【正文】 , 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 3日星期五 下午 5時 47分 0秒 17:47: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 5時 47分 :47February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 編號： ? 65 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 編號： ? 63 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 在客戶聯(lián)絡(luò)時立刻回答客戶的詢問，能使公司減少客戶電話次數(shù)，縮減決定時間流程，令客戶更滿意。公司從訂貨到貨物運達(dá)之間的時間也大大縮短，一般在 35天內(nèi)。 ? 調(diào)查客戶的訂貨需求和能力 ? 估計公司的需求和能力，為每個客戶類型提供最有效的選擇 ? 為每個客戶類型提供最有效的選擇 ? 多人接單，保證能夠回應(yīng)客戶的問題和意見 ? 訂立響應(yīng)客戶要求的方針和績效標(biāo)準(zhǔn) 最佳實踐公司 ? Cloud 9 Shuttle 是一家頗受歡迎的提供往返 San Diego 機場的，經(jīng)濟型旅客運輸公司。合作伙伴在競爭尤為激烈的今天，已是公司戰(zhàn)略的重要組成部分之一 。產(chǎn)品和行業(yè)專家會共同為客戶服務(wù)。 ? 設(shè)計體現(xiàn)公司銷售戰(zhàn)略的獎金方案；確保獎金制度的改變對生產(chǎn)力有益；使用方便的計算系統(tǒng)；使用可行的標(biāo)準(zhǔn) ；設(shè)計激勵制度，根據(jù)小組成員的努力和承擔(dān)的風(fēng)險確定獎勵 ；提供必要的培訓(xùn)，支持獎金制度的變化 ；確保真實地獎勵銷售競爭 ；通過管理的方式消除績效障礙 ,而不是通過的獎金制度 ；建立清晰公平的政策 。有意愿將石油燃料變?yōu)樘烊粴馊剂系目蛻艟涂梢越油ㄖ行脑儐?。每一個銷售人員都有一抬手提電腦，能夠 24小時隨時進入公司客戶數(shù)據(jù)中心。新的營銷戰(zhàn)略實施后立刻有了成效，11天后“木蘭”在臺灣票房突破 4900萬美元 。 最佳實踐：和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場進入。 最佳實踐：從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息 編號： ? 43 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 ? 追蹤預(yù)測效果，幫助發(fā)現(xiàn)任何預(yù)測偏差、決策所需的庫存水平、確定影響銷售的因素 ? 考慮所有影響預(yù)測者能力的因素 ；建立定期的計劃，監(jiān)控預(yù)測的準(zhǔn)確性 ；監(jiān)測特定產(chǎn)品的預(yù)測；在錯誤標(biāo)志剛出現(xiàn)時及時修正預(yù)測 ；根據(jù)預(yù)測創(chuàng)造的價值計算準(zhǔn)確率；使用絕對價值標(biāo)準(zhǔn)判斷預(yù)測錯誤 ；選擇容易理解的集合模型 ；使用預(yù)測數(shù)據(jù)，量化預(yù)測準(zhǔn)確度；計算預(yù)測錯誤造成的銷售機會的喪失；分析追蹤預(yù)測績效的結(jié)果 最佳實踐公司 ? DILLARD 百貨公司 在偶然機會發(fā)現(xiàn)一個提高預(yù)測的方法。公司高級領(lǐng)導(dǎo)層在此基礎(chǔ)上比較營銷預(yù)測和銷售預(yù)測，結(jié)合不同地區(qū)的情況制定最終預(yù)測報告 最佳實踐：合作地發(fā)展預(yù)測，利用銷售人員和管理人員的投入成果 編號： ? 41 發(fā)展銷售預(yù)測 最佳實踐原理 ? 多種預(yù)測方法能提高預(yù)測的準(zhǔn)確率和可靠性，減少使用單一預(yù)測技術(shù)可能造成的偏差 ? 實施系統(tǒng)預(yù)測；選擇適合產(chǎn)品地位和產(chǎn)品市場的預(yù)測方法；結(jié)合多種預(yù)測提高準(zhǔn)確率；分析趨勢數(shù)據(jù)、季度模式、周期和隨機波動、選擇適合方式；根據(jù)長期預(yù)測制定戰(zhàn)略計劃和資本投資；中期預(yù)測指導(dǎo)銷售、營銷和資源配臵的計劃；短期預(yù)測指導(dǎo)生產(chǎn)計劃，決定庫存水平和購買水平，以及現(xiàn)金流量；使用準(zhǔn)確的反饋系統(tǒng)整合生產(chǎn)量進行預(yù)測；使用間接預(yù)測方法審核 ；銷售預(yù)測中使用天氣預(yù)測方法；考慮新的分銷渠道帶來的影響 。 ? 制定能夠比較價格變化的標(biāo)準(zhǔn) ? 使用不間斷的圖表幫助確定價格變化的影響 ? 考慮價格變化是否能提升公司長期盈利的能力；考慮戰(zhàn)略目標(biāo)是否影響了盈利；必要時調(diào)整價格，保持競爭力；考慮購買者如何能夠發(fā)現(xiàn)價格變化，以及競爭者的反應(yīng) ? 