【正文】 成功因素 / 指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 / 指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 / 指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 / 指標(biāo) 財(cái)務(wù)性指標(biāo) 非財(cái)務(wù)性指標(biāo) 小組 股東報(bào)酬最大值 (如： 企業(yè)盈利 、 股市表現(xiàn)等 ) 提升對(duì)股東的附加值 (如 :生產(chǎn)單位與銷(xiāo)售公司的 財(cái)務(wù)指標(biāo) 、 市場(chǎng)占有率 ) 后向指標(biāo)完成率 (如 :運(yùn)行 、 營(yíng)銷(xiāo) 、 成本等 指標(biāo) ) 先行指標(biāo)完成率 (如，依計(jì)劃完成培訓(xùn) 計(jì)劃 ，如期完成財(cái)務(wù)報(bào)表等） 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 /指標(biāo) 示例 42 績(jī)效管理體系在財(cái)務(wù)、客戶(hù)、內(nèi)部營(yíng)運(yùn)、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)四個(gè)方面存在著緊密的因果關(guān)系，層層遞進(jìn)，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和策略 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率 提高企業(yè)盈利水平 提高資產(chǎn)利用率 財(cái)務(wù)方面 客戶(hù)方面 內(nèi)部營(yíng)運(yùn)方面 學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)方面 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 提高市場(chǎng)份額 提高經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度 提高最終客戶(hù)滿(mǎn)意度 建立良好的企業(yè)和品牌形象 提高客戶(hù)盈利 提高技術(shù)創(chuàng)新水平 提高對(duì)市場(chǎng)的洞察力 提高客戶(hù)關(guān)系管理水平 提高供應(yīng)鏈管理水平 建立并持續(xù)改善神威流程和制度 提高職能管理水平 持續(xù)提高員工技能水平 創(chuàng)建企業(yè)文化 提高員工滿(mǎn)意度 提高應(yīng)用系統(tǒng)的應(yīng)用水平 提高整體勞動(dòng)生產(chǎn)率 1 43 提高凈資產(chǎn) 回報(bào)率 關(guān)鍵成功因素 凈資產(chǎn)回報(bào)率 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 提高企業(yè)盈利 水平 提高資產(chǎn)利用率 控制合理的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu) 稅后凈利潤(rùn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 流動(dòng)比率 資產(chǎn)負(fù)債率 關(guān)鍵成功因素 增加銷(xiāo)售收入 降低各項(xiàng)成本費(fèi)用，提高凈利潤(rùn) 1 當(dāng)期銷(xiāo)售收入 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系圖 加強(qiáng)清欠工作的開(kāi)展力度 清欠工作完成率 公司、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 公司 財(cái)務(wù)部 公司、財(cái)務(wù)部 安保部 提高利潤(rùn)率 銷(xiāo)售毛利率 公司、銷(xiāo)售部 降低資金閑置成本 資金閑置成本 財(cái)務(wù)部 示意 44 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵成功因素 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 增加一批協(xié)議戶(hù)平均銷(xiāo)售收入 當(dāng)期銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自終端的平均銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自 OTC渠道的銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自新藥渠道的銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自新產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自核心產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自新渠道的銷(xiāo)售收入 一批協(xié)議戶(hù)平均銷(xiāo)售收入 終端 A平均銷(xiāo)售收入 終端 B平均銷(xiāo)售收入 商務(wù)渠道銷(xiāo)售收入 純流通市場(chǎng)銷(xiāo)售收入 A銷(xiāo)售收入 B銷(xiāo)售收入 新產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 核心產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 當(dāng)期來(lái)自新渠道的銷(xiāo)售收入 出口產(chǎn)品銷(xiāo)售收入 增加銷(xiāo)售收入 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 