【正文】 產品清場、通路上已經有較多的即期 /破損產品??，而此時更換新經銷商重新啟動市場要面對諸多遺留問題（即 /過期產品退換、超市換供貨商的過戶手續(xù)、通路價格的理順拉升、沖貨治理等等） —— 你會發(fā)現(xiàn)，拯救一個曾經做亂的市場比啟動一個新市場都難。 一、經銷商選擇的思路 思路一：選擇經銷商就象是選員工，要嚴進寬出。 經銷商跟廠家在很多根本利益上是不一致的，經銷商和廠家是商業(yè)合作伙伴、是談判桌左右的甲乙方， 廠家業(yè)務代表是代表廠家來跟經銷商談生意的 ，在廠商利益一致時（經銷商配合廠家策略開發(fā)市場）要對經銷商熱情服務大力扶持，盡可能少廠家違規(guī)操作給經銷商帶來負面影響（如：送貨不及時、爆倉、斷貨等），幫經銷商創(chuàng)造效益；在廠商利益發(fā)生沖突（經銷商的各種惡意操作）時，要堅持原則，維護廠方的利益（如：追收貨款、制止經銷商砸價、 “逼”經銷商給超市供貨、調換不合格經銷商等） 洞悉廠商關系的三重含義，業(yè)務代表才能擺擺自己和經銷商的關系： 廠方業(yè)代和經銷商之間就象是共產黨（廠家）的特派員（業(yè)代）和地方武裝力量（經銷商）的關系，共產黨（廠家）派特派員（業(yè) 代）去地方武裝力量（經銷商）那里，就是要特派員（業(yè)代）通過自己的智慧、自己的專業(yè)溝通技巧對地方武裝（經銷商）發(fā)生影響力，使地方武裝（經銷商）跟黨（廠家）走，地方武裝的十幾個人、七八條槍（經銷商的人、車、貨、錢、網(wǎng)絡）都朝著黨的路線方向（廠家的市場策略）去努力。 四、剖析廠商關系的實質 通過上述三節(jié)的分析，現(xiàn)在我們可以清晰的論證廠商關系實質了。 市場不熟悉： 對新市場的基礎資料、客戶網(wǎng)絡、市場環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營難度。 如： 廠家想先款后貨，經銷商想先貨后款； 廠家想讓經銷商經銷獨家，經銷商想要獨家經銷； 廠家想讓經銷商按規(guī)定價格執(zhí)行，經銷商只想獲取最大利潤 ??； 也正是因為這種種利益上的沖突，廠商交易之中常常會出現(xiàn)互相傷害的場景，經銷商常會給廠家?guī)砗芏嘭撁?影響。 ?按廠家價格執(zhí)行，不得砸價、抬價。 ?隨時可以退貨。廠商之間絕對不可能是單純可愛的夫妻關系、雙贏關系、魚水關系。 經銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、 關系好銷量就好； 行為： ?見了經銷商老三句：“賣得咋樣，再進點貨吧，這次百送二你要多少” ?天天圍著經銷商轉，天南海北的閑聊，跑前跑后的幫小忙， 跟經銷商一起去吃吃喝喝 —— 做客情。 ?如何制定經 /分銷商合同 —— 范例分析； ?如何控制經 /分銷商的賒銷帳款 —— 基本控制點講解； ?如何制定經 /分銷商的銷售獎勵政策 —— 范例分析； ?如何處理經 /分銷商之間的沖突 —— 動作分解； ?如何建立預警 系統(tǒng)、隨時掌握經銷商網(wǎng)絡的均勻性和有效性 ； 經銷商管理面臨的“常見營銷殘局”如何破解？ 日常工作中要管理好經銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！ 類似這種營銷殘局問題，學員期望學到的絕不是“應該如何合理設置價格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經這樣了，怎么辦？！ 培訓內容的實戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié) —— 不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要 講以前做錯的事怎樣補救。 外埠市場業(yè)務代表拜訪經銷商，早上坐長途車去，晚上坐長途車回，中午再吃頓飯，一天有效的工作時間其實不超過四小時。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。 觀念決定行為，業(yè)務人員的經銷商管理培訓首先要從端正觀念開始，讓學員了解廠家與經銷商關系的實質，了解自己作為一名業(yè)務代表所扮演的角色。 ※你選擇經銷商是按既定標準、認真考察，還是只要有錢進貨，來者不拒？； ※你的經銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)？ ※你能定期掌握各地經銷商的庫存嗎？ ※你了解各地經銷商的出貨網(wǎng)絡和出貨價格嗎？ ※你的員工接受過如何有效管理經銷商的培訓嗎？ ※????。 靠廠家的力量去對這么多售點鋪貨，并維持物流，一定會“賠死”。 毋庸諱疑，商超是未來趨勢，是產品形象窗口，不可小視。 經銷商管理的重要性、迫切性和復雜性 ?經銷商管理的 重要性 一個不爭的事實是 —— 大多數(shù)內資企業(yè)沒有廣泛設立嚴格意義上的分公司（設立財務、庫房、銷售功能），銷售額 90%以上靠經銷商完成，廠家直營市場的銷售占比極小。而這時你要換掉老經銷商，重新做市場，就會發(fā)現(xiàn)：拯救一個曾經做亂的市場比啟動十個新市場都難。企業(yè)要真正從員工技能培訓、經銷商政策制定、經銷商的庫存、價格、出貨網(wǎng)絡掌控等各方面下功夫。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡、行銷意識等綜合指標。像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動作流程就能運用所學到的知識去篩選經銷商”。如此經銷商拜訪簡直就像是“走親戚”。培訓內容才會更易于學員吸收，讓學員“學而立即能用”，從而更有實戰(zhàn)效果。甚至和經銷商聯(lián)手竄貨沖銷量、一起跟公司哭窮要政策、期望以此換來 “銷量”和“客情”??。最終害了自己（業(yè)務技能無法提升），害了廠家（市場混亂、損失銷量）也害了經銷商（產品做不起來，經銷商自己也只貪眼前小利沒有成長）。 ?及時的送貨、不良品調換。 2) 更專注的投入； ?我給你“獨家經銷權”但你最好“經銷獨家”只專心做我這一種產品。 ?只做暢銷高利潤產品，不做新品推廣。 部分市場廠家無法直營 企業(yè)不可能全面直營商超，商超的壓款是銷售額的兩 到三倍，大多數(shù)企業(yè)不能承受，所以大多數(shù)企業(yè)商超渠道供貨必須由經銷商完成。作為業(yè)務人員，新市場開發(fā)選擇經銷商要慎重 ，尋找真正可以幫企業(yè)迅速開拓市場的客戶，在后期市場管理過程中，要注意沉入市場一線，輔導經銷商進行終端銷售 ,同時把經銷商和當?shù)刂攸c二批的分銷網(wǎng)絡調查清楚，掌握在手中。 市場是做出來的 ，業(yè)務人員最需要的是動作分解式的培訓。盡量避免招聘時輕率行事，進門后發(fā)覺“不合用”又頻頻解聘的做法（被解聘者的前期培養(yǎng)費用全部無效浪費、市場工作被延誤擱置、 過高的解聘率又會造成員工隊伍的動蕩）。否則，今天選擇的合格經銷商明天可能會成為障礙。選擇經銷商， 合適的才