【正文】 競爭對手的技術水平、產(chǎn)品質(zhì)量在逐漸同質(zhì)化? 金屬包裝產(chǎn)業(yè)具有資本密集、技術密集的特點 市場宏觀環(huán)境? 我國金屬包裝市場從人均看潛力巨大，但轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的市場需求，還須有個過程；? 國內(nèi)各主要競爭對手目前尚沒有大的舉動? 在中國進入 WTO之后，國外著名一些著名的制罐廠商進入中國市場? 金屬包裝行業(yè)的較低的利潤率和 50％的開工率將導致部分企業(yè)離開這一市場＃＃公司的初步 SWOT分析＃＃目前所處的環(huán)境分析機遇?中國目前努力打造 “ 亞洲包裝中心 ” ，屬于 “ 朝陽行業(yè)”?全國的包裝行業(yè)有很大的上升空間?從國家整體規(guī)劃和行業(yè)客戶的潛在需求，金屬包裝行業(yè)在未來有很大的增量?金屬包裝行業(yè)面臨由目前的 “ 諸侯割據(jù) ” 的局面向整合規(guī)劃的方式轉(zhuǎn)變挑戰(zhàn)?外資企業(yè)進入行業(yè)市場，并且具有 “ 規(guī)模大 ” 、 “ 設備好 ” 、 “ 投資企業(yè)實力強 ” 等特點?行業(yè)進入惡性競爭，客戶需求多樣化?原料價格上漲，下游廠商壓價對金屬包裝業(yè)企業(yè)帶來的不利影響優(yōu)勢?經(jīng)過十余年的發(fā)展，＃＃已集中了多年的行業(yè)經(jīng)驗，并在行業(yè)內(nèi)部具備相當?shù)挠绊懥?＃＃的生產(chǎn)線全部由國外引進，具備良好的技術能力，在氣霧罐產(chǎn)品中具備主導性優(yōu)勢?有三處生產(chǎn)基地，并且具備塑料包裝的技術基礎劣勢?產(chǎn)品主要集中于馬口鐵產(chǎn)品，產(chǎn)品的深度和廣度不足?公司的主要銷售市場集中于華南、華東，未形成全國性的銷售網(wǎng)絡?公司除氣霧罐外的其他產(chǎn)品在市場上所占比率不足，市場產(chǎn)品的立體化不足今后發(fā)展中＃＃關注的問題＃＃的發(fā)展?企業(yè)的使命和遠景?企業(yè)的經(jīng)營 /管理模式?企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃?企業(yè)的盈利 /發(fā)展模式 ?企業(yè)的戰(zhàn)略實施?企業(yè)的產(chǎn)業(yè)組合＃＃主要的競爭對手噴霧罐三片飲料罐食品雜罐18L/9L方罐 印涂馬口鐵＃＃主要業(yè)務 主要國內(nèi)競爭廠家?美國 CrownCork＆ Scal?日本東洋制罐?美國 BallCorporation?英國 Rexam?日本大和制罐?美國 SilganContai?荷蘭 ImpressGroup?德國 Schmalbach?美國 USCan?瑞士 Alcan4億美元。 ＃＃咨詢簡介＃＃面臨的第一個轉(zhuǎn)型逐步直接面向市場面對與眾多對手的競爭倚重中糧集團處于 中糧的戰(zhàn)略定位中＃＃面臨的第二個轉(zhuǎn)型現(xiàn)有產(chǎn)品機構(gòu)是以金屬包裝行業(yè)為主要產(chǎn)品尋求新技術、新產(chǎn)品、新材料的包裝形態(tài)建立金屬、塑料、玻璃、紙多種材料的新型包裝企業(yè)提供產(chǎn)品設計等綜合性服務＃＃面臨的第三個轉(zhuǎn)型公司目前處于中糧下的包裝事業(yè)部，主要采取單一公司經(jīng)營模式公司投資、籌建利用兼并、控股、收購等運作方式，進入資本運作領域與客戶通過戰(zhàn)略聯(lián)盟、合作公司進入規(guī)模化、集團化、多元化階段目錄182。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。 ＃＃今后面臨的三個轉(zhuǎn)型階段182。 項目組的組織結(jié)構(gòu)167。 項目啟動會議167。 領導層和有關人員訪談167。 業(yè)務戰(zhàn)略文件研究167。 專題會議研討主要成果與客戶確定＃＃的未來發(fā)展目標、方向步驟二：根據(jù)企業(yè)發(fā)展方向、＃＃的核心能力和資源確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略主要項目內(nèi)容? 