世聯(lián)_豪宅客戶訪談專題分享_33ppt(更新版)
【正文】 格保密。所以，需要以開放式問卷為主。 描述客戶穿著品味、談吐語氣等等；客戶語錄務(wù)必記錄客戶原話，了解客戶真實(shí)的需求。 ? 在預(yù)約客戶的說法上，為了讓客戶感到尊貴，我們采用：我們的模型今天剛到位，現(xiàn)只邀請誠意客戶。 第二階段： ? 指導(dǎo)價(jià)格方案的調(diào)整。 訪談背景 訪談目的 訪談方案 根據(jù)項(xiàng)目確定訪談的目標(biāo)客戶群體； 龍崗本地私營企業(yè)主、公務(wù)員、個體戶、銀行行長、房地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)人士、企業(yè)的高層管理人員、商鋪小老板等等。 可利用世聯(lián)三級市場尊貴會的資源；但尊貴會很少龍崗的會員。 ， 驗(yàn)證客戶最后是否產(chǎn)生購買行為及其原因。 沙龍溝通的內(nèi)容： 豪宅客戶訪談怎樣做？ 共同交流 集體智慧！ 2 本文件嚴(yán)格保密。 ，需要了解的問題提問方式；如何引起客戶的話題；如何銜接；怎樣讓客戶感到舒適；如何提示訪談?wù)咛釂枺? ： 根據(jù)銷售階段的不同，以不同的方式吸引客戶上門。 項(xiàng)目名稱 訪談背景 訪談目 的 中信高爾夫 項(xiàng)目動工前 ?客戶是否來主要自龍崗區(qū)域？ ?關(guān)內(nèi)客戶占有多少比例？ ?私營企業(yè)主，還是公務(wù)員愿意在龍崗購買別墅？ 城市山谷 項(xiàng)目入市 首批客戶上門 ?目前的上門客戶是否較二期成交客戶范圍擴(kuò)大？ ?目前對 “城市別墅 ”的推廣，客戶對于樓盤有怎樣的認(rèn)識？ 臨近開盤 客戶誠意度 較高 ?客戶對 17000元平方米的均價(jià)的接受程度如何？ ?客戶較對 A型、 B型 TOHO的需求是否與兩種戶型的套數(shù)成正比？對于位置有怎樣的傾向？ ?對于媒體，客戶使用較多的是哪種報(bào)紙？哪種雜志？會否使用網(wǎng)絡(luò)？ ?客戶希望提供怎樣的選房環(huán)境？ 金地香蜜山 銷售尾盤期 ?客戶購買香蜜山原因 ?對香蜜湖片區(qū)客戶進(jìn)行研究、總結(jié) 明確訪談目的的意義： 根據(jù)各項(xiàng)目所處的銷售期不同，訪談的目的不盡相同。 調(diào)查對象采集點(diǎn)：香蜜山售樓處。因此，可舉辦例如財(cái)富經(jīng)濟(jì)論壇等的活動邀請客戶上門。 8 本文件嚴(yán)格保密。 10 本文件嚴(yán)格保密。 訪談問卷設(shè)計(jì) 城市山谷案例借鑒 第一階段問卷：采用全開方式問卷得出的主要結(jié)論： 6.“ 2023，住城市別墅”的廣告語給客戶怎樣的印象 客戶心目中的競爭樓盤及競爭比較 1－ 5問題完全可以以全封閉式問卷處理，統(tǒng)計(jì)較為簡便。 香蜜山案例借鑒 問題結(jié)構(gòu)化， 同類問題放在一個問卷板塊內(nèi)，并對重點(diǎn)問題窮盡信息。 您對 依山而建 的房子有什么想法？ [精神層面追求，或：體育 / 院落 ] . . 最打動您的地方： . 訪談問卷設(shè)計(jì) 開放式問題適用情況 ： ? 核心問題比較明確，進(jìn)入深度訪談。 示卡設(shè)計(jì)思路 。 報(bào)告結(jié)構(gòu) 訪談前的準(zhǔn)備工作 訪談后的資料整理、分析 訪談過程中的溝通技巧 邀請目標(biāo)客戶接受訪談 引導(dǎo)客戶回答設(shè)定問題 訪談技巧小結(jié) 1 2 3 19 本文件嚴(yán)格保密。 訪談技巧 如何現(xiàn)場邀約客戶接受訪談 1 20 本文件嚴(yán)格保密。 ?順勢插入。我們首先表明：您對噪音的意見我會第一時間向金地物管反映，緩和訪談氣氛；緊接著，轉(zhuǎn)移話題，“您平常喜歡看什么報(bào)紙？”、“您對山體建筑有什么看法？”，保障訪談效率。如果是在售樓處進(jìn)行訪談，首先要有客戶感興趣的理由邀請到客戶（如領(lǐng)取戶型資料、現(xiàn)場有新的展示等），順勢訪談，否則很難約到客戶。 客戶在落座后，即有服務(wù)人員上前詢問需要什么服務(wù)，給到被訪客戶非常尊重的感覺。訪談人員在訪談過程中，對問卷熟悉，最好能夠脫稿。 開放式問卷：建議羅列客戶提到最多的建議及說法。 訪談后在第一時間按照 ?客戶背景資料 ?客戶置業(yè)信息渠道來源 ?客戶購房需求 ?客戶對銷售服務(wù)滿意度 ?客戶對宏觀政策變化敏感度 ?客戶語錄 對收集到的客戶信息進(jìn)行整理，因?yàn)檎沓龅馁Y料是留給其他同事參考的，因此客戶信息需要整理得條理清晰，讓別人讀起來一幕了然。 得出目標(biāo)客戶總體的描述： 從訪談資料的整理和數(shù)據(jù)的分析可以直觀的得出項(xiàng)目目標(biāo)客戶的總體描述論點(diǎn)，這些論點(diǎn)是支撐項(xiàng)目定位的重要客戶依據(jù)。 謝謝參與！ 歡迎指教！ 33 本文件嚴(yán)格保密。 。 :20:1619:20:16January 26, 2023 ?1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :20:1619:20Jan2326Jan23 ?1越是無能的人，越喜歡挑剔別人
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