【正文】 題；避免術(shù)語(yǔ)，談?wù)摴δ?；引誘疑慮，解決或再訪 加強(qiáng)自信，專(zhuān)業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任 數(shù)據(jù)說(shuō)話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì) 放棄面子，嚴(yán)防爭(zhēng)論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求 讓對(duì)方說(shuō)話，不要打斷或反駁；爭(zhēng)取第三方附和顧客言論；不要輕易交底 有耐心，不能急躁；言語(yǔ)謹(jǐn)慎 嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭(zhēng)取第三者介紹 耐心周旋；幽默風(fēng)趣 第一印象；投其所好 沉默型 懷疑型 頑固型 好斗型 虛榮型 神經(jīng)質(zhì)型 剛強(qiáng)型 隨和型 內(nèi)向型 方 法 類(lèi) 型 2023年 2月 3日 制作人 陳汐 7 20% 80% 132如何尋找顧客 ? 2： 8定律及其應(yīng)用 ? 根據(jù) 2： 8定律尋找顧客 ? 確定推銷(xiāo)對(duì)象所在范圍（ 10） ? 列出潛在顧客的名單 ? 對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)，挑選出最有希望的顧客（ 2） 2023年 2月 3日 制作人 陳汐 8 133尋找顧客的方法和要點(diǎn) ? 尋找顧客的方法 ? 連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹 ? 影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換 ? 廣告開(kāi)拓尋找法：函詢、郵薦、電話 ? 資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料 ? 市場(chǎng)咨詢尋找法：利用專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu) ? 競(jìng)爭(zhēng)尋找法：挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻腳 ? 地毯式訪問(wèn)尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問(wèn)某特定地區(qū)或人群 ? 個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞 ? 委托助手尋找法：初級(jí)推銷(xiāo)人員打前站 注 意 點(diǎn) 根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法 注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充 培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系 準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過(guò)程 141推銷(xiāo)方格 對(duì)業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì)客戶的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 解決問(wèn)題導(dǎo)向型 無(wú)所謂型 顧客導(dǎo)向型 推銷(xiāo)導(dǎo)向型 推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型 142顧客方格 對(duì)提供服務(wù)的關(guān)心 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì)業(yè)務(wù)人員的關(guān)心 9 8 7 6 5 4 3 2 1 尋求答案型 漠不關(guān)心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 2023年 2月 3日 制作人 陳汐 11 （ 9,9） （ 9,1） （ 5,5） （ 1,9） （ 1,1） 推銷(xiāo)方格 顧客方格 （ 1,1） （ 1,9） （ 5,5） （ 9,1） （ 9,9） 143兩個(gè)方格的關(guān)系 ——推銷(xiāo)有效組合表 — — — — 0 0 — + 0 + — 0 — + + 0 0 0 + + 0 + + + + + 15 第一步的小結(jié) 在這一節(jié)，我們學(xué)習(xí)了 推銷(xiāo)的自我準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 了解顧客類(lèi)型 尋找顧客的方法 推銷(xiāo)方格與顧客方格 2023年 2月 3日 制作人 陳汐 13 第二步 看 領(lǐng)先客戶一步的 技 巧 時(shí)時(shí)提醒自己： ?我是否已考慮到客戶的全部需求 ?客戶下一個(gè)需求是什么？ ?如何讓客戶滿意？ ?…… 2023年 2月 3日 制作人 陳汐 15 21如何觀察客戶 注意點(diǎn)： ①觀察客戶不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣，除非你想嫁給他。 ?記得帶筆和記事本。 4. 5W1H法 5. 5W指、 、 6. 1H指、 和 33 聽(tīng)的三大原則和十大技巧 I. 耐心 II. 關(guān)心 III. 別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題 IV. 注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì) 老大媽了。 41防止別人偷走你的微笑 。 42微笑服務(wù)的魅力 1. 微笑可以感染客戶 2. 微笑激發(fā)熱情 3. 微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力 43向空姐學(xué)習(xí)微笑 1. 對(duì)鏡子擺好姿勢(shì)，像嬰兒咿呀學(xué)語(yǔ)時(shí)那樣，說(shuō)“ E—”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。 451把你的微笑留給客戶 1 以下是業(yè)務(wù)員在與客戶打交道時(shí)常見(jiàn)的鏡頭，看看哪一種更像你？ 當(dāng)我生氣時(shí)，眉毛會(huì)豎起來(lái)，鼻腔會(huì)張大。 9. 我的表情傾向于嚴(yán)肅、一本正經(jīng)的樣子。 ” 2.“我 。 2023年 2月 3日 制作人 陳汐 62 563“你可以 ……”的訓(xùn)練 ※ 嘗試用 “你可以 ……嗎？ ” 的句式替換如下說(shuō)法 ?“我們沒(méi)有資料，你必須給服務(wù)中心打電話。 ?當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。 2023年 2月 3日星期五 下午 1時(shí) 3分 17秒 13:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:03:1713:03:1713:03Friday, February 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 13:03:1713:03:1713:032/3/2023 1:03:17 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 1時(shí) 3分 17秒 下午 1時(shí) 3分 13:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