【正文】 、教育、農(nóng)業(yè)、交通、醫(yī)療等行業(yè)信息化規(guī)劃，整合資源，明確合作模式及拓展重點(diǎn)。 ? 加強(qiáng)信息安全管控：嚴(yán)格審核客戶資質(zhì)和區(qū)分業(yè)務(wù)類型，引導(dǎo)合理通信行為，輔以多種管理和技術(shù)手段，將垃圾信息保持在可控范圍內(nèi)。 集團(tuán)短信 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀：江蘇公司 110月份完成集團(tuán)業(yè)務(wù)收入 。 ? 加強(qiáng)目標(biāo)客戶梳理：按前期經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)拓展政府、金融保險(xiǎn)、電銷、電子商務(wù)、制造、商貿(mào)等行業(yè)； ? 注重業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷：應(yīng)加強(qiáng)與移動(dòng) 400、短彩信業(yè)務(wù)的融合，提供組合營(yíng)銷方案。需不斷探索業(yè)務(wù)模式。業(yè)務(wù)復(fù)雜，需進(jìn)一步簡(jiǎn)化、優(yōu)化。 ? 對(duì)標(biāo)“商務(wù)領(lǐng)航”， 設(shè)計(jì) 融合營(yíng)銷 套餐 模板 ， 融合互聯(lián)網(wǎng)專線、語音專線、集團(tuán)彩鈴等業(yè)務(wù)，爭(zhēng)奪中小企業(yè)市場(chǎng)； ? 組建專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)，和前端客戶經(jīng)理形成有效協(xié)同，抓住資源勘察、交付驗(yàn)收及出現(xiàn)重大故障三個(gè)關(guān)鍵服務(wù)節(jié)點(diǎn)，迅速獲得商機(jī)； ? 對(duì)重點(diǎn)存量用戶進(jìn)行主動(dòng)優(yōu)化，對(duì)企業(yè)類客戶提供體驗(yàn)服務(wù)。 ? 行業(yè)市場(chǎng)：鞏固優(yōu)勢(shì)行業(yè)，延伸至潛力行業(yè)； ? 雙跨專線：緊抓雙跨商機(jī)，突破國(guó)際專線； ? 資源準(zhǔn)備：不斷提升 AB類集團(tuán)的資源覆蓋率。 ? 與電信 TOP10集團(tuán)業(yè)務(wù)逐項(xiàng)對(duì)標(biāo)，補(bǔ)短板、找差距，明確趕超計(jì)劃。 正在嘗試的集團(tuán)市場(chǎng)拓展要點(diǎn) ?集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展和集團(tuán)保拓的 融合推進(jìn) ，徹底打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心利潤(rùn)區(qū)，牢牢把握集團(tuán)市場(chǎng)的主動(dòng)，最大程度捆綁移動(dòng)用戶， 打造“放心集團(tuán)” 。 ” 政企市場(chǎng)是一座金礦 政企市場(chǎng)是存量爭(zhēng)奪的焦點(diǎn) 存量集團(tuán)保有關(guān)乎凈增份額： – 逐漸走低的用戶凈增份額背后是存量用戶的逐漸流失。 電信 2023年中總經(jīng)理座談會(huì)指出： － “ 政企市場(chǎng)是一座挖不完的金礦， 要把公眾市場(chǎng)的發(fā)展交給社會(huì)渠道，把有限的人員和資源聚焦到政企市場(chǎng)，向利潤(rùn)高的領(lǐng)域傾斜。江蘇公司已建成基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷、全業(yè)務(wù)接入等重要流程的管理和支撐體系。 深化轉(zhuǎn)型，鍛造能力，服務(wù)集團(tuán)整體市場(chǎng)發(fā)展 轉(zhuǎn)變集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 拓展新興市場(chǎng)規(guī)模 未來保持集團(tuán)客戶的高速增長(zhǎng)， 快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心利潤(rùn)區(qū)業(yè)務(wù)，精耕細(xì)作優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，開發(fā)拳頭業(yè)務(wù) ，加快規(guī)模增長(zhǎng)，提升市場(chǎng)地位 轉(zhuǎn)變信息化拓展模式 做領(lǐng)先的 ICT服務(wù)提供者 以“鍛造 IT，精耕細(xì)作，融合一體，規(guī)模發(fā)展”的策略，整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成基礎(chǔ)通信和信息化應(yīng)用兩大支柱業(yè)務(wù) 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場(chǎng)保拓模式 深化存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng) 應(yīng)從盲目圈地階段向有目標(biāo)的拓展轉(zhuǎn)型，并從純度與深度兩個(gè)方面推進(jìn)存量集團(tuán)的精耕 突破關(guān)鍵能力瓶頸 推進(jìn)集團(tuán)市場(chǎng)體系化轉(zhuǎn)型 繼續(xù)強(qiáng)化“客戶全生命周期管理”和“ ICT全過程綜合服務(wù)”兩項(xiàng)核心能力建設(shè) 目錄 1. 