【正文】 0萬(wàn)60萬(wàn) 60萬(wàn)80萬(wàn) 80萬(wàn)◆ 競(jìng)爭(zhēng)車型； ■福田擬進(jìn)入產(chǎn)品200KW 250KW 300KW 350KW④ 專用車價(jià)格策略技術(shù)性能對(duì)比單位：人民幣元價(jià)格測(cè)算BJ5290235KW ，歐 II測(cè)算零售價(jià)： 574452設(shè)定零售價(jià)： 600000■時(shí)代 奧鈴 歐曼 風(fēng)景 歐 V擬進(jìn)入車型GAZ3302競(jìng)爭(zhēng)車型競(jìng)爭(zhēng)車型俄羅斯福田產(chǎn)品組合MAZ5432BJ4141 BJ3251BJ5026競(jìng)爭(zhēng)車型競(jìng)爭(zhēng)車型KAMAZ65115競(jìng)爭(zhēng)車型GAZ2705BJ1027競(jìng)爭(zhēng)車型GAZ3221BJ1043V9JE61GW G5ZIL5301（ 1）俄羅斯福田產(chǎn)品組合策略單排皮卡BJ1063競(jìng)爭(zhēng)車型競(jìng)爭(zhēng)車型BJ1039BJ1043V8JE51KIAFRONTIERGW G1競(jìng)爭(zhēng)車型競(jìng)爭(zhēng)車型BJ1069 BJ1089GAZ3307競(jìng)爭(zhēng)車型洲際平臺(tái)輕卡 輕卡中卡IZH2717雙排皮卡單排皮卡 中卡 重卡 客運(yùn)輕客 貨運(yùn)輕客專用車BJ6830 BJ6120UAZ3203 LIAZ5256大中客 混凝土攪拌車BJ4141改進(jìn)型BJ5290待定（ 2）俄羅斯福田產(chǎn)品商改需求序號(hào) 產(chǎn)品類別 商改車型 商改要求1 輕卡 BJ1043V9JE61 增加低溫 預(yù)熱 裝置BJ1043V8JE51 增加低溫 預(yù)熱 裝置BJ1039V3JD3A 增加低溫 預(yù)熱 裝置2 中卡 BJ1069VCJEAC 增加低溫 預(yù)熱 裝置BJ1063VCJEA 增加低溫 預(yù)熱 裝置3 重卡 BJ1089VDJPED 增加低溫 預(yù)熱 裝置BJ4141SJFJA 預(yù)熱 裝置，提高排放標(biāo)準(zhǔn)重卡洲際平臺(tái) 開(kāi) 發(fā) 重卡洲 際 平臺(tái)BJ3251DLPJB 增加低溫 預(yù)熱 裝置4 VAN/輕客 BJ5026EC5WA3 增加低溫 預(yù)熱 裝置5 皮卡 單排皮卡 增加低溫 預(yù)熱 裝置雙排皮卡 預(yù)熱 裝置6 大中客 BJ6830U6LGB1 增加低溫 預(yù)熱 裝置BJ6120U8MJB 增加低溫 預(yù)熱 裝置7 專用車 BJ5290GLB08（混凝土攪拌運(yùn)輸車） 增加低溫 預(yù)熱 裝置三、俄羅斯市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)背景： 俄羅斯本土汽車制造企業(yè)，除了 GAZ少數(shù)企業(yè)外，大部分基本處于停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)，大量的外國(guó)品牌汽車進(jìn)入，貿(mào)易型分銷商對(duì)引導(dǎo)汽車消費(fèi)方面處于領(lǐng)導(dǎo)位置，外國(guó)品牌的進(jìn)入也基本依靠經(jīng)銷商2023年～ 2023年渠道策略：◆ 開(kāi)發(fā)貿(mào)易型分銷商或具有銷售網(wǎng)絡(luò)的改裝廠◆ 分產(chǎn)品線配置和發(fā)展經(jīng)銷商2023年以后渠道策略：◆ 采取合資或技術(shù)合作的方式，整合當(dāng)?shù)亓悴考?，進(jìn)行 CKD或 SKD組裝◆ 將俄做為福田產(chǎn)品出口東歐等國(guó)家的基地◆ 產(chǎn)品平臺(tái)逐漸提升，進(jìn)入歐洲市場(chǎng)◆ IRITO銷售轎車、皮卡、 SUV、卡車、 VAN、客車等汽車產(chǎn)品， 2023年銷售汽車 20230輛，其中客車 3000輛?！?