【正文】 關問題聯(lián)系起來。 營銷策略：市場營銷溝通的目標應該是提供有助于購買者對自 己所選品牌尋求平衡的信念與評價。必須突出品牌的這 些特征，利用主要印刷媒體和詳細的廣告文稿來描述，并發(fā)動商店 售貨員和購買者的朋友以便影響購買者對品牌的最終選擇。 比如家用汽車的選擇 ， 可能是孩子提出買輛新車，朋友推薦新 車的類型，丈夫選擇了汽車的牌子，妻子可能對汽車的規(guī)格與內(nèi)裝 飾有明確的要求，也許丈夫出錢，而妻子用車卻比丈夫頻繁。首倡者：首先提出購買某個產(chǎn)品或服務的人。 因為信念構成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動 的。價格和促銷很有效。 第十章 消費者心理 3。 第十章 消費者心理 （四）心理影響 1。常規(guī)需要的職業(yè)群體。最重要的消費品購買單 位。他們的房屋、衣著和 財物都是骯臟的、粗糙的和破損的。 （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領和藍領工人。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的 消費市場；經(jīng)常購物，衣著保守，不慕虛榮。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。第十章 消費者心理 一、消費者行為模式 （一）消費者行為的概念 消費者行為是指消費者的購買行為，是消費者在市場營銷刺激和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過程形成購買決 策并進行購買的活動過程。促進零售 第十章 消費者心理 （三）消費者行為模型 第十章 消費者心理 經(jīng)濟 技術 政治 文化 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 其它方面刺激 市場營銷刺激 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機 購買數(shù)量 消費者決策 確定需要 信息收集 方案評價 文化 社會 個人 心理 購買決策過程 消費者特征 購買后行為 二、影響消費者行為的因素 （一）文化因素 從管理心理學對文化的理解來看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類型、價值觀和準則。 [特點 ] （ 1）行為接近 （ 2）以階層判斷地位 （ 3）階層是由職業(yè)、收入、財產(chǎn)、教育和價值取向等多種變量決定的 （ 4）社會階層可以改變 第十章 消費者心理 [七大社會階層 ] （ 1）上等上層人（ 1%）：繼承大筆財富，有著名家庭 背景的社會名流。注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理 技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、 家具、電器的最佳市場，喜歡在體面的家中招待朋友和同 事。 （ 7）下等下層人（ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困 不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。職業(yè) 農(nóng)民；工人；知識分子等。個性 自信心、控制欲、自主意識、順從、交際性、防守性、 適應性等。對于營銷人員來說，學習理論的價值就在于如何將產(chǎn)品和強烈的驅策力聯(lián)系起來，并利用刺激性線索，提供正面強化等手段來建立對產(chǎn)品的需要。大多數(shù)低價的、經(jīng)常購買的產(chǎn)品一般都是習慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。人們通過實踐和學習 獲得了自己的信念和態(tài)度，而它們反過來又影響人們的消費行為。 第十章 消費者心理 三、購買決策過程 （一）購買角色 1。使用者：消費和使用產(chǎn)品的人。 制定出各種策略來幫助消費者了解產(chǎn)品的各種屬性，屬性的重要程 度以及公司品牌在比較重要的屬性方面的名望。購買后有不平衡的感覺，于是尋求信息，力圖證明 自己的決策是正確的，以消除不平衡。 （ 3） 設法將參與程度低的產(chǎn)品轉變?yōu)閰⑴c程度高的產(chǎn)品。例如購買餅干時， 消費者有某種信念，但并沒有多少評價的就選擇某種品牌的餅干， 等吃餅干時才加以評價。市場營銷人員或 企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對某類產(chǎn)品感興趣的 常見刺激因素。 （ 4）經(jīng)驗來源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。 （ 3）消費者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。 而這些品牌信念集構成了品牌形象。假如屬性低估了采用 本策略，但評價準確時，則最好不用。但在購買意圖和購買決策之間還有 兩種因素會起作用。紀念 品、嚴格檢驗、公開列示滿意顧客、征求意見、購買后溝通、提供投 訴和賠償渠道等。 。 :44:1712:44:17February 7, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :44:1712:44Feb237Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別