整體策略建議 2. 重點(diǎn)產(chǎn)品策略 3. 支撐需求建議 對(duì)標(biāo)電信，明確重點(diǎn)集團(tuán)產(chǎn)品及趕超方向 ? 為推動(dòng)集團(tuán)業(yè)務(wù)份額提升，江蘇公司建立重點(diǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)發(fā)展體系。 ? 外部因素：政府監(jiān)管政策嚴(yán)厲，客戶對(duì)與鐵通簽約有疑慮； ? 內(nèi)部因素： 從數(shù)據(jù)專線的分布結(jié)構(gòu)來看，本地專線占 %，雙跨專線的總體規(guī)模還有待進(jìn)一步提升。 ? 深耕：開展二次營(yíng)銷，提升資源利用率； ? 對(duì)標(biāo)：借鑒電信經(jīng)驗(yàn)，開展融合營(yíng)銷； ? 團(tuán)隊(duì)：組建支撐團(tuán)隊(duì)，逐個(gè)解決影響業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵問題。 具體舉措 存在問題 推廣策略 融合通信（ IMS） ? 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：江蘇公司目前 IMS網(wǎng)絡(luò)主要提供面向集團(tuán)客戶的 CENTREX語音專線業(yè)務(wù)， 110月份完成 IMS固話收入 438萬元，累計(jì)開通 IMS固話 。 具體舉措 存在問題 推廣策略 物聯(lián)網(wǎng)（ M2M） ? 業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：江蘇公司 110月份完成物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)收入 ，同比增長(zhǎng)66%。 ? 業(yè)務(wù)模式單一：當(dāng)前業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)方式以平臺(tái)通信能力外包為主，客戶需自建遠(yuǎn)端坐席職場(chǎng)； ? 集成能力欠缺：對(duì)行業(yè)客戶需求缺乏細(xì)分，個(gè)性化需求的響應(yīng)能力不足。通過話務(wù)量分析，獲取最優(yōu)客戶名單，再以提升網(wǎng)絡(luò)安全（雙運(yùn)營(yíng)商備份）、減少呼叫延時(shí)（移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)直連）為賣點(diǎn)，進(jìn)行策反。 ? 本地中小客戶（月收入 1000元、應(yīng)用簡(jiǎn)單）通過自有企信通產(chǎn)品承載，大中型客戶（ 1000元、應(yīng)用復(fù)雜）通過 MAS承載； ? 資費(fèi)政策：管控產(chǎn)品價(jià)格，針對(duì)不同客戶采用不同營(yíng)銷政策。 ? 明確“有所為，有所不為”的 ICT拓展原則，重點(diǎn)參與和通信業(yè)務(wù)相關(guān)度高的項(xiàng)目，摒棄與通信無關(guān)，資金占用多、效益低的項(xiàng)目； ? 加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)的分析，了解行業(yè)規(guī)劃，挖掘 ICT商機(jī)。 ? 業(yè)務(wù)特點(diǎn)： 用戶群體廣泛，市場(chǎng)空間巨大； ARPU值約在 80200左右，且一般有定額話費(fèi)補(bǔ) 貼，套餐營(yíng)銷接受度高 普遍具有定位管理等需求，業(yè)務(wù)流程相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)， 適合運(yùn)營(yíng)商拓展 人員分類 包含行業(yè) 外銷人員 商貿(mào) 、 金融 、 醫(yī)藥 、 食品等各行業(yè)銷售代表 外巡人員 水電氣 、 市政等單位管理巡視人員 ， 各類安保人員 外送人員 居民服務(wù)行業(yè)：送水 、 送奶 、 送餐 、 送報(bào)人員等 外修人員 制造業(yè)等售后服務(wù)及安裝人員 梳理目標(biāo)客戶： 明確凡是有移動(dòng)工作特征的企事業(yè)單位人群，基本即為外勤手機(jī)目標(biāo)客戶 提升產(chǎn)品支撐： 外勤應(yīng)用目標(biāo)客戶廣泛，中小企業(yè)居多，應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，便于快速?gòu)?fù)制推廣。建議總部加快 IMS入駐設(shè)備的研發(fā)，盡快投入市場(chǎng)； 謝 謝！ 演講完畢，謝謝觀看！