準(zhǔn)備于 2023年加入 WTO ，進(jìn)入 WTO 以后，俄政府將取消石油的出口稅，并在入關(guān)后 5～ 7年內(nèi)所有進(jìn)口關(guān)稅平均將降低 25% ；◆ 今年 4月份起，俄羅斯進(jìn)口汽車主要零部件關(guān)稅將降至 0～ 3% ，但進(jìn)口企業(yè)必須滿足三個(gè)件： 25000輛車的能力； 18個(gè)月內(nèi)完成生產(chǎn)設(shè)備的安裝，在清關(guān)后的 30個(gè)月內(nèi)組裝完畢； 24個(gè)月內(nèi)，達(dá)到其中 10% 的零部件從國(guó)內(nèi)采購(gòu)；之后的 42個(gè)月內(nèi)，再增加 10% 的零部件從國(guó)內(nèi)采購(gòu)；之后再 54個(gè)月內(nèi)，再增加 10% 的零部件從國(guó)內(nèi)采購(gòu)。 2023年 5月，俄與其最大貿(mào)易伙伴歐盟達(dá)成了雙邊協(xié)議。價(jià)格測(cè)算BJ4141SJFJA（牽引）歐 III設(shè)定零售價(jià)： 350000■■（ 4）俄羅斯皮卡市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析① 皮卡銷量結(jié)構(gòu)分析分析： 2023年銷量 ，其中新進(jìn)入皮卡四輪驅(qū)動(dòng)占 60% IZH占有 70％以上的份額，其次是 LADA皮卡占據(jù) 15％的份額 2023年有 700臺(tái)銷量，長(zhǎng)城 2023年年底進(jìn)入，截至目前銷量約 6000臺(tái)（ 90％是四驅(qū)雙排皮卡） ，占據(jù)市場(chǎng)份額的 94％② 皮卡主銷車型銷量序號(hào) 品牌 車型 2023年銷量（輛） 市場(chǎng)份額 圖片技術(shù)性能對(duì)比 價(jià)格對(duì)比1 IZH IZH2717 13900 72%2 LADA LADA 2954 15%3 三菱 700 4%4 長(zhǎng)城 500 35 FORD 489 36 RENAULT 455 27 VW CADDY 247 18 UAZ UAZ2360 193 1合計(jì) 19438 100％③ 皮卡競(jìng)爭(zhēng)車型技術(shù)性能比較分析品牌 奧鈴（單排）長(zhǎng)城（單排）IZMASH （單排）薩普（雙排） 奧鈴長(zhǎng)城（雙排）車型 單排皮卡 Deer G1 IZH2717 BJ1027V2MW5 － 3 BJ1027V2MB51 DEER G5技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 歐 Ⅱ 歐 II 歐 Ⅱ 歐 Ⅱ 歐 II 歐 Ⅱ發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào) BJ491EQ1 GW491QE VAZ2106 491EQ1 BJ483ZQB GW491QE額定功率 (kw) 76 78 76 46 78最大扭矩（ Nm/rpm） 193/2023~2600 193/2023～ 2600 150/2200 －－排量 (cc) 2237 2237 1600 2237 2164 2237燃料類型 汽油 汽油 汽油 汽油 柴油 汽油產(chǎn)品參數(shù)整車尺寸(LWH) (mm)512016901615494517401670440016771740516017501660496016901645530517401670總重量 (kg) 1995 1945 1750 2235 2295 2245載質(zhì)量 (kg) 500 500 650 475 475 500驅(qū)動(dòng)型式 42 44 42 42 42 44軸距 (mm) 3025 2960 2700 3025 3025 3380最高車速 （ km/h) 128 120 120 125 