【正文】 的加強(qiáng)需要更多的專業(yè)化人才。反饋調(diào)整北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 48銷售組織對(duì)渠道的控制力度比較低資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)紫竹藥業(yè)渠道資源進(jìn)行蠶食，采取針對(duì)性的渠道價(jià)格跟進(jìn)，減少網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓的成本。?缺少對(duì)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況的重視和針對(duì)性的考慮。?兩個(gè)銷售部在產(chǎn)品和銷售渠道上有很多重合的地方，增加了協(xié)調(diào)的成本。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 44缺少對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)自下而上的整體規(guī)劃資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談銷售組織的目標(biāo) —— 高效地將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)?目前銷售組織的設(shè)置采用的是自上而下的方式，更多是從便于經(jīng)營(yíng)公司管理的角度出發(fā)，而不是從目標(biāo)市場(chǎng)的分布出發(fā)，缺少渠道設(shè)計(jì)的科學(xué)性。銷售控制?銷售目標(biāo)的制定與分解缺乏科學(xué)的根據(jù)。?對(duì)產(chǎn)品銷售關(guān)心較少。?為產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目提供的市場(chǎng)和客戶的信息比較少。?由于市場(chǎng)工作中定性工作比較多，而目前的評(píng)價(jià)方法不具備客觀性和科學(xué)性，直接影響了計(jì)劃的效率和效果。信息質(zhì)量?沒(méi)有制度化的、系統(tǒng)的營(yíng)銷分析匯報(bào)工作。?缺少能對(duì)紫竹藥業(yè)所有營(yíng)銷資源進(jìn)行整合利用的機(jī)構(gòu)和機(jī)制。?有明確的銷售額指標(biāo)，并從經(jīng)營(yíng)公司、銷售部、大區(qū)、地區(qū)、業(yè)務(wù)人員層層下達(dá)直到個(gè)人。市場(chǎng)分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 37問(wèn)題三：重銷輕營(yíng)，市場(chǎng)職能分散，缺少對(duì)市場(chǎng)工作管理的統(tǒng)籌安排資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司具有比較完善的銷售部門(mén)和地區(qū)性分支機(jī)構(gòu)。?經(jīng)營(yíng)公司只能接受紫竹藥業(yè)所下達(dá)的銷售目標(biāo)，并按目標(biāo)要求力爭(zhēng)完成。?紫竹藥業(yè)企劃部也有企業(yè)規(guī)劃的職責(zé)，是從紫竹藥業(yè)的角度進(jìn)行整個(gè)公司的營(yíng)銷規(guī)劃，但企劃部的規(guī)劃不直接指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部的工作。?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)占據(jù)了主要地位。?計(jì)劃經(jīng)濟(jì)還占很大的成分。?產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)。?開(kāi)拓市場(chǎng)，建立網(wǎng)點(diǎn)和渠道。問(wèn)卷問(wèn)題： 您認(rèn)為紫竹藥業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)導(dǎo)向應(yīng)該是怎樣？北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 30紫竹藥業(yè)營(yíng)銷組織和相應(yīng)營(yíng)銷職能的基本描述資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?營(yíng)銷工作由兩個(gè)公司共同執(zhí)行，由紫竹藥業(yè)總經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。?按照目前的定價(jià)方式，可以彌補(bǔ)成本并獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。?對(duì)這些產(chǎn)品的銷售管理缺少相應(yīng)的有效的支持措施。資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 26但是，紫竹藥業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略的制定不能支持企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?