【正文】 想 。樓盤建好了，已經(jīng)開盤了，走不動了，才想到引入策劃機制，把策劃當(dāng)成是一種補救。但應(yīng) 加強施工現(xiàn)場管理。 由于項目個別樓盤已近封頂，一期工程正緊張施工，樓盤成長速度很快。該項目共分兩期 開發(fā)。 三、目標客戶的職業(yè) 本案具體的目標客戶可 能是： 公務(wù)員、 企業(yè)、事業(yè)單位主管和骨干人員 （包括軍人） ； 中小型私營公司業(yè)主、合伙人； 高級知識分子，中小學(xué)、大學(xué)教師； 自由職業(yè)者 —— 自由撰稿人、設(shè)計師（廣告、裝潢）、藝術(shù)家等； 各種行業(yè)經(jīng)紀人、代理商； 傳媒行業(yè) ； 有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的經(jīng)商人群 ； 縣域富裕家庭為子女在商丘讀書、工作 而 置業(yè)的人群 。 本案所處地區(qū)難以在短時間內(nèi)形成企業(yè)集群效應(yīng)。 三、 O— 機會 高校 的人文熏陶，提升了本案未來的人文環(huán)境。 周圍無小區(qū)、花園 ， 缺乏生活大自然氣氛。 采用全智能化系統(tǒng)控制 中國最大管理資源中心 整個社區(qū) 采用全智能化系統(tǒng)控制 ，包括：樓宇可視對講系統(tǒng)、信息化系統(tǒng)、衛(wèi)星電視系統(tǒng)、智能安防系統(tǒng)、瓦斯泄漏報警系統(tǒng)、電子公共信息顯示系統(tǒng)、 停車智能管理系統(tǒng)。 交通方便 公交車 9 路 （途經(jīng)南湖、豐園熱電廠、淮海駕校、西保灣、平原派出所、技校、火車站） 、 2 路 （途經(jīng)火車站、廣場、 區(qū) 法院、 大學(xué) 、玻璃廠） 、 19 路（途經(jīng)體育場、師專、公安 分局、步行街、凱利農(nóng)、 310 環(huán)島） 、 26 路 （火車站到王樓） 、 小一路公交車（途經(jīng)玻璃廠、人民醫(yī)院古城）讓你隨意到達 該市 每一個地方， 緊鄰 該市 唯一體育場，健身運動最大便利。 無 無 中國最大管理資源中心 住宅 、園林住宅、 生態(tài)住宅、到后來的新造城運動 等。 樓盤 各種概念迭現(xiàn) ， 營銷方式多樣 由于市場競爭激烈，開發(fā)商已經(jīng)重視項目主題概念，樓盤的 各種概念迭現(xiàn) ，如 水景項目名稱 規(guī)劃建筑面積 （萬平方米） 工程進度 開工時間 （年 /月 /日） 竣工時間（年 /月 /日） 海 天花園 15 二期工程開工前的拆遷規(guī)劃設(shè)計正在 國際廣場 20 無 金 城 大廈 14 無 圓 中 圓 18 無 無 無 東方世家 16 B 區(qū) 1234主體已驗收，門窗安裝外墻粉刷在建 。 051015202530住宅面積 商業(yè)營業(yè)用房 辦公樓（萬㎡） 圖 12 各類物業(yè)項目竣工面積示意圖 市場銷售情況 及控制見下圖 13。 一、外商進入后的房地產(chǎn)市場發(fā)展 外商對該市房地產(chǎn)市場的投資開發(fā)，激發(fā)了本市的市場迅猛發(fā)展，其過程可劃分為： 2001 年為外商進入的萌芽階段； 20022020 年為起步階段。 由于時間倉促、加之我們只有預(yù)定客戶的基本資料，所占有的資料非常有限，在這種情況下，我們克服種種困難，以積極的心態(tài)去調(diào)研 和收集 各種樓盤資料，完成了 歐亞 花園 項目 整合營銷策劃及執(zhí)行方案。這里具備了濃重的文化氛圍，它緊靠本市最大的體育場 ， 為健康活動提供了保障。該市的房地產(chǎn)項目由原有的每年在銷十幾個項目，一下子增加了一倍以上，但由于一些樓盤尚在施工，市場競爭逐漸明朗化。