博科erp銷售技巧培訓(ppt54)(更新版)
【正文】 傾聽技巧 如果你不會，你很可能一無所獲 ?對象現(xiàn)有的與缺少的 ?前述兩者的差距與原因 ?其差距的重要程度 期望 抱怨 Survey – 即將結束 ?統(tǒng)計所得情報、資料 ?整理，歸納，做總結 ?與客戶取得一致同意 產(chǎn)品介紹 Presentation Initial Benefit Statement 預測、敘述客戶的 “一般性需求” 介紹滿足該需求的 “一般性優(yōu)點” PresentationF F A B 技巧 本階段的關鍵 ?Feature: 產(chǎn)品或解決方法的 特征 ?Function: 因特點而帶來的 功能 ?Advantage: 功能的 優(yōu)點 ?Benefits: 優(yōu)點帶來的 利益 PresentationF F A B 的重要 ?滿足客戶的需求 ?引發(fā)客戶的需求 ?加深客戶某些特定的需求 Presentation導入 F F A B ?了解客戶需求 ?確認客戶需求 ?分析客戶需求比重 ?排序產(chǎn)品銷售重點 ?出現(xiàn)“初始利益陳述” ?展開“特征，功能，優(yōu)點，利益” 銷售最能滿足客戶需求的特征 PresentationF F A B 展開 特 征 Feature 功 能 Function 利 益 Benefit 優(yōu) 點 Advantage 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 建議的說出產(chǎn)品的 特點及功能，避免 使用艱深術語 Presentation說服技巧 了解客戶需求 了解客戶需求 您說得對 … 是的 … 特點及功能 也就是說 … 所 以 … 比方說 … 只要有那些特點，就能 … Presentation說服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (價格） Value (價值） ： 價值累加法 Value added 軟件成交￥ 10 軟件價￥ 10 商譽￥ 2 服務￥ 2 信任￥ 2 特點￥ 1 使用價值￥ 3 PresentationF F A B訓練 Feature/Function Advantage Benefit 特點 /功能 也就是說 … 所以 … 比方 … 只要什么 … 就能 … 訓練一：推銷杯子 訓練二：推介自己 訓練三：推介 OPEN9000電子商務套件、 B8財務軟件 Presentation產(chǎn)品介紹 目 的 ?讓準客戶同意接受你推介的軟件產(chǎn)品、軟件功能。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 成交與締結 Close 要求承諾與締結 ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 Close 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求 + 同意你建議的解決方案符合需求 我們今天就簽協(xié)議吧！這樣就有充分 的時間讓我們的實施人員與服務人員解決你 的所有問題。 。 :31:2608:31:26March 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :31:2608:31Mar237Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒
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