紫竹藥業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的確定很大程度上依賴于北京醫(yī)藥集團(tuán)公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，仍舊帶有很明顯的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的色彩，缺少對(duì)紫竹藥業(yè)自身產(chǎn)品、消費(fèi)者和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的綜合分析。紫竹藥業(yè)在生產(chǎn)上的效率和質(zhì)量控制是一個(gè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源，但需要用有力的營(yíng)銷工作來(lái)拉動(dòng)。?處方藥的銷售主要受到產(chǎn)品品牌、價(jià)格、與臨床醫(yī)生的個(gè)人關(guān)系維護(hù)和技術(shù)溝通等因素。?從消費(fèi)的時(shí)間特征來(lái)看，冬季是保健品的銷售旺季。銷售制約因素?有相當(dāng)一部分醫(yī)生對(duì)此藥的治療效果持懷疑態(tài)度。在同等價(jià)位市場(chǎng)上，存在幾家比較強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。?根據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2023年全球以激素替代療法治療更年期綜合癥的市場(chǎng)銷售總額為 32億美元。?根據(jù)訪談結(jié)果：目前藥物流產(chǎn)是使用米非司酮終止妊娠。?另根據(jù)計(jì)生專家估計(jì)，對(duì)事后緊急避孕藥品的需求大約為 6000萬(wàn)－ 1億人次 /年。?是國(guó)家甾體激素類藥物、計(jì)劃生育藥物定點(diǎn)生產(chǎn)廠家。 “息隱 ”推出初期曾采用免費(fèi)送藥給醫(yī)院的策略，在大醫(yī)院的占有率比較高，而且相對(duì)穩(wěn)定。推行代理制后，紫竹藥業(yè)逐漸放松了對(duì)終端的整體控制，失去了很多市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，造成競(jìng)爭(zhēng)上的不利。醫(yī)藥企業(yè)要快速開(kāi)拓市場(chǎng)，需要依托流通企業(yè)的滲透能力快速穩(wěn)定地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。?政府計(jì)生藥品的采購(gòu)工作仍會(huì)偏向成本較低的國(guó)內(nèi)品牌。進(jìn)口藥品關(guān)稅將從入世前的14%左右降到 % ~ %。?截止到 2023年 11月，工業(yè)企業(yè)通過(guò) GMP認(rèn)證的不足 5%。?藥品分類管理制度的實(shí)施。發(fā)展現(xiàn)狀我國(guó)醫(yī)藥行業(yè) “ 十五 ” 期間的發(fā)展方向是由醫(yī)藥大國(guó)向醫(yī)藥強(qiáng)國(guó)目標(biāo)邁進(jìn)。影響因素資料來(lái)源：國(guó)家經(jīng)貿(mào)委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行局《 2023年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行分析報(bào)告》?紫竹藥業(yè)近幾年發(fā)展迅猛，持續(xù) 3年銷售收入、利稅、利潤(rùn)平均遞增速度約 30％，形成超常規(guī)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，順應(yīng)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)的前進(jìn)浪潮。資料來(lái)源：《醫(yī)藥行業(yè)報(bào)告》 2023年 11月 ——infobank對(duì)紫竹藥業(yè)的影響?擁有 GMP認(rèn)證資格的生產(chǎn)企業(yè)可以為不具備 GMP認(rèn)證資格的生產(chǎn)企業(yè)提供生產(chǎn)服務(wù)，紫竹藥業(yè)正是屬于具有這樣優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。紫竹藥業(yè)也不例外，尤其在劑型改進(jìn)方面壓力較大。療效確切，質(zhì)量可靠，價(jià)格低廉的國(guó)產(chǎn)普藥將持續(xù)占有一部分穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，一部分國(guó)產(chǎn)新藥和 OTC類藥品也將在零售市場(chǎng)上占據(jù)一定的位置。全年 RD預(yù)算占銷售收入的 3－5%，每年保持 1～ 3個(gè)新品的推出，在研發(fā)上處于中等競(jìng)爭(zhēng)地位。基本背景“息隱 ”通過(guò)美國(guó) FDA質(zhì)量檢驗(yàn)，是中華醫(yī)學(xué)會(huì)重點(diǎn)推薦的藥物流產(chǎn)藥品。