【正文】 牌的餅干?？蓪? 產(chǎn)品和某些相關(guān)問題聯(lián)系起來。 營銷策略：市場營銷溝通的目標(biāo)應(yīng)該是提供有助于購買者對自 己所選品牌尋求平衡的信念與評價。必須突出品牌的這 些特征，利用主要印刷媒體和詳細(xì)的廣告文稿來描述，并發(fā)動商店 售貨員和購買者的朋友以便影響購買者對品牌的最終選擇。 比如家用汽車的選擇 ， 可能是孩子提出買輛新車，朋友推薦新 車的類型，丈夫選擇了汽車的牌子，妻子可能對汽車的規(guī)格與內(nèi)裝 飾有明確的要求，也許丈夫出錢，而妻子用車卻比丈夫頻繁。首倡者：首先提出購買某個產(chǎn)品或服務(wù)的人。 因為信念構(gòu)成了產(chǎn)品和品牌的形象，而人們是根據(jù)自己的信念行動 的。價格和促銷很有效。 第十章 消費者心理 ? 3。 第十章 消費者心理 ? （四）心理影響 1。常規(guī)需要的職業(yè)群體。最重要的消費品購買單 位。他們的房屋、衣著和 財物都是骯臟的、粗糙的和破損的。 （ 4）中等階層（ 32%）：收入中等的白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)工人。珠寶、古董、住宅、度假是他們主要的 消費市場；經(jīng)常購物，衣著保守，不慕虛榮。是在一種環(huán)境中人們的集體精神的程序編制。第十章 消費者心理 一、消費者行為模式 （一）消費者行為的概念 消費者行為是指消費者的購買行為，是消費者在市場營銷刺激和其它刺激的作用下，根據(jù)自身的各種特征和決策過程形成購買決 策并進(jìn)行購買的活動過程。促進(jìn)零售 第十章 消費者心理 ? （三）消費者行為模型 第十章 消費者心理 經(jīng)濟(jì) 技術(shù) 政治 文化 產(chǎn)品 價格 渠道 促銷 其它方面刺激 市場營銷刺激 產(chǎn)品選擇 品牌選擇 經(jīng)銷商選擇 購買時機(jī) 購買數(shù)量 消費者決策 確定需要 信息收集 方案評價 文化 社會 個人 心理 購買決策過程 消費者特征 購買后行為 ? 二、影響消費者行為的因素 （一）文化因素 從管理心理學(xué)對文化的理解來看，文化是影響某一人群總體行為的態(tài)度、類型、價值觀和準(zhǔn)則。 [特點 ] （ 1）行為接近 （ 2）以階層判斷地位 （ 3）階層是由職業(yè)、收入、財產(chǎn)、教育和價值取向等多種變量決定的 （ 4）社會階層可以改變 第十章 消費者心理 ? [七大社會階層 ] （ 1）上等上層人（ 1%）：繼承大筆財富，有著名家庭 背景的社會名流。注重教育，期望子女具備職業(yè)或管理 技能，他們經(jīng)營的是思想和高尚文化，高檔住宅、服裝、 家具、電器的最佳市場，喜歡在體面的家中招待朋友和同 事。 （ 7）下等下層人（ 7%）：靠福利金生活，明顯的貧困 不堪，常常失業(yè)和從事最骯臟的工作。 （ 2）婚后家庭：配偶及子女。職業(yè) 農(nóng)民；工人；知識分子等。個性 自信心、控制欲、自主意識、順從、交際性、防守性、 適應(yīng)性等。對于營銷人員來說，學(xué)習(xí)理論的價值就在于如何將產(chǎn)品和強(qiáng)烈的驅(qū)策力聯(lián)系起來，并利用刺激性線索，提供正面強(qiáng)化等手段來建立對產(chǎn)品的需要。大多數(shù)低價的、經(jīng)常購買的產(chǎn)品一般都是習(xí)慣性的，如：食鹽、糖、牙膏等。人們通過實踐和學(xué)習(xí) 獲得了自己的信念和態(tài)度，而它們反過來又影響人們的消費行為。 第十章 消費者心理 ? 三、購買決策過程 （一）購買角色 1。使用者：消費和使用產(chǎn)品的人。 制定出各種策略來幫助消費者了解產(chǎn)品的各種屬性，屬性的重要程 度以及公司品牌在比較重要的屬性方面的名望。購買后有不平衡的感覺，于是尋求信息，力圖證明 自己的決策是正確的，以消除不平衡。 （ 3） 設(shè)法將參與程度低的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c程度高的產(chǎn)品。例如購買餅干時， 消費者有某種信念，但并沒有多少評價的就選擇某種品牌的餅干， 等吃餅干時才加以評價。市場營銷人員或 企業(yè)要確定激發(fā)某種需要的環(huán)境，即找出可引起對某類產(chǎn)品感興趣的 常見刺激因素。 （ 4）經(jīng)驗來源：產(chǎn)品的操作、檢查和使用等。 （ 3）消費者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。 而這些品牌信念集構(gòu)成了品牌形象。假如屬性低估了采用 本策略，但評價準(zhǔn)確時，則最好不用。但在購買意圖和購買決策之間還有 兩種因素會起作用。紀(jì)念 品、嚴(yán)格檢驗、公開列示滿意顧客、征求意見、購買后溝通、提供投 訴和賠償渠道等。 。 :25:5304:25:53January 30, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :25:5304:25Jan2330Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