根據(jù)發(fā)展方向、競爭對手研究，確定企業(yè)競爭戰(zhàn)略規(guī)劃? 分析潛在的新業(yè)務 (新的業(yè)務模式、新的增值服務、新的產(chǎn)品領域、潛在的替代產(chǎn)品 ) ? 分析潛在的新市場 (新的客戶群體，新的區(qū)域市場等 )? 確定公司未來的競爭模式 ? 確定公司未來 35年的階段性發(fā)展目標項目工作方法? 會議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會? 集體訪談? 流程分析會? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標桿研究主要成果《＃＃競爭戰(zhàn)略規(guī)劃》步驟三：根據(jù)競爭戰(zhàn)略，重點確定企業(yè)的業(yè)務組合和經(jīng)營、發(fā)展模式主要項目內(nèi)容? 確定企業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)、發(fā)展產(chǎn)業(yè)和未來產(chǎn)業(yè)組合? 確定未來幾年產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向? 確定企業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式項目工作方法? 會議研討? 一對一深入訪談? 專題研討會? 集體訪談? 流程分析會? 問卷調(diào)查? 文案分析? 競爭對手調(diào)查與研究? 標桿研究主要成果《＃＃業(yè)務組合模式》案例：海爾增長的三個層面層面一層面二層面三? 電冰箱主業(yè)強大品牌，市 場占有率第一利潤良好，盡 管利潤近年有 下滑所? 更全面的家 電產(chǎn)品，如空調(diào)洗衣機? 信息家電? 生物制藥 技術目標成功地實現(xiàn)了多元化、國際化發(fā)展過去近十年每年 50%以上銷售額增長，成為中國最受人推崇的公司之一塑造＃?？焖佟⒊掷m(xù)、健康的業(yè)務增長模型時間：年利潤第一層面第二層面第三層面現(xiàn)有業(yè)務（金屬包裝業(yè)務）舉 例新興業(yè)務（塑料等新的包裝產(chǎn)品和技術）未來業(yè)務方向目標最終為客戶提供綜合性的解決方案＃＃應結(jié)合市場和產(chǎn)品進行組合分析確定業(yè)務組合模式產(chǎn)品 /業(yè)務基于現(xiàn)有業(yè)務 /產(chǎn)品，拓展新市場、新渠道和新客戶市場 /客戶市場滲透戰(zhàn)略 市場開發(fā)戰(zhàn)略產(chǎn)品 (成品 *)開發(fā)戰(zhàn)略 多元化發(fā)展戰(zhàn)略老老新新開拓主營業(yè)務 /產(chǎn)品搭建新的企業(yè)運營模式建立新平臺、新定位開發(fā)與主營業(yè)務相關度較高的產(chǎn)品 /業(yè)務開發(fā)新技術、新產(chǎn)品(增加附加值 )?舉 例階段四：營銷職能規(guī)劃步驟一營銷戰(zhàn)略制定步驟二大客戶管理規(guī)劃營銷戰(zhàn)略在＃＃戰(zhàn)略體系中的位置業(yè)務層面發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略內(nèi)部影響因素外部影響因素集團層面基本戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略是職能戰(zhàn)略的一個重要部分職能戰(zhàn)略—— 如何實現(xiàn)競爭？利潤利潤內(nèi)部價值鏈：外部價值鏈：營銷 產(chǎn)品開發(fā) 采購 制造 售后服務根據(jù)競爭戰(zhàn)略確定的急待改善的環(huán)節(jié)現(xiàn)狀、先進做法、改進方向聯(lián)盟戰(zhàn)略與供應商的聯(lián)盟；與下游客戶的聯(lián)盟；橫向聯(lián)盟：生產(chǎn)聯(lián)盟，技術研發(fā)聯(lián)盟營銷戰(zhàn)略在＃＃戰(zhàn)略體系中的位置（續(xù)）? 研究公司現(xiàn)有營銷業(yè)務現(xiàn)狀? 