【正文】 2023 2023 利用 OEM發(fā)展渠道 利用白片供總代理 嘗試品牌散片供總代理 逐步建立區(qū)域辦事處 發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商 品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷商 各地投入盒片和異形片 開展市場品牌宣傳 利用 OEM發(fā)展渠道 開展國內(nèi) OEM業(yè)務(wù) 開展國際 OEM業(yè)務(wù) 西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商 西南區(qū)品牌散片供貨 西南區(qū)試投入盒片 /異形片 鴻達(dá)的渠道發(fā)展計劃 隨著鴻達(dá)光盤渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷商逐步進(jìn)入企業(yè)的營銷體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對的問題 6 鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素 信用管理的關(guān)鍵成功因素 系統(tǒng) 流程 方法 組織 ? 指定最終決策人 (如，總經(jīng)理 ) ? 信用管理人員的能力培養(yǎng) ? 財務(wù)和營銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力 ?ERP系統(tǒng)能支持財務(wù)和銷售對于信用管理的信息要求 ? 支持多角度的分類、檢索和分析 ? 強(qiáng)調(diào)營銷部門的收款責(zé)任 ? 處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系 ? 指定應(yīng)對危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制 ? 以信用規(guī)范為行動準(zhǔn)則 ? 標(biāo)準(zhǔn)化的信用評估和信用風(fēng)險分析方法 ? 符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素 7 信用管理流程綜述：信用管理鏈 信用管理鏈可以描述為： 6項(xiàng)環(huán)節(jié)、 4大體系、 2個中心和 3點(diǎn)控制 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機(jī)處理 6 頻繁溝通 實(shí)地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔(dān)保 抵押 保險 電話確認(rèn) 信函提示 實(shí)地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎懲 客戶信息體系 客戶信用分析體系 欠款監(jiān)控體系 欠款追收體系 事 前 控 制 點(diǎn) 事 中 控 制 點(diǎn) 事 后 控 制 點(diǎn) S C O N G 信用管理框架 2 9 信用管理框架概述 新客戶授信 賒銷跟蹤 客戶信用重審 設(shè)定信用組織 制定信用規(guī)范 A B C D E 10 A 設(shè)定信用組織：總述 確定崗位和職能 機(jī)構(gòu) 崗位 招聘 培訓(xùn) 考核 職能 方法 設(shè)計 系統(tǒng) 流程 機(jī)構(gòu)建設(shè) (人 ) 制定信用規(guī)范 (制度 ) 重點(diǎn)說明 /分解流程 A1 職能定位 A2 機(jī)構(gòu)位置 11 A1 設(shè)定信用組織：職能定位 在服務(wù)和監(jiān)督的天平上，信用管理的五項(xiàng)職能孰輕孰重 除了通常認(rèn)識上的監(jiān)督客戶外，信用管理的五項(xiàng)職能還體現(xiàn)為公司內(nèi)部的 服務(wù)和監(jiān)督 客戶授信 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 應(yīng)收賬款管理 逾期賬款追收 市場開拓 服務(wù)和監(jiān)督不等于代行權(quán)責(zé)；信用管理的參與不會阻礙正當(dāng)?shù)匿N售業(yè)務(wù)，更不會改變這樣的事實(shí)：永遠(yuǎn)是銷售對收款負(fù)有直接責(zé)任 信用管理的專業(yè)服務(wù)幫助銷售更有效地完成銷售和回款任務(wù) (收集哪些信息對客戶風(fēng)險管理最有價值，如何從各類信息中分析出客戶風(fēng)險走勢，采用什么清欠手段和程序最恰當(dāng)，等 ) 雖然由銷售承擔(dān)收款責(zé)任、并有獎懲考核，但銷售畢竟不具備完全的獨(dú)立性，其利益與客戶利益和公司利益均有一定的關(guān)聯(lián)，因而也需要信用管理的監(jiān)督和提示 根據(jù)信用環(huán)境、公司經(jīng)營階段、信用管理基礎(chǔ)等方面的差異，上述五項(xiàng)職能的開展深度是 有區(qū)別有輕重 的 12 A1 建立信用組織：職能定位 (續(xù) 1) 客戶檔案管理 服務(wù) 監(jiān)督 逾期賬款追收 市場開拓 好的信用管理者能通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道 鴻達(dá)近期主要面臨的是國內(nèi)的信用環(huán)境，這一職能是易想難行：信息量不充分，外部資訊渠道透明化程度很低 在賒銷的歷史問題多、欠款額大賬齡長的公司，信用管理者要在逾期賬款追收上投入很多精力：根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風(fēng)險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠，并聯(lián)絡(luò)公司內(nèi)外的法務(wù)機(jī)構(gòu) 鴻達(dá)光盤作為新建企業(yè)不存在賒銷的歷史問題和陳年欠款，這一職能并不需要特別的突出 在需要重建 /新建客戶檔案的公司，客戶檔案管理是信用管理者的工作重點(diǎn)：除了在數(shù)據(jù)庫中動態(tài)更新信用政策外，也包括設(shè)計一整套的信用調(diào)查表，指導(dǎo)和督促銷售在數(shù)據(jù)庫中反映即時、全面、真實(shí)的客戶信息 鴻達(dá)建廠初期的客戶管理方式以書面報表為主，信息的處理工作量較大