【正文】 ？」 店里好幾位 業(yè)務(wù) 都回答說(shuō)：知道！ 店長(zhǎng)又問(wèn)：「那有誰(shuí)知道成交的來(lái)源嗎？」 一位 業(yè)務(wù) 回答說(shuō)：都是買(mǎi)方帶看后成交，且買(mǎi)方都是網(wǎng)絡(luò)來(lái)的。這點(diǎn)我個(gè)人覺(jué)得做的非常的好，其實(shí)我們要讓 業(yè)務(wù) 警惕不一定要把它罵的狗血淋頭才能起到效果，因?yàn)橛袝r(shí)罵過(guò)頭反而會(huì)有反效果，被罵的人反而會(huì)惱羞成怒而不愿去正視自己的錯(cuò)誤，店里其它 業(yè)務(wù) 也會(huì)有不好的感受，也會(huì)破壞整家店好的磁場(chǎng)。從之前的兩個(gè)情境案例來(lái)看，這店長(zhǎng)給人的感覺(jué)是個(gè)善于激勵(lì)比較溫和型的人，感覺(jué)上好像沒(méi)什么脾氣。 接著店長(zhǎng)就自己總結(jié)：說(shuō)到我們選擇了房產(chǎn)中介這條路，比別人辛苦無(wú)非就是想靠自己努力快速多掙些錢(qián)。此業(yè)務(wù)的理由聽(tīng)起來(lái)也有道理，如果你是店長(zhǎng)你會(huì)怎么檢討他呢？ 精采內(nèi)容下集 『 不怒而威的店長(zhǎng)管理威信 』 震撼揭曉～ 不怒而威的店長(zhǎng)管理威信 4 情境二之二： 第二位資深 業(yè)務(wù) ，今天也是這個(gè)月第一天上班（之前家里有事也請(qǐng)了 10多天假），他說(shuō)明：上午因?yàn)橹俺山坏姆孔永锩媛┧?，業(yè)主請(qǐng)他過(guò)去處理。第三店長(zhǎng)忍不住就開(kāi)始自己講了，這樣會(huì)議很容易又變成店長(zhǎng)一言堂，扼殺了 業(yè)務(wù) 發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。 1 ? 店長(zhǎng)清楚 業(yè)務(wù) 的行程狀況，如果硬是再要求 業(yè)務(wù) 檢討擠出時(shí)間去安排新增買(mǎi)方行程，必會(huì)招到 業(yè)務(wù) 反感，但如果就這樣完全認(rèn)同了 業(yè)務(wù) ，那就立了個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：只要帶看緊湊就可以不執(zhí)行大家共同訂定的施策，明天如果又有 業(yè)務(wù) 是這樣的狀況，就很難再檢討要求了。 首先店長(zhǎng)先認(rèn)同鼓勵(lì)了這位 業(yè)務(wù) 的辛苦，他說(shuō)到：學(xué)長(zhǎng)這么資深卻是最努力帶看的，有誰(shuí)知道學(xué)長(zhǎng)這個(gè)月已經(jīng)帶看幾組了呀？學(xué)長(zhǎng)已經(jīng)帶看十幾組啦，是本月全店帶看量最高的，大家都要向?qū)W長(zhǎng)學(xué)習(xí)效法！接著請(qǐng)?jiān)?業(yè)務(wù) 坐下。這樣你很難帶到 業(yè)務(wù) 的心，讓 業(yè)務(wù) 全心 全力為你賣(mài)命，甚至?xí)奖娕延H離的窘境。他接著說(shuō)明第一組買(mǎi)方約上午 10:00看屋，早會(huì)一結(jié)束我馬上就趕過(guò)去房屋現(xiàn)場(chǎng)，后來(lái)客戶遲到 10:30才到，接著帶他看了好幾間房子到中午 12點(diǎn)多才結(jié)束。 6 ? 掌握了早會(huì)重于『提醒并激勵(lì)』。 11 ? 店長(zhǎng)善用時(shí)間規(guī)劃分開(kāi)面談的方法，會(huì)后留下有洽談機(jī)會(huì)點(diǎn)的人，店長(zhǎng)也沒(méi)有讓這些人浪費(fèi)時(shí)間，別人在談時(shí)他們?cè)谂赃吳?。很多店長(zhǎng)鼓勵(lì)了士氣之后就放手讓 業(yè)務(wù) 去做，但激情往往只是一時(shí)不能長(zhǎng)久，如果根本問(wèn)題沒(méi)有找出解決，接著開(kāi)不出單來(lái)，士氣很快會(huì)掉下去，所以他接者找出問(wèn)題所在。 第一章 領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)與管理 會(huì)議看似簡(jiǎn)單，但店長(zhǎng)掌握了那些技巧呢？ 我?guī)痛蠹艺硐滤悸罚? ? 