從有關(guān)資料統(tǒng)計分析預(yù)測，未來五年內(nèi)，房 地產(chǎn)集中投放量達到 400 萬平方米，競爭的激烈程度可想而知。 凱 撒 花園 10 二期工程： 168部分基礎(chǔ)已完工。 2020 年，市場均價為 1120 元 /㎡，而高質(zhì)樓盤均價高出 500 元 /㎡。 小區(qū)內(nèi)設(shè)置有地下停車場、室內(nèi)停車庫和地面停車位，停車泊位高達 50%，是愛車一族的理想首選。 項目 的宗旨就是：締造未來 510 年商丘最適合居住的全智能園林社區(qū)。這對 項目 的開發(fā)及銷售產(chǎn)生較大 的 影響，導(dǎo)致銷售成本及宣傳成本的增加。 中國最大管理資源中心 四、 T— 風(fēng)險 市場因素 從目前房地產(chǎn)市場看，項目競爭同質(zhì)化嚴重，已引起許多開發(fā)商高度重視，按本項目的開發(fā)周期預(yù)測，開發(fā)商已經(jīng)清晰地認識到產(chǎn)品“差異性”的重要性，未來五年，預(yù)售和在 售住宅集中投放量達到 600 萬平方米，市場競爭異常激烈。 第二章 目標客戶定位 城市的泛白領(lǐng) 一、目標客戶群范圍、年齡及購買決策因素 中國最大管理資源中心 簽約年齡人數(shù) 職業(yè)分析 0 15 110 115 220 225 230 235 大專以下 大專 本科 本科以上 文化程度分析 人數(shù) 中國最大管理資源中心 由此得出結(jié)論： 媒體分析 用途分析 0 12 1 16 18 110 112 114 116 90 以下 120130 140150 150160 170 以上 面積 面積分析 人數(shù) 戶型分析 中國最大管理資源中心 年齡范圍：主力年齡段： 2845 歲，即 386 和 486 現(xiàn)象。 第三篇 項目 營銷診斷方案 中國最大管理資源中心 改革開放 以來，一些外地開發(fā)商和本地開發(fā)商不斷推出一些大盤， 致使該市 房地產(chǎn)市場發(fā)展很快 。 而 項目 與水上公園、 國際新城、海 天花園、帝 豪 花園、凱 撒 花園等樓盤競爭的客戶層次類似或相近，市場不容樂觀，開發(fā)商的競爭壓力很大。但項目施工現(xiàn)場，管理較混亂，如安全生產(chǎn)牌較少，施工工人有不少人不戴安全帽等。 目前，此 種狀況隨著樓盤的成長和宣傳已基本消除客戶的誤解。 （ 4）銷售人員的素質(zhì)參差不齊，包括前期的流言蜚語。 ★ 【診斷項目之三】： 問題： 樓盤形象在開發(fā)商（包括代理商） 和 顧客心目中反差太大。每小時。 （ 3）建議政府加大西部 區(qū)發(fā)展規(guī)劃的宣傳，營造氛圍勢能。 影響： （ 1）廣告力互相沖減，約束了整合發(fā)揮的效能，減弱或淡化了對消費者的吸引力。 原因： （ 1） 房地產(chǎn)市場的狀況和發(fā)展趨勢分析研究的不夠。 （ 2）配合樓盤實體已經(jīng)起來，消費者眼見為實，深挖樓盤的品質(zhì)和內(nèi)涵，深挖樓盤所在區(qū)域的教育環(huán)境，宣傳居住文化，教育文化、工程質(zhì)量文化等文化內(nèi)涵進行宣傳。 （ 3）以廣告、公關(guān)、銷售促進等促銷方式為手段，對 項目 進行全方位的立體整合包裝，提高 項目 “最適合居住品牌社區(qū)”主題及其各分段主題文化的口碑效應(yīng)，吸引并集聚人氣，贏得競爭優(yōu)勢。 （ 2） 一流的居住環(huán)境 ：如 高綠化率 、大 樓間距 、 歐式現(xiàn)代主義人文風(fēng)格 、江南園林等。其實生活就這么簡單：對于一個置身江南園林中，每天面對碧野青天是一件極其平常的事，然而一個每天困在玻璃幕墻、水泥屋頂里的人，能夠于冰冷林立的樓群之上看到一方四角的天空、一方綠草 、一池碧水、是一件多么令人身心舒暢的樂事。 