【正文】 強、有經(jīng)營頭腦的職工充實到商函中心，縣局抽出專款為商函中心提供獨立的門頭，添置了三臺信封打印機、兩臺折紙機以及郵資機等設備，安排了兩間辦公室和 100 余平方米的商函制作場地；為了方便攬收業(yè)務，還購買了一輛微型轎車，提高了其工作效率。 （四）廣泛宣傳，引導企業(yè)主動使用商函。梁山教輔書印刷市場較大，銷售主要面向教育系統(tǒng)，范圍廣、客戶群比較集中，適宜商函切入。為打消這一疑慮，向其承諾了先使用、 10 后付費的方法，終于說服客戶試寄了 1000 封商函。 （一）實例宣傳，發(fā)揮示范戶帶動效應。濟寧市局認真貫徹落實上級工作指導精神，組織專人多次對商函市場作了詳細的調(diào)查摸底。 8 瞄準市場需求 實施造信工程 努力實現(xiàn)商函廣告業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展 濟寧市地處山東西南部，下屬的梁山縣因水滸故事而聞名遐邇，境內(nèi) 14 個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 709 個行政村，人口 萬人 ,土地面積 960 平方公里。營銷管理的中心內(nèi)容，就是企業(yè)對營銷活動進行全面、有 效的規(guī)劃和控制。 設計、制作田園牌果品實驗基地的宣傳單片，通過郵政名址信息數(shù)據(jù)庫選定本市范圍內(nèi) 的目標客戶，并寄發(fā)商業(yè)信函，計劃 7 月 15 日投放；在萬宏村辦公室配備電話銷售服務小姐，每天接受電話銷售信息。 萬宏村田園桃梨營銷案例的成功實施，已在南匯區(qū)的其他鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村中產(chǎn)生了積極影響和連鎖效應，農(nóng)民感到郵政是真正地為他們服務、謀利的，已充分體會到了郵政商函是農(nóng)民致富的好幫手。正是這種以人為本的營銷方式和互利雙贏的營銷理念，使萬宏村的村書記心甘情愿的接受了商函分公司提供的田園桃梨營銷方案（附后），決定使用郵政名址信息數(shù)據(jù)庫寄發(fā) 1 萬封商函，目標對象定位于銀行、金融系統(tǒng)。 1 目 錄 一、農(nóng)、牧產(chǎn)品類 郵政商函為?三農(nóng)?服務 上海南匯區(qū)郵政商函分公司 瞄準市場需求 實施造信工程 努力實現(xiàn)商函廣告業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展 山東濟寧市郵政商函廣告局 通過名址數(shù)據(jù)庫營銷促進商函業(yè)務大發(fā)展 —— 興安盟郵政局商函業(yè)務發(fā)展紀實 內(nèi)蒙興安盟郵政局 二、商業(yè)、餐飲類 商函數(shù)據(jù)庫與大客戶開發(fā) 上海郵政廣告商函局 來福士廣場商業(yè)信函開發(fā)案例 上海南區(qū)郵政商函分公司 必勝宅急送商函開發(fā)案例 上海郵政廣告商函局 三、汽車類 商函營銷為奇瑞拓展新市場 安徽蕪湖郵政廣告公司 四、大企業(yè)集團 關于?遠東集團?借助商函提升企業(yè)形象的調(diào)研 江蘇郵政函件局 五、教育、出版類 發(fā)揮郵政資源優(yōu)勢做大招生商函市場 河南洛陽郵政商函局 《時尚萬安》創(chuàng)特色 打造廣告新亮 點 江西萬安縣郵政局 六、賬單類 誠信服務 開拓市場 —— 杭州局帳單業(yè)務發(fā)展情況介紹 浙江杭州郵政商函中心 2 精致營銷 綠色通道 —— 廣州市郵政商函發(fā)展帳單業(yè)務發(fā)展紀實 廣東廣州郵政商函局 七、門票、封、片類 抓住機遇 突出重點 推進全省電子化門票的快速發(fā)展 山西郵政商函局 推介旅游城市形象 打造百萬商函工程 —— 以商函方式推介城市營銷案例 遼寧遼陽郵政局 八、綜合類 瞄準商 函市場 創(chuàng)新經(jīng)營理念 提高數(shù)據(jù)庫營銷競爭力 江蘇南京郵政局 錢江湖畔揚新風 一展宏圖譜新曲 —— 杭州郵政商函中心調(diào)研報告 浙江杭州郵政商函中心 更新觀念狠抓信函廣告 項目開發(fā)促進商函發(fā)展 河南封丘縣郵政局 滎陽市郵政局名址庫商函業(yè)務發(fā)展經(jīng)驗 河南滎陽市郵政局 用好商函數(shù)據(jù)庫 讓其變成搖錢樹 —— 南昌市新建縣郵政局數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務介紹 江西郵政局 創(chuàng)新求變謀發(fā)展 靈活營銷創(chuàng)佳績 江西臨川區(qū)郵政局 資源整合 個性服務 —— 廣州市郵政商函局業(yè)務發(fā)展介紹 廣東廣州郵政商函局 九、國際商函業(yè)務 大力抓好國際商函業(yè)務的發(fā)展 福建廈門市郵政信函廣告局 十、直復營銷 關于直復營銷 北京直復營銷策劃有限公司 推行直效營銷項目策劃書 福建郵政信函廣告局 3 一、 農(nóng)、牧產(chǎn)品類 4 郵政商函為?