【正文】 – 在這一目標(biāo)市場中，谷元的主要競爭對手是國外的專業(yè)油田服務(wù)公司，谷元具有贏得競爭優(yōu)勢的機會? 主要競爭者在國內(nèi)銷售業(yè)績不佳，幾乎沒有成功案例，谷元存在很大機會? 谷元的主要競爭優(yōu)勢在于產(chǎn)品的本地化和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，而在產(chǎn)品的成熟度和公司 /品牌形象方面谷元需要加強政府信息化和其它行業(yè)機會 （待查）43?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved金融能源電信政府教育交通其他?依據(jù)谷元的產(chǎn)品和服務(wù)，我們認(rèn)為 數(shù)據(jù)集成和企業(yè)決策支持 市場將是谷元的目標(biāo)市場?以系統(tǒng)集成市場份額分析，金融、電信、能源 和政府等行業(yè)占據(jù)了整個市場 74%的份額。? 中國現(xiàn)在正在摸索如何打擊盜版。 “Steve Ballmer“我們致力于發(fā)展適用于中國的軟件，而這些軟件必須由中國的研發(fā)人員開發(fā)。?“共性化 ” －軟件企業(yè)在多年的軟件開發(fā)實踐中，從不同的產(chǎn)品和解決方案中提煉出共有的技術(shù)元素，配合軟件工程化管理形成企業(yè)的核心技術(shù)基礎(chǔ)，從而也大大縮短新產(chǎn)品的研發(fā)速度。2. 10余家 A股上市公司包括托普軟件（ 0583）、南天信息（ 0948）、億陽信通（ 600289）、青鳥天橋（ 600657）、東大阿派（ 600718）、創(chuàng)智科技（ 0787）天 大天財（ 0836）、復(fù)華實業(yè)（600624）、浪潮信息（ 0977）等資料來源：賽迪顧問咨詢有限公司26?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)國產(chǎn)軟件缺少競爭力 － 在軟件市場總銷售額中，國內(nèi)品牌軟件產(chǎn)品的銷售額為 57億元，占 ％的市場份額；國外品牌產(chǎn)品的銷售額為 119億元，占 ％的市場份額（ 1999年）。?從增長率來看，分析應(yīng)用軟件無疑是未來幾年的增長熱點，尤其是供應(yīng)鏈方面和客戶方面的分析應(yīng)用軟件17?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved軟件硬件 服務(wù)中國總體信息市場穩(wěn)步增長資料來源： CCID? 1999年中國信息市場規(guī)模為 ，預(yù)計2023年將達到 2600億元? 預(yù)計從 1999－ 2023年中，在軟硬件和服務(wù)三個細(xì)分市場中，服務(wù)的年均增長速度最快，達到36％，軟件其次達 34％單位：億元人民幣中國總體信息市場規(guī)模 (19992023)年均增長率達 18%18?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國總體信息市場構(gòu)成資料來源： CCID100％100％80604020與谷元相關(guān)的市場硬件（ 1305）軟件（ 176）服務(wù)（ ）操作系統(tǒng)（ 21億元）080604020財務(wù)軟件（ 48億元）數(shù)據(jù)庫管理（ ）支撐軟件（ 44億元）其它（ ）系統(tǒng)集成（ 190億元）網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（ ）其它（ ）ERP/MRPII( )單位：億元人民幣? 1999年中國信息市場規(guī)模為 ，其中硬件的市場份額最大，占據(jù)總體信息市場的 76%? 中國軟件和服務(wù)占總體信息市場近 24％的份額；發(fā)達國家的同一比例為 50％左右? ERP， 會計財務(wù)軟件等商業(yè)軟件約占整個軟件市場的 1/3以上19?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件業(yè)進入快速發(fā)展期? 中國軟件業(yè)已經(jīng)將進入快速增長期，預(yù)計未來 5年的年均增長率將超過 40％。 生產(chǎn)（ MRP）桌面應(yīng)用? 電子制表軟件? 文字處理? 多部門員工信息共享ERP? 分銷和配送? 計劃? 人力資源? 銷售自動化? 有限供應(yīng)鏈? 分析 /決策支持B2B? 公共、專用的和行業(yè)交易平臺? 多方商業(yè)活動及合作? 拓展供應(yīng)鏈? 市場分析10－ 15個用戶財富 1000專注較窄的內(nèi)部領(lǐng)域100個以上用戶大型企業(yè)內(nèi)部各領(lǐng)域分散100個－ 1000個用戶大中型企業(yè)拓展內(nèi)部參與者1000個－ 10000個用戶財富 5000現(xiàn)存的客戶、供應(yīng)商與合作伙伴10000個－ 100000個用戶小型和大型企業(yè)新的客戶、供應(yīng)商和合作伙伴8?