明確公司公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃? 研究公司的市場定位? 新型營銷模式的建立與培訓? 工業(yè)品營銷的管理與實施167。公司目標市場地位分析167。成長市場策略167。渠道價格及利潤分布167。專賣店和連鎖經(jīng)營模式分析某公司渠道策略與管理流程示例主要活動確定渠道策略和架構(gòu) 建立渠道 管理渠道 監(jiān)督和評估渠道了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關系了解競爭對手的渠道策略和最新舉措確定自己的渠道策略和架構(gòu)了解產(chǎn)品公司所要求的渠道能力確定分銷商的挑選程序和標準確定各地區(qū)所需要的覆蓋率計劃最優(yōu)化的代理 /經(jīng)銷結(jié)構(gòu)挑選和確定代理商建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標準簽署代理合同管理銷售的庫存和交貨期加強對信用和收帳的管理提供產(chǎn)品促銷支持提供技術培訓支持建立代理業(yè)績考核指標和程序定期訪問和了解代理的要求以及市場信息按合同要求的角色和任務來評估代理表現(xiàn)總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認最佳獎罰辦法競爭對手渠道策略分析渠道策略和結(jié)構(gòu)代理商挑選標準及程序代理發(fā)展計劃及業(yè)務目標代理規(guī)范合同代理管理標準和程序代理業(yè)績考核標準代理獎罰條例競爭對手營銷及渠道分析公司業(yè)務計劃標準合同范本各地區(qū)主要代理商資料代理管理國際國內(nèi)最佳做法代理合同及業(yè)務計劃最終成果主要輸入頻繁程度每年一次 跟隨新產(chǎn)品的誕生而進行隨時 月 /季度示 例工業(yè)品營銷關注的七大問題滯后性： 努力不會立即見效，要滯后一段時間客戶開發(fā)的連續(xù)性： 新開發(fā)的客戶沒有跟進，等于零偶然性市場： 某月的業(yè)績具有不確定性，取決于平時的跟進工作 老客戶的重要性： 公司 50%的業(yè)績來自于老客戶量變引起質(zhì)變： 多開發(fā)客戶才能形成你的客戶 成交促進和規(guī)劃：認識到整體服務方案的重要性榜樣客戶的力量：行業(yè)的龍頭企業(yè)的爭奪＃＃關于工業(yè)品營銷的主張工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷的核心價值在于為企業(yè)提供綜合價值工業(yè)品營銷的解決在于流程問題的解決167。 小組討論167。 案例研究167。 項目結(jié)案典禮主要項目內(nèi)容 項目工作方法主要成果《深化工作建議》《戰(zhàn)略咨詢項目文件匯總》步驟二：項目結(jié)案及后續(xù)工作規(guī)劃目錄182。 公司高層 項目工作小組總顧問 規(guī)劃項目總體方案，對項目中的重大技術問題的決策與指導。 明晰管理產(chǎn)生效益的機理，建立對管理評價的科學方法。 ＃＃所處行業(yè)及公司現(xiàn)狀分析182。我們的目標一直朝著如何推行并配合整合變革策略的方向而進發(fā)，因此，我們的服務并非單一是一個診斷或只是提供管理思想的服務– 我們相信顧問公司的角色是為客戶提供精確的調(diào)研及工具、程序 (括：項目進行途徑及計劃、協(xié)助舉行重要會議及活動、傳授有關知識與客戶維持工作伙伴關系等 )配合客戶業(yè)務上的策略與發(fā)展，我們提供具體解決思路，最佳實務研究及協(xié)助執(zhí)行重點事項，向客戶傳授知識與技術。 三月 21三月 2102:09:1902:09:19March 21, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 02:09:1902:09:1902:09Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 三月 2102:09:1902:09Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的