128 120變速器檔位 機(jī)械 5＋ 1 機(jī)械 5＋ 1 機(jī)械式， 5+1 機(jī)械式 5＋ 1 5+1 機(jī)械式 5＋ 1輪胎數(shù)量和規(guī)格 215/75R15 215/75R15 185R14 215/75R15 4+1， P225/75R15 4， 205/70R14零售價(jià)格（￥） 95000 90000 40550 130000 110000 139000價(jià)格對(duì)比主銷車型照片 照片配置對(duì)比③ 皮卡競(jìng)爭(zhēng)車型技術(shù)性能比較分析 價(jià)格對(duì)比技術(shù)性能對(duì)比車型 單排皮卡 雙排皮卡福田單排 Deer G1 BJ1027V2MB51 BJ1027V2MW5 － 3 Deer G5動(dòng)力性能（ KW ） 76 78 46 76 78載質(zhì)量 (Kg) 475 500 475 500 500車速 (Km/h) 125 120 128 128 120油耗（ L/100Km） 9 10 8 9 10車身 五十鈴 Hilux 五十鈴 五十鈴 Hilux真皮座椅 沒(méi)有 沒(méi)有 沒(méi)有 沒(méi)有 沒(méi)有桃木內(nèi)飾 有 有 有 有 有收錄機(jī) 有 有 有 有 有動(dòng)力轉(zhuǎn)向 有 有 有 有 有空調(diào) 有 沒(méi)有 有 有 沒(méi)有暖風(fēng) 有 有 有 有 有分析： 福田產(chǎn)品車身比長(zhǎng)城的質(zhì)量好，且外觀好看；且有空調(diào)，因此福田皮卡的質(zhì)量安全性和舒適性 比長(zhǎng)城皮卡要好④ 皮卡車型價(jià)格測(cè)算 單位：人民幣元分析： 測(cè)算的零售價(jià)在 99000元，但同配置的長(zhǎng)城皮卡，零售價(jià)格在 139000元，零售 價(jià)格可設(shè)定為 130000元；開(kāi)發(fā)四輪驅(qū)動(dòng)皮卡進(jìn)入市場(chǎng)，價(jià)格設(shè)定在 139000元，有很大利潤(rùn)空間 110000元 93000元，零售價(jià)格設(shè)定為 95000元 類別 單排皮卡 BJ1027V2MB51（雙排） BJ1027V2MW5 － 3（雙排）方案 1整車陸運(yùn)方案 2整車 海運(yùn)集裝箱方案 3CKD海運(yùn)集裝箱方案 1整車陸運(yùn)方案 2整車海運(yùn)集裝箱方案 3CKD海運(yùn)集裝箱方案 1整車陸運(yùn)方案 2整車海運(yùn)集裝箱方案 3CKD海運(yùn)集裝箱事業(yè)部保利價(jià) 53000 53000 51200 52023 52023 50200 57230 57230 55430物流費(fèi)用、海關(guān)雜費(fèi) 2850 1950 1950 2850 1950 1950 2850 1950 1950海運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi) 0 16000 6400 0 16000 6400 0 16000 6400關(guān)稅： CBU： 10% CKD： 5% 5585 7095 2978 5485 6995 2928 6008 7518 3189增值稅 18% 11058 14048 11255 10860 13850 11066 11896 14886 12054內(nèi)陸運(yùn)費(fèi) 12023 800 800 12023 800 800 12023 800 800組裝費(fèi) 0 0 3000 0 0 3000 0 0 3000利潤(rùn) 10％ 8449 9289 7758 8320 9180 7634 8998 9838 8282測(cè)算的當(dāng)?shù)亓闶蹆r(jià) 92943 102182 85341 91515 100755 83978 98982 108222 91106價(jià)格對(duì)比價(jià)格低高 單位：人民幣元?jiǎng)恿ε渲?