能力。 第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略 第三步：業(yè)態(tài)再次定位 每個項目都有其特殊之處，業(yè)態(tài)的選擇必須以市場為基礎(chǔ)，應(yīng)該遵循“人無我有，人有我優(yōu)”的原則，市場空白點不一定就是機(jī)會點，反過來，這種業(yè)態(tài)普遍存在的時候不一定就沒有潛力可挖。信息瞬息萬變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。方案的提出與實施之間總有一個時間差，多個不可預(yù)測的因素變化可能會使整個招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無法實施，如果有備選方案就能化被動為主動。因此，在整個招商活動期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則一：無懈可擊的招商管理戰(zhàn)略 現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。此比例特別適合于超大型的購物中心，招商要注意維護(hù)和管理好之個比例（這個比例當(dāng)然不是絕對的）。 原則 5：招商順序原則 核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則二：專業(yè)互補，突破招商瓶頸 層數(shù)越高人氣越弱，這是絕大多數(shù)商場的通病，所以多層購物中心的租金水平一般都是從低層到高層逐漸走低，難有人氣的客觀情況造成了頂層招商難的事實，以下介紹破解頂層招商瓶頸的四大招式，運用得當(dāng)，可以獲得意想不到的效果。 例： 廣州中華廣場的頂層安排了廣州最豪華的電影院，天河城的頂層則是天貿(mào)百貨的品牌特價區(qū)，這兩種業(yè)態(tài)均能吸引大量人流往上走動，不但解決了頂層招商瓶頸問題，而且有效得帶動了下層人氣往上流動。 一層出口是金鐘廓，并與樓裙類的高級寫字樓相通，故一、二層商場顧客定位自然鎖定中環(huán)白領(lǐng)，以一線品牌為主，設(shè)有馬克史賓、連卡弗兩間大型百貨公司。 在經(jīng)營思路上，開發(fā)商要首先制定一套可以讓投資租鋪的商家永續(xù)經(jīng)營的可行性方案，即把商場的經(jīng)營理念推廣出去，讓商家找到可投資的信心，然后與一些有品牌實力的商家簽訂招商合作協(xié)議，如此，通過“大帶小”招商原則，實現(xiàn)后續(xù)小商家的成功招商，達(dá)到控制商家質(zhì)量、提高商場整體品質(zhì)的目的。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第二 、引爆投資熱潮的招商管理法則 策略三，廣告為招商助瀾 推廣目標(biāo) 推廣策略 策略效果 招商醞釀期 造勢：向廣大的目標(biāo)受眾敞開心扉，向他們展示哈客來的獨特經(jīng)營理念。在電博會上，派了導(dǎo)購員在展會的入口專門接待參觀者，并詳細(xì)得向他們介紹了哈客來的規(guī)模及特色等，將此展會辦成了名副其實的現(xiàn)場說明會，吸引了眾多的商家。 ——商業(yè)物業(yè)要尋找的不是最好的商家，而是取佳商家，一字之差就在于“好 ?合適”，這是商業(yè)物業(yè)招商執(zhí)行需要時刻謹(jǐn)記的第一“天規(guī)” 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 一、洞悉招商失足的“陷井” 原因一：前期調(diào)研不充分 地產(chǎn)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)物業(yè)時并沒有事先調(diào)研分析自身開發(fā)的物業(yè)沒有商業(yè)價值和適合哪類商家，建成后的商業(yè)物業(yè)不是沒市場就是有商家有興趣，但物業(yè)本身的結(jié)構(gòu)或技術(shù)不符合商家一要求，結(jié)果還是租不出去。 問題是：開發(fā)商怎樣才能選到自已最合意的商家，而商家又怎樣認(rèn)定開發(fā)商能給自己提供市場機(jī)會，達(dá)到雙贏。但是，對于發(fā)展商而言，拿掉中庭，建設(shè)成本是一個問題，更重要的是招商合同并沒有簽訂，而家樂福由于合同沒有正式簽署，財務(wù)不能啟動，并沒有資金方面給予萬國廣場一定的信心保障，萬一拿掉后招商不成。 家樂福五年前進(jìn)入國內(nèi)市場以來，把國內(nèi)市場劃為東、西、南、北、中五個大營銷區(qū)域，其中，覆蓋廣東、廣西、湖南、江西等幾個省區(qū)的家樂福南區(qū)辦公室就設(shè)在廣州市。 香港波特商業(yè)經(jīng)營管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 第三、一箭中的選擇最佳商家策略 誘惑 2：交通優(yōu)勢 以銷售日用消費品為主的大型超市，便利的交通是經(jīng)營者十分看重的