根據(jù)產(chǎn)品周期變化調(diào)整價格。這都給公司比提高價格減少銷售量的做法帶來更多的利益 最佳實踐：讓產(chǎn)品價值推動定價戰(zhàn)略 編號： ? 33 發(fā)展定價戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 在高度競爭的現(xiàn)在，浮動價格較之固定價格更加適合，但無論公司定價策略如何，必須堅持公司定價政策，因為這會對公司的收入、利潤率、商譽以及法律立場產(chǎn)生影響 ? 集合不同的職能部門制定定價政策 ? 確保定價政策覆蓋所有的定價情形 ? 反復(fù)審核定價政策的合法性 ? 在內(nèi)部交流定價政策 ? 獎勵在價格績效上有進步的個人 最佳實踐公司 ? Shure Brothers, Incorporated公司 是世界著名話筒生產(chǎn)商。如有需要，他們就會和渠道伙伴共同工作，尋求滿足潛在客戶需求的方法 最佳實踐：和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù) 編號： ? 29 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 每一個渠道伙伴都有他們對支持營銷的特殊要求，因此唯一的營銷工具并不能適合每一個渠道伙伴 ? 在了解渠道伙伴的業(yè)務(wù)和銷售目標(biāo)基礎(chǔ)上，為其選擇營銷工具 ? 建立渠道伙伴的檔案 ? 在用戶化營銷綱要時將渠道伙伴包括在設(shè)計內(nèi) ? 給予渠道伙伴營銷支持和寬松的貨款回收方式 ? 派遣代表到渠道伙伴中 最佳實踐公司 ? Pass Seymour Legrand 電子設(shè)備制造商定時召開分銷商會議審核營銷綱要。但是公司繼續(xù)發(fā)展其他渠道，鼓勵各種渠道互相配合運作，讓客戶的選擇范圍最大化 最佳實踐：追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新 編號： ? 26 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 互聯(lián)網(wǎng)作為一種潛在的銷售和分銷渠道，其優(yōu)勢已展現(xiàn)無遺，客戶希望通過互聯(lián)網(wǎng)更多地了解產(chǎn)品信息進行交易，互聯(lián)網(wǎng)已成為公司分銷戰(zhàn)略的一部分。在數(shù)據(jù)庫整合后，再次購買保時捷汽車的客戶在短期內(nèi)就從原來的 60％達(dá)到 74%。因此，迪斯尼公司立刻限制品牌的使用，嚴(yán)格評估每個商機，以此保證公司傳統(tǒng)的有趣，親切形象。通過這種方式公司節(jié)省了成本，因此公司的價格比起其他公司更具有競爭力。結(jié)果是， 81% 參加展示會的人認(rèn)為帕薩特的性能超出他們的預(yù)期，收到錄像的2023人中 263人購買了大眾汽車， 23％的人買了帕薩特 最佳實踐：整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位 編號： ? 14 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 公司的主要目標(biāo)客戶通常把銷售和分銷方式等同于產(chǎn)品服務(wù)本身，最佳實踐公司追隨他們的期望，使用他們喜歡的方式進行銷售。對客戶來說，品牌包含了客戶對產(chǎn)品服務(wù)的信任和期待。 全球最佳實務(wù)庫 安達(dá)信公司 2023年 11月 8日 企業(yè)咨詢 169。公司在 90年代末收入增加了 20%, 利潤率提高了 40% 最佳實踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的機會 編號： ? 11 發(fā)展市場營銷戰(zhàn)略 最佳實踐原理 ? 在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是公司與客戶之間的一種交流，表達(dá)了公司全心全意為客戶提供持續(xù)的特殊利益的意愿。公司設(shè)計了銷售和營銷的作戰(zhàn)計劃，通過展示會，銷售推廣，錄像和直接推銷四種方式結(jié)合進行。公司根據(jù)客戶的訂單，確定客戶的用途，為他設(shè)計適合的細(xì)節(jié)。結(jié)果顯示，客戶認(rèn)為公司使用品牌上過于隨意，品牌的卡通特性漸漸消失。這樣當(dāng)客戶打電話時，工作人員就可以立刻獲得客戶的信息，根據(jù)客戶購買和服務(wù)歷史提供幫助。公司在線交易環(huán)境令人滿意，客戶在網(wǎng)上可以得到更多的財經(jīng)教育，在任何時候任何地點管理賬戶。公司這些活動的目的是培養(yǎng)適合公司需求的渠道，使他們在了解公司業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上更專業(yè)地為客戶服務(wù) 最佳實踐：選擇能夠提供價值、增加利潤的渠道伙伴 編號： ? 28 選擇分銷渠道 最佳實踐原理 ? 渠道伙伴在大多數(shù)情況下是最終使用者和制造商間唯一的聯(lián)系，因此在他們身上投資增強他們的效率對制造商十分重要 ? 