【正文】 你是否常必須在月底或季末時，努力說服客戶下定單 以 沖刺業(yè)績嗎？ 你是否了解并將客戶的實(shí)際需要列入計劃當(dāng)中？ 探討如何透過客戶的參與來執(zhí)行我們的年度計劃 2 主要客戶管理課程將要 探討的是什么 發(fā)展客戶分析并收集必要的資訊 了解客戶的目標(biāo)和策略 進(jìn)行業(yè)界典范的分析 了解并評估重要市場事件與趨勢之沖擊 了解并評估重要競爭活動之沖擊 把通路行銷及品牌行銷計劃與你的年度計劃結(jié)合在一起 找出客戶的主要銷售關(guān)鍵因素 進(jìn)行客戶機(jī)會成本分析 發(fā)展詳細(xì)的年度成長計劃 提出年度計劃 執(zhí)行年度計劃 這是我們本次討論的主要課題 3 當(dāng)你完成本課程時你將能： 了解你主要客戶的目標(biāo)、計劃、需求和關(guān)注的事 了解你的主要客戶對你公司的看法 簡述每一個客戶主要的銷售關(guān)鍵因素 簡述每一個客戶主要的成長機(jī)會 針對每一個客戶提出其年度計劃 衡量每一個客戶的生意表現(xiàn) 評估促銷活動的成效 衡量每一個客戶利潤與成長空間 4 完成本客戶管理課程后 你將會具備能力完成 : ? 客戶對康師傅滿意程度報告 ? 客戶需求分析 ? 客戶成長機(jī)會分析 ? 客戶年度營運(yùn)計劃 ? 客戶獲利率分析 ? 客戶年度計劃提案格式 ? 客戶資料檔案格式 ? 促銷活動評估范例 5 檢測目前主要客戶經(jīng)理 所面臨的幾個議題 大家先自我 思考 一下 : ?目前主要客戶經(jīng)理面臨的困難 ?主要客戶經(jīng)理的角色挑戰(zhàn) ?最佳主要客戶經(jīng)理的特質(zhì) ?發(fā)展出個人的執(zhí)行計劃書 6 你可能有一大串困難點(diǎn) …… 遭遇更強(qiáng)大的競爭對手 價格更低的競爭者 客戶要求降低價格或更高折扣的壓力 公司要求提高價格并不給任何折扣的壓力 提高銷售量的壓力 與客戶的高階經(jīng)理對應(yīng)的困難 不清楚客戶的真正意圖 沒有足夠的時間完成工作 7 你可能還有更多的苦水 …… 太多紙上作業(yè) 不知道客戶對我們公司的真正看法 沒有預(yù)測并評估促銷活動的方法 沒有足夠的市場資訊 沒有足夠的通路行銷資料以說服客戶 促銷活動太多或太少 必須在固定不變（零成長）的市場區(qū)域中拓展銷售 面對更強(qiáng)勢的客戶 你肯定還有更多問題 ??? 8 最佳主要客戶經(jīng)理的 特質(zhì) 是什么？ 產(chǎn)品知識 利潤分析 市場分析 —— 客戶間 競爭者 —— 廠商 電腦使用 簡報技巧 —— 重點(diǎn) 談判 工作時間安排 年度計劃與促銷安排 引導(dǎo)者、協(xié)調(diào)者 9 擁抱變革 生命的本質(zhì)就是變 變動總是越來越快 今天 ??? 你的市場發(fā)生了那些 5 年前沒有發(fā)生過的事？ 請寫下你的想法、看法 ……… 10 通常主要客戶經(jīng)理 會有如下的答案： 更多競爭 更激烈的競爭 更多產(chǎn)品和品牌出現(xiàn)在市場上 消費(fèi)者的選擇更多 越來越多內(nèi)行且要求高的消費(fèi)者 越來越多內(nèi)行且要求高的客戶 越來越多零售商 越來越多來自國外的品牌 變動的經(jīng)濟(jì)（更好或更壞） 變動的相關(guān)法規(guī) 新的科技 許多許多 ……… ?這些變化意味著 我們客戶經(jīng)理的角色 必須隨著市場脈動而 改變。 —— 這會讓你清楚了解你客戶的店面現(xiàn)況 ， 并讓你找出問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)。 35 主要客戶經(jīng)理應(yīng)該 收到行銷服務(wù)部門的下列計劃書 品牌策略計劃 通路行銷計劃 “銷售故事” “ 銷售故事 ” 是關(guān)于公司品牌策略、品類管理和消費(fèi)者行為的討論，會幫助主要客戶經(jīng)理提出年度計劃給客戶。 例如，與市場變化、競爭者改變、客戶和我們自己的行銷部有關(guān)的機(jī)會。 現(xiàn)在把預(yù)估的總銷售量和公司設(shè)定的目標(biāo)做比較 53 年度目標(biāo) 54 年度目標(biāo) 每個目標(biāo)應(yīng)該遵循 SMART時間檢測原則 SMART就是： ?Specific（ 特定的） ?Measurable（ 可評估的） ?Actionable（ 可行的） ?Realistic（ 實(shí)際的） ?Time bound（ 時間表） 你能想到 2023年現(xiàn)有的客戶目標(biāo)例子嗎？符合 SMART的原則嗎？ 55 年度目標(biāo) 為康師傅的 2023會計年度，從客戶 X獲得 RMB$5mm的營業(yè)額 在 2023年從客戶 Y那里增加 30%，達(dá) RMB$1mm的毛利 到 2023年 6月時，推出 果汁的 兩種新產(chǎn)品，打入 90%客戶的店