主要負(fù)責(zé)部門(mén) 財(cái)務(wù)方面的關(guān)鍵成功因素與績(jī)效指標(biāo)的因果關(guān)系圖 (續(xù) ) 增加來(lái)自出口產(chǎn)品的銷(xiāo)售收入 代理 A銷(xiāo)售收入 代理 B銷(xiāo)售收入 增加來(lái)自商務(wù)渠道的銷(xiāo)售收入 核心指標(biāo) 一般指標(biāo) 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 公司、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、研發(fā)中心 公司、銷(xiāo)售部 銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部 外貿(mào)部 示意 45 崗位評(píng)估計(jì)劃示意 崗位評(píng)估計(jì)劃 崗位評(píng)估計(jì)劃是用來(lái)衡量公司中每個(gè)崗位的一種標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)我們認(rèn)為薪資管理不是單純的薪資統(tǒng)計(jì)和發(fā)放，而是有例如建立職位評(píng)等分級(jí)原則和薪資架構(gòu)、分析薪資材料等舉足輕重的管理功能，因此整合在人力資源部下，可以?xún)?yōu)化資源配置，提供更高質(zhì)量的服務(wù) ? 最重要的一點(diǎn)是人力資源管理必須要從 現(xiàn)在 的“行政”角色 提升為 “ 專(zhuān)業(yè) ”角色， 依據(jù) 企業(yè) 未來(lái) 的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，提供 優(yōu)異 的人力資源管理 專(zhuān)業(yè) 能力，以 達(dá)到 人力規(guī)劃的長(zhǎng)期策略 目標(biāo) 。 示意 47 同市場(chǎng)上相同級(jí)別的平均中值進(jìn)行的對(duì)比分析示意 示意 市場(chǎng)薪酬?duì)顩r與現(xiàn)狀 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 300,000 350,000 普通四級(jí) 普通三級(jí) 普通二級(jí) 普通一級(jí) 管理六級(jí) 管理五級(jí) 管理四級(jí) 管理三級(jí) 管理二級(jí) 管理一級(jí) 崗位級(jí)別 TACC（元） 市場(chǎng)該級(jí)別全面現(xiàn) 金的中位值 考慮地區(qū)差異后的 市場(chǎng)該級(jí)別全面現(xiàn) 金的中位值 現(xiàn)狀－該級(jí)別 崗位年總收入中位 值（參考值） 48 綜合考慮崗級(jí)設(shè)定制訂的崗位級(jí)別薪酬計(jì)劃示意 建議崗位級(jí)別薪酬范圍 0 50,000 100,000 150,000 200,000 250,000 300,000 350,000 400,000 普通四級(jí) 普通三級(jí) 普通二級(jí) 普通一級(jí) 管理六級(jí) 管理五級(jí) 管理四級(jí) 管理三級(jí) 管理二級(jí) 管理一級(jí) 崗位級(jí)別 TACC（元） 建議該級(jí)別年收入中 位值 建議該級(jí)別年收入最 低值 建議該級(jí)別年收入最 高值 示意 49 員工薪資收入建議示意 ? 員工的總工資由固定收入（崗位工資 +年功工資）和浮動(dòng)收入（績(jī)效工資）兩部分構(gòu)成 ? 固定收入反映崗位的責(zé)任的大小，浮動(dòng)收入反映人的績(jī)效的優(yōu)劣－把員工的績(jī)效評(píng)估和常規(guī)責(zé)任的完成分別給予回報(bào) /激勵(lì) ? 根據(jù)員工工作崗位的不同，我們將所有員工分成銷(xiāo)售人員和非銷(xiāo)售人員： ? 一線銷(xiāo)售人員總收入中固定收入和可變收入之比設(shè)為 30％和 70％ ? 對(duì)于非銷(xiāo)售人員，其相應(yīng)比例為 40％和 60％ 30%40%70%60%銷(xiāo)售人員 非銷(xiāo)售人員固定收入可變收入注解：銷(xiāo)售人員特指同直接參與銷(xiāo)售工作的企業(yè)員工，包括營(yíng)銷(xiāo)副總，銷(xiāo)售總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，各線主管和代表等 銷(xiāo)售人員和非銷(xiāo)售人員的收入基數(shù)比例 示意 50 ? 員工的固定收入是對(duì)其工作崗位的和所負(fù)責(zé)任的回報(bào)，不隨其個(gè)人工作表現(xiàn)和企業(yè)整體績(jī)效的浮動(dòng)而變化 ? 同時(shí)，將員工的可變收入同企業(yè)當(dāng)期的整體銷(xiāo)售表現(xiàn)掛鉤，將其個(gè)人崗位表現(xiàn)同整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)表現(xiàn)緊密聯(lián)系在一起 ? 對(duì)管理層和重要崗位，其個(gè)人的工作表現(xiàn)用績(jī)效計(jì)分卡評(píng)分來(lái)評(píng)定；對(duì)一般員工，則通過(guò)對(duì)其工作量和工作表現(xiàn)等因素的衡量來(lái)考核 ? 企業(yè)的當(dāng)期銷(xiāo)售表現(xiàn)用當(dāng)期實(shí)際銷(xiāo)售完成情況同計(jì)劃銷(xiāo)售情況的比值衡量，并將此系數(shù)作為當(dāng)期公司月度可變收入的調(diào)整系數(shù) 可變收入 企業(yè)銷(xiāo)售表現(xiàn) 員工個(gè)人表現(xiàn) 公司月度可變收入調(diào)整系數(shù) 當(dāng)期考評(píng)得分 調(diào)整系數(shù)＝實(shí)際銷(xiāo)售／計(jì)劃銷(xiāo)售 管理層和重要崗位：績(jī)效考核得分 一般員工：工作量和工作表現(xiàn)得分 員工薪資收入建議示意 51