詢問渠道伙伴，公司應(yīng)如何協(xié)助他們提升銷售 ? 不斷提供培訓(xùn)，提高渠道伙伴的產(chǎn)品知識和銷售能力 ? 通過銷售服務(wù)電話，幫助渠道伙伴穩(wěn)定客戶關(guān)系 ? 分享市場和競爭情報 最佳實踐公司 ? IBM公司 在營銷競爭中選拔優(yōu)秀的人才，任命他們?yōu)楣镜倪h(yuǎn)程銷售代表，把他們送到合適的渠道伙伴中。 Camaro車型的流行和適合價位吸引更多的人關(guān)注通用公司的產(chǎn)品。公司通?？紤]使用定價戰(zhàn)略工具，追蹤客戶和競爭者對公司定價決定的反應(yīng)。銷售部經(jīng)理和銷售人員一起審核所有估計，確定對銷售潛力的預(yù)測。模擬軟件能夠模擬客戶需求、定價和庫存變化狀況，幫助公司制定上市時間表，衡量戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略實施的風(fēng)險。合資后的上海大眾汽車公司成為中國客車市場上最大的外商投資公司，市場份額在 50%以上。公司把重點放在吸引年輕家庭，推出一個令中國人驕傲的戰(zhàn)爭英雄的形象，聰慧、動作十足，而最重要的是她的愛國心。 最佳實踐：改善和政府在政治上的關(guān)系，加強市場地位 編號： ? 50 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 許多公司發(fā)現(xiàn)整合后的銷售力量和專家聯(lián)盟能夠提供客戶最好的服務(wù) ? 允許 25年建立合作銷售的環(huán)境 ? 設(shè)計不同的銷售小組滿足客戶特別的需求 ? 使銷售隊伍和專家配合那些有決定權(quán)和影響力的客戶群 ? 提供小組快速交流的技術(shù) ? 通過激勵、合理的工作安排，提高銷售小組的團隊精神 最佳實踐公司 ? ASEA BROWN BOVERI (ABB)建立了名為“追蹤機會”的電腦系統(tǒng)，支持銷售隊伍。 最佳實踐： 自動化銷售力量 編號： ? 52 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 成功的客戶引導(dǎo)方法是系統(tǒng)化的方法，整合了營銷、電話銷售和個人銷售 ? 建立客戶引導(dǎo)方法的目標(biāo)和時間表 ? 確認(rèn)目標(biāo)客戶群 ? 使用多種資源引導(dǎo)客戶 ? 保證客戶引導(dǎo)方法的質(zhì)量 ? 積極堅持高效的引導(dǎo)方法 ? 追蹤反饋率和銷售周期 ? 定期評估項目質(zhì)量 最佳實踐公司 ? BROOKLYN UNION GAS公司 重組了他們的居民天然氣銷售流程，建立了一個“銷售詢問中心”。 最佳實踐： 通過銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系 編號： ? 54 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 有效的獎金系統(tǒng)應(yīng)包括銷售人員，營銷人員和其他相關(guān)人員在內(nèi)，獎勵應(yīng)基于利潤、客戶滿意度和收入的綜合基礎(chǔ)上。地理區(qū)域中配臵了營銷專家，而行業(yè)區(qū)域配臵了相關(guān)行業(yè)代表。 最佳實踐：整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道 編號： ? 59 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 最佳實踐原理 ? 成功實施電子商務(wù)的公司通常是一個完整的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò) — 客戶，供應(yīng)商，分銷商，甚至包括競爭者。 最佳實踐：在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 編號： ? 60 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 制定單一的客戶合同意味著提供給客戶一個廣為人知的，容易使用的途徑進行訂貨，讓客戶無需被迫尋找其他訂貨方法。培訓(xùn)后，經(jīng)銷商們在使用新系統(tǒng)后評價很高，認(rèn)為檢查庫存更為方便快速，而且能在任何時間訪問，甚至是周末。 最佳實踐：建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內(nèi)使用。 ? 調(diào)查客戶對銷售條款和條件的需求 ? 確定訂立長期協(xié)議的目標(biāo)客戶 ? 共同協(xié)商合同條款和條件 ? 確保合同條款和條件體現(xiàn)在公司訂貨流程系統(tǒng)中 最佳實踐公司 最佳實踐：在客戶和公司間確立長期的協(xié)議，定時評估協(xié)議。 。 :47:0017:47:00February 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :47:0017:47Feb233Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