高低6萬(wàn) 6萬(wàn)8萬(wàn) 8萬(wàn)10萬(wàn) 10萬(wàn)12萬(wàn) 12萬(wàn)◆ 競(jìng)爭(zhēng)車型； ■福田擬進(jìn)入產(chǎn)品IZH2717（單排） ，歐 II40500■◆GW G5 （雙排）78KW ，歐 II13900050KW 60KW 70KW 80KWBJ1027V2MW5 － 376KW ，歐 II測(cè)算零售價(jià)： 98982設(shè)定零售價(jià)： 130000⑤ 皮卡價(jià)格策略◆■福田單排皮卡76KW ，歐 II測(cè)算零售價(jià)： 92943設(shè)定零售價(jià)： 95000主銷車型 技術(shù)性能對(duì)比GW G1 （單排）78KW ，歐 II90000◆價(jià)格測(cè)算 配置對(duì)比進(jìn)入策略：策略 1： 福田皮卡產(chǎn)品和 IZH2717不在同一平臺(tái)上，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是長(zhǎng)城皮卡，采用跟隨長(zhǎng)城皮卡產(chǎn)品價(jià)格訂價(jià)的策略，利用配置優(yōu)勢(shì)分化市場(chǎng)；策略 2： 開(kāi)發(fā)四輪驅(qū)動(dòng)皮卡進(jìn)入市場(chǎng)，零售價(jià)設(shè)定為 139000元，有很大利潤(rùn)空間運(yùn)輸方式采用陸運(yùn)。③ 合作意向① 公司簡(jiǎn)介② 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品◆ 銷售轎車、中重卡， 2023年銷售 KAMAZ中重卡 1723輛，現(xiàn)代轎車 2600輛，三菱轎車 100輛；◆ 經(jīng)營(yíng)主要品牌為 現(xiàn)代、本田、起亞、三菱、 KAMAZ等；◆ 主要銷售產(chǎn)品（ 3） ELEKS公司◆ ELEKE公司成立于 1993年，擁有員工 5000人；◆ 俄羅斯 LADA產(chǎn)品總代理，起亞商用車代理商；◆ 自有一級(jí)經(jīng)銷商 6家，二級(jí)經(jīng)銷商 15家（銷售服務(wù)一體）， 1家組裝廠；1 .輕卡；2 .皮卡3. 1525座城市客車4. 4560座城間客車① 公司簡(jiǎn)介◆ 2023年銷售商用車 12200輛，包括現(xiàn)代、起亞和部分本地產(chǎn)皮卡產(chǎn)品；◆ 主要經(jīng)營(yíng)品牌： LADA、現(xiàn)代、起亞 等◆ 主要銷售產(chǎn)品② 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品③ 合作意向LADA 起亞（ 4） Auto Partner公司① 公司簡(jiǎn)介◆ Auto Partner公司擁有員工 745人；◆ 擁有一家生產(chǎn)各種箱式車、專用車和拖車改裝廠， 2023年產(chǎn)量 9924輛；◆ 擁有一級(jí)整車銷售店 15個(gè)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 14個(gè)， 2023年共銷售各種車輛 16458輛；◆ 擁有一級(jí)配件銷售店 4個(gè)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 9個(gè)；◆ 擁有服務(wù)站 6個(gè)；◆ 有一家在德國(guó)的分公司，主要從事從歐洲進(jìn)口二手車的業(yè)務(wù)。 。 一月 21一月 2117:30:2517:30:25January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2117:30:2517:30Jan2122Jan21? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人