xx集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊分公司銷售人員(更新版)
【正文】 正在采取哪些措施著手解決問題 。 成交、下訂單 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （良好的服務(wù)） 眾所周知，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本是維系一個(gè)老客戶的 5倍。 有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。 適量的壓貨是必須的，但一定要把握尺度，而且要周全的考慮如何幫助經(jīng)銷商銷售。 （五）貨款的信用額度不宜過高 每次簽訂合同，信用額度不宜過高，如果一筆貨款額度過高，建議采用交貨前交一部分貨款，其它貨款享受信用期。 （六）要做好一個(gè)回款計(jì)劃 將拖欠貨款的經(jīng)銷商整理好，按照自己計(jì)劃催收貨款。能夠銷售并收回貨款的才是成功的銷售人員。 如果能滿足上述的全部條件或部份條件，都應(yīng)當(dāng)考慮對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。 為渠道商提供的良好服務(wù)包括很多內(nèi)容，有訂單履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術(shù)服務(wù)水平、產(chǎn)品價(jià)格及助銷工具的及時(shí)提供、快速周到的售后服務(wù)、全面高效的等。 要找出拖延背后隱藏的真正原因 （ 價(jià)格 ？ 誤解 ？ 其它 ？ 用以上介紹的辦法回應(yīng) ） ， 并提出立即購買的理由 （ 促銷活動(dòng)時(shí)間緊迫 、 價(jià)格優(yōu)惠等 ） 。處理拒絕可以采用以下三個(gè)步驟： ◆ 了解問題：內(nèi)心傾聽客戶， 表示理解對方的感受或遭遇，但并不代表贊同客戶； ◆澄清問題：客戶經(jīng)過一番傾訴以后，感覺有人在乎自己。 二 、 渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 SPIN策略流程的關(guān)鍵之處就在于： 怎樣通過問題將客戶的隱藏需求開發(fā)成明顯需求。 集團(tuán)市場推廣部 現(xiàn)向大家介紹的是一種簡單的、易操作的性向測評工具： X軸表示控制指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí) ， 他 （ 她 ） 是否很主動(dòng) ， 并且希望控制局面； Y軸表示情緒指標(biāo)：在和你互動(dòng)時(shí) ， 他 （ 她 ） 性格表現(xiàn)的外向還是內(nèi)向 。 平面客戶在渠道中的作用體現(xiàn)于產(chǎn)品及品牌形象宣傳方面 ， 由于他們的網(wǎng)點(diǎn)分散 ， 受眾面廣 ， 對產(chǎn)品的市場造勢有極大的幫助 。 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 （尋找客戶） 渠道功能特點(diǎn)分析 根據(jù)渠道特點(diǎn)區(qū)分，渠道經(jīng)銷商主要分凹面客戶、凸面客戶、平面客戶 凹面客戶 這種類別客戶通常銷量較大。 一、銷售人員的使命與職責(zé) 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 集團(tuán)市場推廣部 二、渠道銷售流程 尋找客戶 尋找潛在客戶是銷售過程的第一步 。 一、銷售人員的使命與職責(zé) 集團(tuán)市場推廣部 ◆ 主要職責(zé)： 職責(zé) 衡量 開發(fā) 渠道覆蓋率：每月不斷開發(fā)新客戶，加大渠道覆蓋。 分公司須對目標(biāo)市場針打市場容量、目標(biāo)市場渠道經(jīng)銷商分布、目標(biāo)市場競爭產(chǎn)品銷售政策有一系統(tǒng)的了解。生意交往過程中關(guān)注點(diǎn)是廠商的銷售支持、服務(wù)支持等增值服務(wù)內(nèi)容 ,價(jià)格不是其主要的考慮因素。 先尋找主渠道分銷產(chǎn)品，時(shí)間充足時(shí)再尋找副渠道分散銷量風(fēng)險(xiǎn) （將起伏的銷量波動(dòng)穩(wěn)定在一定的水平）。 分析型： 最為拖拉的客戶 。 此時(shí)是介紹得實(shí)的渠道策略 、 渠道銷售政策 、 產(chǎn)品的售后服務(wù)政策及得實(shí)產(chǎn)品系列的最佳時(shí)機(jī) ， 也就進(jìn)入了銷售過程的第四步 “ 提供解決方案 ” 。 集團(tuán)市場推廣部 以下是銷售過程中常見的拒絕類型及回應(yīng)方法。 我們認(rèn)為只要你真正理解客戶，為客戶著想，滿足客戶需求，客戶自然會(huì)樂意與你合作。以下是壓貨應(yīng)考慮的問題： （一）經(jīng)銷商是否適合壓貨： 具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和流動(dòng)能力。幫助經(jīng)銷商真正銷售才會(huì)有下一次壓貨。如果產(chǎn)品暢銷，質(zhì)量過關(guān)，服務(wù)良好，經(jīng)銷商能賺到利潤，貨款自然不會(huì)拖欠
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