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved?企業(yè)管理需求–降低成本–縮短開發(fā)時間–專注在核心能力和服務(wù)–供應(yīng)鏈管理–全球化–企業(yè)的決策?電子商務(wù)的發(fā)展–企業(yè)間的 集成?信息技術(shù)的發(fā)展–互聯(lián)網(wǎng)計算機模式–通訊設(shè)施和手段發(fā)展世界商業(yè)軟件產(chǎn)業(yè)的主要發(fā)展趨勢互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件供應(yīng)方自動化管理需求鏈管理電子商務(wù)智能移動計算世界軟件產(chǎn)業(yè)的 5大發(fā)展領(lǐng)域世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要推動力9?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved 世界軟件產(chǎn)業(yè)的 5大開發(fā)領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)軟件供應(yīng)方自動化管理需求鏈管理電子商務(wù)智能移動計算電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的崛起導(dǎo)致對互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件的需求：1. 企業(yè)應(yīng)用集成軟件： B2B電子商務(wù)集成、應(yīng)用集成、組建集成、數(shù)據(jù)集成和平臺集成2. 系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)層的基礎(chǔ)設(shè)施件 , 如：操作系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)目錄服務(wù)等3. 互聯(lián)網(wǎng)安全通過互聯(lián)網(wǎng)方便供應(yīng)商和其客戶的合作，降低成本1. 供應(yīng)鏈管理 / 電子采購2. B2B交易市場主要為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的 eCRM,方便企業(yè)為客戶提供定制服務(wù)1. 個性化，如： Broadvision, Vigte2. 分析和市場推廣 , 如： Broadbase3. 互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)和支持 , 如： Kana, Quintus4. 購買方的采購 , 如： Calico5. 全套解決方案，如： Blue Martini, Siebel Systems商業(yè)智能使決策者從多方面抽取和分析數(shù)據(jù)，支持戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的決策1. 信息基礎(chǔ)設(shè)施：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫和信息傳遞2. 商業(yè)智能平臺： OLAP, 數(shù)據(jù)挖掘和可視化3. 分析應(yīng)用：工作流、商業(yè)流程和特定功能無線移動計算還處于早期階段，但前景廣闊1. 個人和公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的實時溝通2. 通過互聯(lián)網(wǎng)和無線移動電話網(wǎng)，向大眾廣播信息資料來源：美國高盛公司和安達信公司分析10?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved企業(yè)應(yīng)用集成（ EAI）市場細(xì)分資料來源： Hurwitz Group, Inc.B2B集成EDI， UML， 供應(yīng)鏈集成， 在線交易代理 流程集成流程或工作流模型應(yīng)用集成組件集成數(shù)據(jù)集成平臺集成數(shù)據(jù)抽取工具，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換與載入，元數(shù)據(jù)管理交易管理，普通應(yīng)用服務(wù)，商業(yè)邏輯消息， ORBs (Object Request Broker)， RPCs (Remote Procedure Calles)，Publish Subscribe應(yīng)用適配器，事件傳遞提供不同硬件、操作系統(tǒng)和應(yīng)用平臺之間的連接。