采購(gòu)談判技巧(更新版)
【正文】 回復(fù) (但對(duì)方可能不 跟你玩 !) 時(shí)間 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) Page 37 ? 坐的地方 – 權(quán)力位置 ! ? 背后較光亮 (窗戶 ) ? 記得帶齊工具 – 筆記本 , 計(jì)算機(jī) 環(huán)境 能帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) Page 38 ?先談判 所有 問題 ,才開始討論讓步 ?別太早讓步 ?別先作讓步 ?每讓一步就呼天喊地的叫苦 ?要有條件 ?如沒條件 ,給個(gè)理由 ?請(qǐng)?jiān)谧詈蟛趴紤]在價(jià)格上 讓步 ($$$)!!! ?別說“這是我們最后可給的方案” (如果不是最后那怎辦 ?) 怎樣作出讓步 Page 39 ? 別熱情地跑去見銷售員 ? 對(duì)第一個(gè)方案表達(dá)強(qiáng)烈不滿 ? 從不接受第一個(gè)方案 ? 提出不可能的要求 ? 從不達(dá)成協(xié)議 , 除非對(duì)方讓步 , 或提供其他方面的價(jià)值 /利益 ? 隨時(shí)預(yù)備 站起來(lái)就走 ? 一個(gè)裝好人 , 一個(gè)壞人 ? 裝笨 ? 80/20 80%的讓步是在最后的階段 將難題放在達(dá)成協(xié)議前一刻 ,以使對(duì)方容易作讓步 買手的技倆 Page 40 ? 未必娶你的第一個(gè)情人 ? 保持“站起來(lái)就走”的氣勢(shì) ? 讓對(duì)方出價(jià) ? 用客觀條件來(lái)討論 , 別個(gè)人化或利用壓力 ? 對(duì)問題強(qiáng)硬 , 對(duì)人溫和 (對(duì)事不對(duì)人 ) ? 別感到難過或?qū)擂?, 這是他們的工作 討價(jià)還價(jià) Page 41 ?共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享利潤(rùn) ?把問題合起來(lái)談 ?把問題分開來(lái)談 ?提出說服性的證據(jù) (事實(shí)及數(shù)據(jù) ) 達(dá)成協(xié)議技巧 Page 42 ?紙箱與彩盒 （紙質(zhì)單價(jià)，面積，其他工藝） 針對(duì)公司產(chǎn)品談判的分享 Page 43 ?注塑件 （產(chǎn)品單重，模穴數(shù)，產(chǎn)能，人工，機(jī)器攤銷，管銷成本攤銷） 針對(duì)公司產(chǎn)品談判的分享 Page 44 序號(hào) 品名 型號(hào) 單位 單價(jià) (元 /公斤 ) 說明 1 PBT+15%gf 4815 公斤 未稅 2 PC+15%gf 940A116 公斤 3 ABS本色 阻燃 公斤 4 PP本色 阻燃 公斤 ?五金加工 （噸位不同核算加工費(fèi)用 16T/,60T/, 100T/,160T/,200T/,250T/,350T/） 針對(duì)公司產(chǎn)品談判的分享 Page 45 ?噴粉與噴金 （依照面積，面積單價(jià)，特殊工藝等） ?玻璃制品 （ 玻璃單價(jià)，打孔，絲印，工藝等） ?泡沫類（ 依照材質(zhì)單價(jià)，單重或體積，最小模值等） 針對(duì)公司產(chǎn)品談判的分享 Page 46 謝謝大家！ Page 47
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