豐田銷售流程管理(講師篇)ppt64頁(yè))(更新版)
【正文】 銷售流程的管理 簽約后動(dòng)作的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 程序介紹 ? 查詢 / 詢問(wèn) ? 檢核 / 案例分析指正 ? 結(jié)合業(yè)績(jī)列入考評(píng) 報(bào)價(jià)說(shuō)明與簽約成交的管理 銷售流程的管理 熱情交車的管理 交車前的準(zhǔn)備的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 確認(rèn)新車 PDS — 部門協(xié)作技巧、新車 PDS檢查規(guī)范 ? 確認(rèn)顧客付款 — 部門協(xié)作技巧 ? 聯(lián)系顧客交車時(shí)間 — 客戶聯(lián)系技巧 ? 交車當(dāng)天的準(zhǔn)備 — 交車區(qū)場(chǎng)地潔凈、車輛調(diào)整檢查、通知出席交車人員 銷售流程的管理 交車前的準(zhǔn)備的管理 ? 培訓(xùn) / 程序規(guī)范 / 管制表 ? 查詢 / 詢問(wèn) ? 輔導(dǎo) ? 顧客交車滿意度評(píng)核與銷售提成掛鉤 熱情交車的管理 銷售流程的管理 熱情交車的管理 交車時(shí)和交車后的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 交車過(guò)程 ?顧客接待 / 熱情迎客，掛上 VIP標(biāo)示 — 顧客熱情接待技巧 ?車輛與文件說(shuō)明 — 交車程序檢查規(guī)范 ? 交車儀式 ?介紹相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、人員與客戶認(rèn)識(shí)，其他有空人員參加 — 顧客接待技巧 ?贈(zèng)送鮮花、小禮物與攝影 — 顧客接待技巧 ? 交車的結(jié)束與后續(xù)動(dòng)作 ?關(guān)心提醒客戶售后跟蹤事宜 — 道別 / 跟蹤技巧 ?贈(zèng)送鮮花、小禮物與攝影 — 道別 / 跟蹤技巧 銷售流程的管理 交車時(shí)和交車后的管理 ? 培訓(xùn) / 演示 / 規(guī)范 ? 觀察 / 詢問(wèn) ? 輔導(dǎo) ? 顧客交車滿意度評(píng)核與銷售提成掛鉤 熱情交車的管理 銷售流程的管理 售后跟蹤的管理 售后跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 銷售人員交車后三日內(nèi)電話致謝 / 銷售部長(zhǎng)七日內(nèi)電話致謝 電話禮儀 / 應(yīng)對(duì)話術(shù) ? 客戶信息記入 C卡 — A / C卡填寫規(guī)范 ? 約定時(shí)間詢問(wèn)客戶車況，并提醒免費(fèi)車檢 — 電話禮儀 / 應(yīng)對(duì)話術(shù) 銷售流程的管理 售后跟蹤的準(zhǔn)備的管理 ? 培訓(xùn) / 客戶管理系統(tǒng) / 建立 A / C卡分類管理 / 跟蹤計(jì)劃 / 對(duì)應(yīng)話術(shù) ? 查詢 / 詢問(wèn) （ A / C卡清點(diǎn)，并與營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表核對(duì)） ? 輔導(dǎo)（各類表格填寫） ? 列入績(jī)效評(píng)估 售后跟蹤的管理 銷售流程的管理 售后跟蹤的管理 售后定期跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)和技巧 ? 顧客聯(lián)系工作規(guī)范化，列入“活動(dòng)日?qǐng)?bào)表”與“意向客戶管理表” — 客戶跟蹤聯(lián)系技巧 ? 新的顧客信息 C卡 — A / C 填寫規(guī)范 銷售流程的管理 售后定期跟蹤的準(zhǔn)備的管理 ? 培訓(xùn) / 客戶管理系統(tǒng) / A / C卡分類管理 / 跟蹤計(jì)劃 / 對(duì)應(yīng)話術(shù) ? 查核 / 詢問(wèn)（ A / C卡清點(diǎn)，并與營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表核對(duì)） ? 輔導(dǎo)（各類表格填寫） ? 列入績(jī)效評(píng)估 售后跟蹤的管理 銷售流程的管理 ? 流程管理為標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的實(shí)施提供了一種必要的落實(shí)保證 ? 流程管理經(jīng)常采用四類方法 預(yù)防法、檢查法、改正法、獎(jiǎng)懲法，有針對(duì)性的組合運(yùn)用，其目的即是如何使流程中的標(biāo)準(zhǔn)行為得以貫澈實(shí)施 ? 各級(jí)銷售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)熟悉流程管理的方法運(yùn)用，如此才能引導(dǎo)銷售人員遵守銷售流程中的標(biāo)準(zhǔn)行為，進(jìn)一步對(duì)于新車銷售與顧客滿意度的促進(jìn)提升發(fā)揮最大的效益 ? 工具表單的運(yùn)用可作為銷售流程管理上重要的檢核支持 總結(jié) 謝謝
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