多層的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)架構(gòu)興起，大量的應(yīng)用處理由專門的應(yīng)用服務(wù)器負(fù)責(zé)，而客戶端只完成一些簡單功能并提供面向終端的界面? HTML、 IP、 Java和 XML成為互聯(lián)網(wǎng)的開放標(biāo)準(zhǔn)。一系列的重量級企業(yè)： Peoplesoft, SAP, Oracle等80年代年代 90年代后期至今年代后期至今90年代年代互聯(lián)網(wǎng)瀏覽器 /服務(wù)器? 以服務(wù)器為中心，客戶端安裝瀏覽器進行操作。 報告168。國外信息技術(shù)基本架構(gòu)建設(shè)已具有一定基礎(chǔ)。企業(yè)資源管理軟件， 如 Oracle, SAP主要為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的 eCRM,方便企業(yè)為客戶提供定制服務(wù)1. 個性化，如： Broadvision, Vigte2. 分析和市場推廣 , 如： Broadbase3. 互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的客戶服務(wù)和支持 , 如： Kana, Quintus4. 購買方的采購 , 如： Calico5. 全套解決方案，如： Blue Martini, Siebel Systems商業(yè)智能使決策者從多方面抽取和分析數(shù)據(jù)，支持戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的決策1. 信息基礎(chǔ)設(shè)施：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)倉庫和信息傳遞2. 商業(yè)智能平臺： OLAP, 數(shù)據(jù)挖掘和可視化3. 分析應(yīng)用：工作流、商業(yè)流程和特定功能無線移動計算還處于早期階段，但前景廣闊1. 個人和公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的實時溝通2. 通過互聯(lián)網(wǎng)和無線移動電話網(wǎng)，向大眾廣播信息資料來源：美國高盛公司和安達信公司分析基礎(chǔ)設(shè)施軟件（包括互聯(lián)網(wǎng) /局域網(wǎng)）CRM分析 /決策支持ERP移動計算25?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國軟件產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)企業(yè)數(shù)量和規(guī)模 :－ 以中小型企業(yè)為主企業(yè)發(fā)展 :－急需走向規(guī)?；瘜I(yè)從事軟件開發(fā) 1000余家其中 : 50人以下 55％50－ 200人 42％200人以上 3％專業(yè)從事軟件營銷、服務(wù) 1000余家其他 IT企業(yè)兼營軟件業(yè)務(wù) 3000余家合計 5000家左右年營業(yè)額 其中 :10億元以上： 3家5億元以上 : 14家 1億元以上 40家 A股上市股上市 10余家余家 注： 1. 年營業(yè)額在 10億元以上的 3家企業(yè)是：用友、北大方正、東大阿爾派。 共性化共性化技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)基礎(chǔ)多元化多元化產(chǎn)品產(chǎn)品個性化個性化解決方案解決方案?“個性化 ”－ 在技術(shù)支持和多元化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，整合軟件企業(yè)的系統(tǒng)實施能力滿足個性化的行業(yè)需求。谷元可選擇合適的廠商，通過聯(lián)盟或代理方式獲得其先進的產(chǎn)品和技術(shù)，提高自身在國內(nèi)市場的競爭力國際軟件巨頭通過多年努力，已經(jīng)成功滲透入中國市場36?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved國外軟件企業(yè)在中國市場發(fā)展的關(guān)鍵因素 本地化和政府合作服務(wù)和實施關(guān)注關(guān)鍵行業(yè)聲望和公司形象驅(qū)動市場的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)毓竞献髦铝τ谥袊袌?大型成熟的軟件企業(yè)大規(guī)模介入中國市場，之類于本地化和長期發(fā)展?