創(chuàng)造并獲取顧客價(jià)值講義(更新版)
【正文】 客； ? 與顧客更加緊密地互動(dòng)聯(lián)系： 1）、人員銷售：分層次拜訪、培訓(xùn)并幫助客戶經(jīng)營(yíng)、關(guān)心客戶家人、給客戶帶去新技術(shù)或提供有價(jià)值的信息、擅于發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶痛點(diǎn)，并給出解決方案； 2）、利用現(xiàn)代通信工具和廣告宣傳：微信、微博營(yíng)銷，郵件、專業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)雜志等廣告營(yíng)銷； 3）、建立或參與客戶溝通平臺(tái)：展會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、以及定期組織有意義的其他營(yíng)銷活動(dòng)； ? 公司內(nèi)部合作伙伴 全員營(yíng)銷思維，所有部門聯(lián)合起來(lái)，而不是各行其是，形成跨部門客戶服務(wù)隊(duì)伍，而不是只把客戶交給銷售和營(yíng)銷部門。 ? 客戶常常無(wú)法“準(zhǔn)確”、“客觀”地評(píng)判產(chǎn)品價(jià)值，他們的行為以認(rèn)知價(jià)值為基礎(chǔ)。 ? 整合營(yíng)銷溝通將企業(yè)所有信息和形象統(tǒng)一起來(lái)。 ? 顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品做定位； ? 營(yíng)銷人員不希望看到自己無(wú)法控制產(chǎn)品定位，能在選定的目標(biāo)市場(chǎng)中給自己產(chǎn)品帶來(lái)最大優(yōu)勢(shì)的定位； ? 設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合來(lái)創(chuàng)造和強(qiáng)化計(jì)劃中的定位。市場(chǎng)營(yíng)銷管理者必須決定誰(shuí)是目標(biāo)顧客，并決定需求水平、時(shí)機(jī)和特征。 ? 營(yíng)銷的目標(biāo)不僅是吸引新顧客和創(chuàng)造新交易，還要留住顧客，并發(fā)展與企業(yè)的交換關(guān)系。 ? 不能過(guò)于短視的將精力放在具體產(chǎn)品上，而忽視了產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益和體驗(yàn)。 ? 營(yíng)銷的目的就是使推銷成為多余（德魯克） ? 過(guò)時(shí)的觀點(diǎn)：營(yíng)銷是把東西賣出去，宣傳 +推銷 了解市場(chǎng)及消費(fèi)者需要和欲望 設(shè)計(jì)顧客驅(qū)勱型營(yíng)銷戓略 構(gòu)建整合營(yíng)銷計(jì)劃，傳遞卓越價(jià)值 建立盈利性顧客關(guān)系，創(chuàng)造顧客喜悅 從顧客身上獲取價(jià)值，以創(chuàng)造利潤(rùn)和顧客質(zhì)量 從 顧客 身上獲取價(jià)值 為顧客創(chuàng)造價(jià)值和建立顧客關(guān)系 需要、欲望和需求 市場(chǎng)供應(yīng)物（產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)） 顧客價(jià)值與滿意 交換關(guān)系 市場(chǎng) ? 人類的需要是構(gòu)成營(yíng)銷最基本的概念 ? 需要 包括生理和心理需要，是人性的一個(gè)基本部分 ? 欲望 是需要經(jīng)過(guò)文化和個(gè)體塑造后呈現(xiàn)的形式 ? 需求 ，有購(gòu)買力支撐的欲望 ? 需要和欲望通過(guò)市場(chǎng)供應(yīng)物來(lái)滿足，供應(yīng)物是產(chǎn)品、服務(wù)、信息戒者體驗(yàn)的某種組合。 ? 營(yíng)銷要盡量促成交易。 ? 營(yíng)銷管理就是顧客管理和需求管理。 ? 所以，營(yíng)銷者要主勱讓 產(chǎn)品定位在消費(fèi)者的心智中，讓他們記住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)。 ? 產(chǎn)品標(biāo)簽，業(yè)務(wù)員口中說(shuō)的，公司網(wǎng)站說(shuō)的，廣告宣傳的，企業(yè)文化上宣導(dǎo)的，最終迚行整合。 ? 客戶感知價(jià)值： 就是客戶將某產(chǎn)品的全部利益和成本的差額和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比所得出的評(píng)價(jià)。需增加感知價(jià)值。 ? 不同職能部門應(yīng)協(xié)調(diào)配合為顧客創(chuàng)造價(jià)
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