【正文】 ? 顧客以低收入消費者為主 ? 以總體利潤為影響，要求價格的穩(wěn)定 ? 對售前、售中及售后的服務要求很高 ? 對所銷品牌的忠誠度低 ? 產(chǎn)品陳列的伸縮性大 ? 討價還價的愿望強烈 ? 顧客以中、低收入的消費者為主，對價格敏感 特點 ? 中、高檔特點鮮明的產(chǎn)品 ? 品牌 ? 高效的供應鏈 ? 高質量的服務 ? 低價 /低成本產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品系列全 ? 物流能力的要求高 ? 一定的品牌知名度 ? 強的市場價格控制能力 ? 對經(jīng)銷商風險的承諾，以減少風險為導向的服務 ? 對客戶的協(xié)調與管理 ? 品牌的接受程度 成功的 要素 潛力 大型百貨商店 (廣百 ) 大型超市 (萬客隆 ) 專業(yè)電器店 (華海 ) 短期 中長期 10 Lines 傳統(tǒng)上，供應商和零售商之間是沖突的關系，缺乏協(xié)作，因而整體效率很低 供應商 零售商 通過擴大 生產(chǎn)規(guī)模 降低成本 通過快速 革新和 變化營造 競爭優(yōu)勢 生產(chǎn) 營銷 銷售 通過擴大采購批量增強討價還價的能力 通過維持安全水平以降低庫存 以具有競爭力的價格維持店鋪內的商品品種組合 采購 營銷 店鋪 (網(wǎng)點 ) 價格的領先者 物流 價格和 促銷 導向以 增加 需求 “推”的戰(zhàn)略而不是“拉”的戰(zhàn)略；“孤立的”，不注重“流程” 缺乏一致的消費者導向戰(zhàn)略 11 Lines 未來的趨勢將會是通過廠商的密切合作來從總體上降低成本，提高效率 整合的方法：“雙贏” 傳統(tǒng)的方法：“零和” 第三物流 / 運輸商 供應商 零售商 供應鏈 成本 供應鏈 成本 第三物流 / 運輸商 供應商 零售商 ? 溝通 ? 聯(lián)合計劃 ? 合作 ? 聯(lián)合庫存 12 Lines 資料 來 源： 可 口可 樂研究 集團 全面供應鏈管理帶來的成本降低 [零售價的百分比 ] 供應鏈上各個環(huán)節(jié) % % % 營銷機會成本的節(jié)省 整體成本降低潛力 % 營銷 物流 整體潛力 通用標準 高效補貨 高效管理 “物流 ” “信息 流 ” 全面供應鏈管理 實行后的物流成本 實行前的物流成本 + 物 流 成本 的 25% = 生產(chǎn)商 零售商 在歐洲，供應鏈管理帶來的成本降低潛力達商品零售價格的 % 13 Lines 跨行業(yè)的研究表明，銷售和營銷的發(fā)展主要有四個總體的方向 銷售 /營銷未來優(yōu)化的趨勢 現(xiàn)在的課題 創(chuàng)新的方向 “合作伙伴關系優(yōu)化 與市場和環(huán)境變化 相關的方向 與內部結構和流程相關的方向 “銷售模式創(chuàng)新 “內部集約化 “ 外部差異化 14 Lines 雖然市場和行業(yè)結構不同，營銷和銷售的優(yōu)化模式也必然有所不同，但渠道的設計與管理是各種模式的基石 重要課題 “內部集約化 “外部差異化 合作伙伴關系優(yōu)化 “銷售模式創(chuàng)新 ? 非核心管理職能的集中化處理 ? 削減分散的設施 ? 壓縮區(qū)域的管理結構 ? 企業(yè)內部業(yè)務流程的優(yōu)化。 2023年 2月 1日星期三 上午 1時 53分 55秒 01:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 01:53:5501:53:5501:53Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 01:53:5501:53:5501:532/1/2023 1:53:55 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 1時 53分 55秒 上午 1時 53分 01:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