多重職能安防系統(tǒng)，背景音樂，電子公共信息顯示系統(tǒng)與現(xiàn)代生活同步，為小區(qū)的居民生活安上第一扇安全門。以現(xiàn)代質(zhì)樸的材料表現(xiàn)出中國傳統(tǒng)的文化氣質(zhì)。 如 客戶接待處擺放玻璃桌面、茶幾，臺上擺放鮮艷的花或植物，同時各種接待服務(wù)設(shè)置要突出它的高雅、大氣、優(yōu)雅。 樣 板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個真實的居家環(huán)境。 第 四 章 銷售推廣策略 階段性安排 中國最大管理資源中心 一、總 原則： 運用整合手段， 銷售推廣與宣傳推廣相結(jié)合、 有效宣傳 項目主題、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、園林景觀等 產(chǎn)品特色，尤其是準現(xiàn)房的宣傳，廣告訴求手段實在、具體、生動，具有較強的沖擊力，最大限度有效吸引和打動消費群、集聚人氣，淡化和引導(dǎo)期待心理，強化購買心理 ，以達到良好的銷售效果 。 看房新客戶送對聯(lián)、 12 生肖（任選其一）。 費用估算： 元。 效果預(yù)測： 中國最大管理資源中心 （ 1）提高和維護項目品牌的知名度和美譽度； （ 2）成交套數(shù)。 ▲ 組織專家看樓團對樓盤進行評價、爭議 。 費用估算： 元 效果預(yù)測： （ 1）通過活動，聚集人氣，增加 客戶量； （ 2）成交套數(shù) （三） 第 三 階段 2020 年 5 月 2020 年 6 月底 階段 主題： “ 歐亞花園的服務(wù) 文化 ” 智能人性化高尚家園 方法： 媒體廣告與 促銷 推廣活動相結(jié)合 ，形成系列活動。經(jīng)與醫(yī)院商榷，對客戶承諾若干項具體檢查內(nèi)容。 活動主題： ▲ 現(xiàn)房促銷活動 時間： 注意事項： （ 1）工程、環(huán)境要到位。 活動主題： ▲ 夢幻成真 交房聯(lián)誼會與 現(xiàn)房促銷活動 時間：隨工程進度而定 屆時推出活動執(zhí)行方案 效果預(yù)測： （ 1）通過活動，聚集人氣，增加客戶量； （ 2）成交套數(shù) 表 5— 1 各階段銷售活動 費用估算表 銷售階段 時間 活動估算費用（元） 第一階段 04 年元月 04 年 2 月 第二階段 04 年 3 月 04 年 4 月 第三階段 04 年 5 月 04 年 6 月 中國最大管理資源中心 第 五 章 宣傳推廣策略 第四階段 04 年 7 月 04 年 8 月 第五階段 04 年 9 月 04 年 10 月 合計 中國最大管理資源中心 一、 總原則： 運用整合手段， 銷售推廣與宣傳推廣相結(jié)合、 有效宣傳 項目主題、建筑風(fēng)格、建筑質(zhì)量、園林景觀等 產(chǎn)品特色，尤其是準現(xiàn)房的宣傳，廣告訴求手段實在、具體、生動，具有較強 的沖擊力，最大限度有效吸引和打動消費群、集聚人氣，淡化和引導(dǎo)期待心理，強化購買心理 ，以達到良好的銷售效果 。 總之，在宣傳房子、規(guī)劃、景觀的同時，更要渲染一種獨特的居住和生活體驗，即與樓盤有關(guān)的居住文化 四、推廣主題 總主題： 香格里拉?城市花園 是 “最適合居住品牌社區(qū)” 突出 ：（ 1） 歐亞花園 一個 融合江南園林韻味與都市人文的生態(tài)社區(qū) 。配圖 待定 晚報 1/2 版 元 2 特色文化系列廣告之一 環(huán)境文化篇 2 突出教育、人文環(huán)境、安全等 環(huán)境文化的內(nèi)涵，配圖， 同時發(fā)布“樣板房公放日”信息 待定 晚報 1/2 版 元 3 發(fā)現(xiàn)不一樣的感覺 樣板房開放日促銷活動、文圖并茂， 突出圖片 待定 晚報 1 版 元 4 軟性廣告之一 看樓專家團論壇 突出對樣板房的贊譽，挖掘其品質(zhì)內(nèi)涵。