資料來(lái)源：華聯(lián)公司主頁(yè)及訪談北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 13浙江仙居的價(jià)格策略效果顯著，加之其銷售力量投入很大，競(jìng)爭(zhēng)威脅不容忽視競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì)仙居制藥有限公司 前身為仙居制藥廠，創(chuàng)建于 1972年，是浙江省重點(diǎn)化學(xué)制藥骨干企業(yè)。?定價(jià)較低，對(duì)經(jīng)銷商政策靈活。? 毓婷的主要目標(biāo)人群特征： 18－ 35歲的女性；其中以家庭生活無(wú)規(guī)律、不穩(wěn)定的人群如大學(xué)生，未婚女性和城市流動(dòng)人口等居多。?正規(guī)的醫(yī)院和私人診所是消費(fèi)的主要場(chǎng)所。?專家分析替勃龍今后的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)是從目前純粹處方藥向二代，三代產(chǎn)品改進(jìn)，并轉(zhuǎn)化為處方藥、 OTC類藥及更年期保健品共存的格局。?有較強(qiáng)的季節(jié)規(guī)律，特別是在春秋換季發(fā)病較多。資料來(lái)源：北大縱橫分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 20保健品市場(chǎng)非常巨大，但競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈資料來(lái)源：北大縱橫分析消費(fèi)市場(chǎng)總量?根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)和分析，截止 2023年底，我國(guó)保健品年銷售額約為 500億元，預(yù)計(jì)到 2023年將達(dá)到1000億元。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 21其他普藥面對(duì)著巨大的市場(chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)非常激烈消費(fèi)市場(chǎng)總量?在對(duì)紫竹藥業(yè)的藥品進(jìn)行分析時(shí)，我們所指的 “其他普藥 ”是指除了主要產(chǎn)品和重點(diǎn)發(fā)展的新藥以外的其他產(chǎn)品，包括各種原料藥和制劑。?通過(guò)營(yíng)銷工作來(lái)整合內(nèi)外部資源是唯一的途徑。紫竹藥業(yè)在多年的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)積累了很多產(chǎn)品、技術(shù)、管理、客戶等方面的經(jīng)驗(yàn)和資源，一個(gè)面向市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)，必須通過(guò)營(yíng)銷工作使這些資源產(chǎn)生最大化的效益。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的問(wèn)題現(xiàn)有的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷戰(zhàn)略不具備實(shí)際的指導(dǎo)意義，難以支持紫竹藥業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?由于目前的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)存在一定的問(wèn)題，而營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定并沒(méi)有對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行有針對(duì)性的研究和設(shè)計(jì)，所以，現(xiàn)有營(yíng)銷戰(zhàn)略更多的是停留在文字的表面，難以徹底落實(shí)。?將產(chǎn)品的間接成本分?jǐn)?，?jì)算出產(chǎn)品成本。?按照現(xiàn)在的成本核算方法，計(jì)算出的成本接近甚至高于市場(chǎng)價(jià)格，無(wú)法銷售或者是 “直接虧損 ”。?銷售和商務(wù)管理由經(jīng)營(yíng)公司獨(dú)立完成。?制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，并監(jiān)督執(zhí)行。研發(fā)中心營(yíng)銷相關(guān)職能總結(jié)紫竹藥業(yè)總經(jīng)理市場(chǎng)部總經(jīng)理助理新產(chǎn)品研發(fā)中心副總經(jīng)理銷售部經(jīng)營(yíng)公司總經(jīng)濟(jì)師企劃部總工程師技術(shù)質(zhì)量部北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 31經(jīng)營(yíng)公司為紫竹藥業(yè)的昨天和今天都做出了巨大的貢獻(xiàn)在紫竹藥業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡中，經(jīng)營(yíng)公司的快速成長(zhǎng)，促進(jìn)了紫竹藥業(yè)的企業(yè)轉(zhuǎn)型，并為紫竹藥業(yè)今后的發(fā)展提供了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。