店長(zhǎng)清楚目前店里士氣低的現(xiàn)況，也清楚自己不在店里和 業(yè)務(wù) 一起作戰(zhàn)，如果只是責(zé)備要求檢核，只會(huì)帶來(lái) 業(yè)務(wù) 反感而讓士氣 更 低迷。大家月初沖刺辛苦了，我相信大家一定積累了很多機(jī)會(huì)，然后開(kāi)始請(qǐng) 業(yè)務(wù) 報(bào)出目前在洽談的機(jī)會(huì)點(diǎn)，很快的就報(bào)出 6個(gè)洽談機(jī)會(huì)。 D 以上這些作法是我經(jīng)?？吹降觊L(zhǎng)會(huì)做的事，這些作法會(huì)產(chǎn)生什么不好的后果呢？ ? 店里未開(kāi)單士氣就已經(jīng)很低了， 業(yè)務(wù) 內(nèi)心壓力相對(duì)也大，被你一罵 業(yè)務(wù) 內(nèi)心會(huì)抱怨：你在家休的那么舒服，只會(huì)罵人，有看到我們也很辛苦壓力也很大嗎？所以全店的士氣會(huì)更差甚至部分 業(yè)務(wù) 會(huì)擺爛抵制，自然訂出來(lái)的施策作法執(zhí)行的成效會(huì)不好。在同一期間店內(nèi)新開(kāi)的另一個(gè)組的店長(zhǎng)卻連續(xù)三個(gè)月未開(kāi)單，所以可以很明顯的對(duì)比出，這個(gè)店長(zhǎng)的能力真的很牛！ 情境一： 他帶這店的第二個(gè)月底，在家不小心從樓梯摔下來(lái)，所以請(qǐng)了 10天假在家休養(yǎng)。 改錯(cuò)的效果 ? 作為工作交流 ,修正及成功學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié) 。 成功早會(huì)應(yīng)具備的效果 ： ? 作為業(yè)務(wù)員工作的出發(fā)點(diǎn)，為一天的工作發(fā)動(dòng)引擎 。 發(fā)電的效果 成功早會(huì)的原則： ? 控制時(shí)間 ， 充分發(fā)揮 1 ? 充分運(yùn)用 ， 信息資訊 2 ? 知識(shí)教育 ， 人性激發(fā) 3 ? 業(yè)績(jī)喜訊 ， 活動(dòng)有力 4 ? 充分準(zhǔn)備 ， 創(chuàng)新變化 5 ? 宣導(dǎo)貫徹 ， 配合充分 6 ? 有新鮮人 ， 有新鮮事 7 ? 目的達(dá)成 ， 效果最優(yōu) 8 注意要點(diǎn)： ? 要有早會(huì)主題及議程，這是成敗的關(guān)鍵所在，它可以使早會(huì)有準(zhǔn)備、有步驟的進(jìn)行從而達(dá)到早會(huì)所要達(dá)到目的 。 1 ? 主持者事先要有所準(zhǔn)備，態(tài)度及氣氛按當(dāng)天計(jì)劃執(zhí)行達(dá)成狀況決定，要明確賞善罰惡 。店里交由副手協(xié)助管理，但第三個(gè)月開(kāi)始從 1號(hào)到 10號(hào)他們?nèi)隂](méi)開(kāi)半單，他上班已經(jīng)是 11號(hào)了。 B ? 你回來(lái)的第一天氣勢(shì)就弱掉了，這個(gè)月店里大概成績(jī)就這樣了，很難挽回頹勢(shì)。 第一章 領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)與管理 接著店長(zhǎng)提出：那針對(duì)這問(wèn)題大家有何改善想法呢？最后全店討論出來(lái)【每人每日要在夕會(huì)前設(shè)法新增一組買(mǎi)方客戶】。想想如果第一個(gè)發(fā)言的人唱反調(diào)說(shuō)：我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)或硬是不回答，那整個(gè)會(huì)議是否就會(huì)開(kāi)不下去或大打折扣了呢。 8 ? 店長(zhǎng)清楚不只要找到問(wèn)題，還要引導(dǎo)討論產(chǎn)生共識(shí)決議作法。 1? 掌握了計(jì)劃會(huì)議 – Plan店長(zhǎng)清楚此次『開(kāi)會(huì)的目的』。 9 這店長(zhǎng)此次的早會(huì)是否開(kāi)的不錯(cuò)呢？接下來(lái)當(dāng)日的夕會(huì)更是精采呢！ 