新興和中小軟件企業(yè)則通過尋找本地的軟件開發(fā)、服務(wù)和系統(tǒng)集成企業(yè)，進入中國市場37?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved國外軟件企業(yè)在中國的發(fā)展戰(zhàn)略 微軟在中國 “ 除了美國，中國是唯一的一個微軟建立銷售、技術(shù)支持和研發(fā)機構(gòu)的國家。因此關(guān)稅的變化并不會對中國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)生直接的影響，兩者基本無關(guān)。 1997年我國最大的軟件企業(yè)銷售額僅為 ，只相當(dāng) IBM公司130億美元軟件產(chǎn)品銷售額的 1/– 現(xiàn)有應(yīng)用系統(tǒng)缺乏必要的功能模塊– 應(yīng)用系統(tǒng)信息無法共享– 但勘探各信息系統(tǒng)間缺乏統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)據(jù)庫通用性差– 數(shù)據(jù)資源建設(shè)薄弱，勘探與開發(fā)數(shù)據(jù)尚未得到科學(xué)管理和有效應(yīng)用勘探開發(fā)信息技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀勘探開發(fā)信息技術(shù)需求資料來源：《中國石油股份公司信息系統(tǒng)現(xiàn)狀分析》（僅以中國石油的勘探開發(fā)信息技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀及需求為例）45?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved中國石油工業(yè) IT投資歷史信息投入 銷售收入 占銷售收入比率中國石油中國石化中國海洋1999年中國主要石油公司信息技術(shù)投入情況注： * 中國石油信息投入數(shù)據(jù)由谷元提供。因此根據(jù)谷元實際技術(shù)和財務(wù)能力，選擇財務(wù)能力強，實施難度一般的客戶，也是考慮要點之一大慶、勝利、遼河、新疆 (中國前四大油田 )TBDTBD備注： 選擇目標(biāo)客戶時，應(yīng)結(jié)合以上各條考慮因素，加上具體實際情況，綜合考慮后決定。由于擁有即有的客戶資源，更了解客戶需求，項目成功率高?國外中小軟件企業(yè)利用與國內(nèi)的代理商和系統(tǒng)集成商合作，也在積極進入中國市?面臨國內(nèi)軟件企業(yè)間的激烈競爭（如削價競爭等），對軟件產(chǎn)品利潤率帶來影響63?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved主要發(fā)現(xiàn)與戰(zhàn)略意義主要發(fā)現(xiàn) 戰(zhàn)略意義 ? 世界軟件發(fā)展 :– 計算機技術(shù)的向 ”瘦客戶機 ”演變– 世界商業(yè)軟件的 5大發(fā)展領(lǐng)域，即互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施軟件、供應(yīng)鏈自動化管理、需求鏈管理、電子商務(wù)智能和移動計算– 數(shù)據(jù)集成技術(shù)是電子商務(wù)集成、企業(yè)應(yīng)用集成和商業(yè)智能軟件的基礎(chǔ)? 以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為發(fā)展方向?qū)⑹谴髣菟?，中國在未來也會走同樣的道?,谷元必須緊緊把握這一戰(zhàn)略方向? 國外目前商業(yè)軟件的最新發(fā)展方向是為 “企業(yè)間合作 ”提供服務(wù)，這也代表了中國未來的商業(yè)軟件發(fā)展趨勢，谷元應(yīng)抓住這一商業(yè)機會 ,加大相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)力度? 谷元目前的產(chǎn)品和技術(shù)順應(yīng)世界軟件開發(fā)趨勢? 谷元的核心能力正是 “數(shù)據(jù)集成 ”技術(shù)，谷元擁有生存的基礎(chǔ)，關(guān)鍵是如何結(jié)合其它相關(guān)技術(shù)形成完整多樣化的應(yīng)用軟件和個性化的解決方案? 軟件行業(yè)在中國屬于快速發(fā)展中的朝陽產(chǎn)業(yè)。70?2023 Arthur Andersen All Rights Reserved谷元市場識別市場識別： 描述谷元如何與它的競爭對手區(qū)分開，以吸引、維持和強化與自己目標(biāo)客戶的關(guān)系，為自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造長期的可維持的競爭