從 1999年到 2023年，紫竹藥業(yè)的銷售額和利潤(rùn)都以平均約 30％的速度遞增，而這一點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)公司全體人員的共同努力是分不開(kāi)的。資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 33兩個(gè)公司的員工認(rèn)為經(jīng)營(yíng)公司與紫竹藥業(yè)在營(yíng)銷工作關(guān)系上存在著不和諧資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談?經(jīng)營(yíng)公司有很大的自主性和獨(dú)立性，與紫竹藥業(yè)之間更像是代理的關(guān)系，對(duì)于需要高度協(xié)調(diào)和配合的營(yíng)銷管理工作來(lái)說(shuō)，這種關(guān)系過(guò)于松散。?經(jīng)營(yíng)公司的銷售部和市場(chǎng)部是營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷策略和產(chǎn)品策略的制定?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部以銷售情況和自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)編制市場(chǎng)計(jì)劃和預(yù)算，并不以企劃部的策略方案為依據(jù)。?經(jīng)營(yíng)公司的市場(chǎng)部作為銷售的輔助性部門(mén)。?營(yíng)銷工作缺乏統(tǒng)一目標(biāo)的引導(dǎo)，不能使各項(xiàng)工作在策略上保持一致。?經(jīng)營(yíng)公司市場(chǎng)部、銷售部，以及紫竹藥業(yè)企劃部、研發(fā)中心等都在收集相關(guān)的市場(chǎng)信息，但這些信息沒(méi)有能匯集成紫竹藥業(yè)的市場(chǎng)資料庫(kù)。?部門(mén)之間，尤其是紫竹藥業(yè)與經(jīng)營(yíng)公司相關(guān)部門(mén)之間的信息交流比較少。缺少負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)?缺少對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品形象的整體設(shè)計(jì)。?不參與。?在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，缺少對(duì)市場(chǎng)需求分析的重視。業(yè)務(wù)人員管理?業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)水平達(dá)不到業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。?渠道建設(shè)不能滿足營(yíng)銷戰(zhàn)略中對(duì)銷售范圍、廣度和深度的要求，帶有明顯的隨意性。?每一個(gè)點(diǎn)代表一個(gè)省份銷售額與全國(guó)總銷售額的相關(guān)程度。銷售目標(biāo) 的分解?大區(qū)在促銷環(huán)節(jié)的決策中參與程度比較低，主要是配合工作，缺少主動(dòng)性。渠道價(jià)格控制?缺少對(duì)渠道的有效的激勵(lì)方式組合。問(wèn)卷問(wèn)題： 您 對(duì) 目前 經(jīng)營(yíng) 公司 業(yè)務(wù) 人 員 的 總 體 滿 意度？ 北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 50經(jīng)營(yíng)公司現(xiàn)有人員存在一定的不滿情緒資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談、問(wèn)卷調(diào)查?對(duì)人才、尤其是高水平人才的吸引力不足，將使得紫竹藥業(yè)的 “超常規(guī)發(fā)展 ”在人才的儲(chǔ)備上得不到保證。?沒(méi)有將新產(chǎn)品、新客戶作為考核指標(biāo)，使得 “業(yè)務(wù)人員有惰性，對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)有熱情，開(kāi)拓市場(chǎng)的動(dòng)力小 ” 。?缺少其他激勵(lì)方式。?華北大區(qū)憑借地域優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品種類發(fā)展均衡。?產(chǎn)品定位的差異化不明顯使毓婷現(xiàn)有的市場(chǎng)地位容易遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)有力的價(jià)格挑戰(zhàn)。在全國(guó)市場(chǎng)上，米非司酮的銷售存在一定的地域差異，紫竹藥業(yè)的米非司酮在上海、江浙一帶有空白區(qū)域，進(jìn)入市場(chǎng)比較困難，而上海華聯(lián)擁有相當(dāng)明顯的優(yōu)勢(shì)；但是在北方地區(qū)紫竹藥業(yè)的銷售額高于其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 59紫竹藥業(yè)口服避孕藥產(chǎn)品線不完整：短效避孕藥沒(méi)進(jìn)入市場(chǎng)，長(zhǎng)效避孕藥剛剛起步資料來(lái)源：北大縱橫分析? 