情境二： 當(dāng)日 17:00召開(kāi)夕會(huì)，此時(shí)早上的決議作法 【 每人每日要在夕會(huì)前設(shè)法新增一組買(mǎi)方客戶 】 ，卻有三位業(yè)務(wù)未達(dá)成（當(dāng)時(shí)該店有 7位業(yè)務(wù)），一位是本店最資深的業(yè)務(wù)也是店副手，之前曾經(jīng)當(dāng)過(guò)店長(zhǎng)，帶看量是本月店里全部業(yè)務(wù)中最高的，一直以來(lái)的績(jī)效也還不錯(cuò)；一位也是店里相對(duì)資深的業(yè)務(wù)，大概有 6年資歷，但業(yè)績(jī)普遍不理想；一位是店里相對(duì)資淺但表現(xiàn)優(yōu)異的業(yè)務(wù)，做了 7個(gè)月左右，有拿到公司新秀獎(jiǎng)。行程滿滿的連中午自己也沒(méi)有休息，所以真的沒(méi)時(shí)間再去做新增買(mǎi)方客戶的事了。 B ? 很多店長(zhǎng)面對(duì)資深或是已經(jīng)有做事的 業(yè)務(wù) 會(huì)不好意思去要求檢核他，怕這樣會(huì)搞壞關(guān)系。店長(zhǎng)就說(shuō)：你答不出來(lái)那就你自己指定一個(gè)人來(lái)幫你答吧！ 這位 業(yè)務(wù) 請(qǐng)了他的好友回答，另外這位 業(yè)務(wù) 比較機(jī)伶就想到說(shuō)：學(xué)長(zhǎng)今天早上客戶遲到了半小時(shí)，在等客戶的時(shí)間可以在小區(qū)門(mén)口跟客，這樣就有機(jī)會(huì)新增買(mǎi)方啦！ 店長(zhǎng)接著就鼓勵(lì)這位 業(yè)務(wù) 請(qǐng)大家給他掌聲，說(shuō)的不錯(cuò)呀！我們?cè)儆眯南胂?、多做一些些真的就有機(jī)會(huì)了。此舉：第一把球丟回去給 業(yè)務(wù) ，店長(zhǎng)一樣掌控了會(huì)議的主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)然要注意如果是針對(duì)女性 業(yè)務(wù) 此舉就不妥了！ 5 ? 店長(zhǎng)非常沉住氣，不急著自己發(fā)表意見(jiàn)，而是不斷的引導(dǎo) 業(yè)務(wù) 說(shuō)出不同的方法，到最后自己再歸納總結(jié)補(bǔ)充。此 業(yè)務(wù) 的理由聽(tīng)起來(lái)也有道理，如果你是店長(zhǎng)你會(huì)怎么檢討他呢？ 接著我們來(lái)看看這位店長(zhǎng)怎么做的呢？ 首先店長(zhǎng)說(shuō)：你上午做客戶售后服務(wù)我認(rèn)同，那請(qǐng)問(wèn)你下午總共聯(lián)系了幾個(gè)房東？ 業(yè)務(wù) 回答：目前委托的房東 13個(gè)都打過(guò)了，有 4個(gè)沒(méi)接電話，連絡(luò)上 9個(gè)。 該位資淺 業(yè)務(wù) 說(shuō)：學(xué)長(zhǎng)上午去的小區(qū)平時(shí)物業(yè)管理很?chē)?yán)格，我們平時(shí)無(wú)法進(jìn)去派單。所以好的店長(zhǎng)必須能做到恩威并施，樹(shù)立好自己的管理威信。今天真的全力在做新增買(mǎi)方的事情，但目前還沒(méi)有成果。 店長(zhǎng)說(shuō)：那請(qǐng)你跟大家分享一下吧！ 于是該位 業(yè)務(wù) 就說(shuō)出了很多網(wǎng)絡(luò)端口經(jīng)營(yíng)的有效方法。此舉可以訓(xùn)練 業(yè)務(wù) 思考、集眾智，有時(shí)會(huì)有更多店長(zhǎng)沒(méi)想到的好方法被提出來(lái)。 2 ? 開(kāi)始會(huì)議 Do『準(zhǔn)時(shí)』、『提前通知會(huì)議』、『每個(gè)參與者都皆有準(zhǔn)備』、『會(huì)議紀(jì)律』。隔日早會(huì)請(qǐng)業(yè)務(wù)報(bào)告今日預(yù)計(jì)帶看組數(shù)時(shí)，全店約出來(lái)的帶看數(shù)寥寥無(wú)幾，大多數(shù)人 1~3組甚至有人完全沒(méi)約到的（此體系一般高標(biāo)會(huì)要求每位業(yè)務(wù)必須約好隔日的 6組帶看行程）。 。 :33:3613:33:36February 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :33:3613:33Feb233Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別