太平人壽客戶需求診斷面談(更新版)
【正文】 8 保險 財產(chǎn)保險 簡單介紹 人壽保險 兩大模塊 人身保障 大事 小事 無事 畫圖演示資產(chǎn)保全功能： 資產(chǎn)保全 資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)轉移 資產(chǎn)傳承 (全圖畫完 ) 9 四、運用一個提問診斷需求 ?剛才和您說了人壽保險有兩個功能，一個是人身保障，一個是資產(chǎn)保全，您看您更關注哪個方面呢？ ?客戶的回答情況無非三種： ? .對人身保障感興趣 ? .對資產(chǎn)保全感興趣 ? .都不敢興趣 ?需求診斷面談（） 10 .對人身保障感興趣 ?您為什么對人身保障方面比較關注呢？ ?先問客戶一個問題 ?客戶如何回答不重要，關鍵做個傾聽者，客戶說完后再提下面問題鎖定需求 ?人身保障功能就是解決大事、小事和無事，您是對大事感興趣呢？還是小事？還是無事？或者都感興趣呢？ 11 .對人身保障感興趣 ?無論客戶對哪個方面感興趣，均接下來講解劉國琴老師的四大帳戶，為接下來的產(chǎn)品設計做鋪墊 12 ? (講完之后詢問 )您看 ,您更關注哪個賬戶呢 ?還是都感興趣呢 ?—— 再次鎖定客戶需求 四大賬戶講解示意圖 一、家庭收入保障賬戶（杠桿賬戶） 、給誰建立？經(jīng)濟支柱 、如何建立？年收入創(chuàng)造 — 倍 年收入的額度 、杠桿比例： 、風險發(fā)生概率： ‰ — ‰ 二、家庭健康保障賬戶（杠桿賬戶） 、給誰建立？每一個人 、如何建立？ — 年收入 、杠桿比例： 、風險發(fā)生概率： — 三、年金領取賬戶（儲蓄賬戶） 、給誰建立？教育年金給孩子 。 。 :39:2203:39:22February 2, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :39:2203:39Feb232Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯
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