完整的口服避孕藥產(chǎn)品線包括長(zhǎng)效、短效、探親和緊急避孕藥等類型。主要治療過(guò)敏性鼻炎，對(duì)感冒癥狀也有一定的抑止作用，是紫竹藥業(yè)目前的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，最近兩年共投入了超過(guò)兩百萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用。?歷史遺留問(wèn)題：復(fù)方樟柳堿以前是紫竹藥業(yè)和靈光公司以紫竹藥業(yè)生產(chǎn)、靈光公司銷售的形式進(jìn)行合作。紫竹藥業(yè)的蜂產(chǎn)品：?銷售工作原來(lái)沒(méi)有自己做，而是委托給森蜂保健品公司；?沒(méi)有為產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)和相應(yīng)的價(jià)值并加以溝通；?宣傳力度小，市場(chǎng)上的知名度不高；?終端數(shù)量少，沒(méi)有鋪開(kāi)。其他普藥受重視程度不夠，分?jǐn)偝杀具^(guò)高，使得在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上缺乏競(jìng)爭(zhēng)力北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 65在計(jì)劃生育類產(chǎn)品上紫竹藥業(yè)具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是缺少后繼的明星產(chǎn)品，同時(shí)數(shù)量眾多的普藥成為營(yíng)銷 “雞肋 ”資料來(lái)源：北大縱橫分析毛利率市場(chǎng)占有率低毓婷米非數(shù)量眾多的普藥喜舒敏、蜂產(chǎn)品等以市場(chǎng)占有率和毛利率定性分析北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 66產(chǎn)品現(xiàn)狀診斷小結(jié)資料來(lái)源：訪談、內(nèi)部資料分析產(chǎn)品線 ?有生產(chǎn)批號(hào)的產(chǎn)品超過(guò) 200種。產(chǎn)品營(yíng)銷?很多產(chǎn)品缺乏清晰的市場(chǎng)定位。批量小、次數(shù)多。一般不超出 3個(gè)月。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 69資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析醫(yī)院的直銷工作成本較高，但作用很大醫(yī)院概況 一般是公有制。溝通方式 靠業(yè)務(wù)人員以前打下的基礎(chǔ)，實(shí)行代理制后部分下放給代理商去做。避孕藥是成人保健店銷售額的極小部分，但毓婷的銷售大量通過(guò)成人用品店。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 71經(jīng)營(yíng)公司 紫竹藥業(yè)成人用品店最終消費(fèi)者銷售一部一級(jí)代理商 一級(jí)代理商 一級(jí)代理商一級(jí)代理商地，市級(jí)經(jīng)銷商，批發(fā)商大眾藥店 醫(yī)院 私人診所一級(jí)代理商 一級(jí)代理商 其他……其他……地，市級(jí)經(jīng)銷商，批發(fā)商銷售二部資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析、訪談從整體上看，現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu) 交叉比較嚴(yán)重，成為渠道有效管理的障礙?對(duì)一部而言，各區(qū)主打產(chǎn)品基本上都有自己的一級(jí)代理商，其中也有一些同時(shí)是二部產(chǎn)品的代理商。天津北京上海廣東重慶北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 73資料來(lái)源：內(nèi)部資料分析對(duì)目前銷售網(wǎng)絡(luò)和終端的管理，更多的依賴中間商，缺少自己主動(dòng)的管理和維護(hù)中間商?各省份按照產(chǎn)品類型選擇大的代理商，進(jìn)貨量可以占到每年總量的 40％～ 90％。北大縱橫－紫竹藥業(yè)營(yíng)銷管理診斷報(bào)告 74對(duì)中間商激勵(lì)空間過(guò)大，不利于規(guī)范管理資料來(lái)源：經(jīng)營(yíng)公司文件和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話訪談?毓婷 ：簽代理合同的基本條件是年銷售量達(dá)到 5萬(wàn)盒以上。?司米安 ：最低為供貨的 50扣，直銷到醫(yī)院或門(mén)診為 80扣主要產(chǎn)品的政策規(guī)定?上海華聯(lián)： 對(duì)米非司酮的銷售也是實(shí)行代理制，具體折扣根據(jù)銷售量確定。?銷售一部的代理商和二部的代理商面對(duì)的渠道終端差異很大，加上產(chǎn)品本身的特性不同，導(dǎo)致兩部的渠道資源難以相互利用。?公司的銷售政策鼓勵(lì)量大利多，對(duì)大的代理商不僅有價(jià)格折扣，還有年底返利，寬容有余而制約不足。?連鎖藥店是二部產(chǎn)品關(guān)鍵的銷售方