三農(nóng)?服務 上海市郵政局南匯區(qū)局商函分公司秉著發(fā)展郵政、服務郵政、不斷開辟郵政業(yè)務新天地的宗旨，在郊區(qū)農(nóng)村發(fā)展商函業(yè)務較為困難的情況下，充分利用區(qū)內(nèi)特色農(nóng)副產(chǎn)品的優(yōu)勢，在為農(nóng)民服務的過程中，采取整合營銷方案，利用郵政數(shù)據(jù)庫建立起農(nóng)副產(chǎn)品銷售和市民消費的綠色通道，使農(nóng)民得益的同時，郵政商函業(yè)務也在農(nóng)村找到了廣闊的市場，同時提高了郵政的社會效應，《解放日報》為此作了專題報道，區(qū)委宣傳部門也已將有關事例拍成新聞，通過區(qū)有線電視臺播放。商函分公司首先想到的就是通過郵政數(shù)據(jù)庫為果農(nóng)選擇銷售信息，使用郵政商函為果農(nóng)銷售打開通道，而不是那種傳統(tǒng)的上門推銷式的服務，給人一種強行搭賣的感覺，使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。這是一種跨 越，一種提升。粗看似一個古代的銅錢，細想意義無限：做任何事都要有方圓，才能有所收獲。 把握了營銷管理的核心內(nèi)容。將市場營銷計劃、實施與控制理論貫穿于工作始終。隨著傳統(tǒng)信函的萎縮，如何尋求新的增長點，啟動并長期保持商函業(yè)務的快速發(fā)展一直是各級郵政部門經(jīng)營工作的重點之一。針對不同類別的客戶采取不同的營銷策略。梁山局營銷人員了解到這個情況，抓住他的心理，幫他算經(jīng)濟帳，重點分析外地小尾寒羊養(yǎng)殖戶多在農(nóng)村且目標分散，不適合傳統(tǒng)媒體宣傳，費用較高，介紹商函業(yè)務針對性強、鋪蓋面廣、省錢、省力 、省時的特點，引導客戶使用此項業(yè)務，并帶領客戶參觀了縣局和市局商函制作中心、查看了全國名址庫，在與客戶面對面交流中，他們對商函的資費比較滿意，但對投遞質(zhì)量和用戶認可度提出質(zhì)疑。成功的市場啟動離不開精心的策劃，通過積極的消費引導，商函業(yè)務的潛力可以得到更好的開發(fā)。針對宏志中學、梁山藝校、梁山武校、技工學校及職專等急于尋求生源、有一定知名度的地方學校，在濟寧市局的指導下，該局積極實施數(shù)據(jù)庫營銷，收集整理了縣內(nèi)數(shù)千條初中畢業(yè)生名址信息，同時在市局大力支持下又進一步充實了中小學生名址信息數(shù)萬條，每年均制作?招生函?數(shù)萬封。隨著商函業(yè)務的不斷發(fā)展、壯大，20xx 年年初梁山局專門成立了商函中 心，從廣告公司分離出來，實行單獨運行。另外，為縮短制作時間，該局明確要求各支局將客戶主動上門的業(yè)務主動介紹到商函中心制作，以確 保在短時間內(nèi)將商函制作完畢。三是誠信服務，贏得客戶信任。 “造信工 程”要不斷深入，還要有系統(tǒng)和完整的理論給予支持。 二、敏銳洞察是發(fā)展商函業(yè)務的基礎 函件業(yè)務是郵政的基礎業(yè)務與核心業(yè)務，也是一次投資、長期見效的木本業(yè)務，隨著傳統(tǒng)信函的萎縮，如何尋求新的增長點，啟動并長期保持商函業(yè)務的快速發(fā)展一直是各級郵政部門經(jīng)營工作的重點之一。早在89 年的時候，有一位青年農(nóng)民走近我們的營業(yè)窗口，他就是現(xiàn)在的大民種業(yè)有限公司董事長王大民，他當時研究培育的瓜、菜種子急需推廣出去，但苦于不知道采用什么方式，通過交談，我們敏銳的洞察到這里面有著廣闊的商函業(yè)務發(fā)展的市場商機。 相互依托 共同發(fā)展 16 商函業(yè)務發(fā)展離不開優(yōu)質(zhì)的服務，服務質(zhì)量是搞好商函業(yè)務的根本保障，要站在客戶的角度不斷完善服務體系，隨著大民種業(yè)不斷發(fā)展，我們在提供服務方面也在不斷 的變化，具體做法有以下兩方面： 轉(zhuǎn)變觀念 提供特色服務 轉(zhuǎn)變觀念，樹立以客戶為中心的經(jīng)營觀念，做到客戶需求什么服務，我們就提供什么服務的思想觀念。當王大民走下火車第一迎接他的就是我們郵政人送上的鮮花，激動人心的一幕，真誠的祝福、別致的祝賀感動了我們的?上帝?。另外 20xx年 7 月份，我們又成功地運作 開發(fā)了源龍源科技發(fā)展有限公司郵資明信片、郵資信封各 3 萬枚。這種做法恰恰說明了顧客導向的重要性。 19 二、商業(yè)、餐飲類 20 商函數(shù)據(jù)庫與大客戶開發(fā) 眾所周知，在通信手段不斷發(fā)展的今天，郵政的平常函件業(yè)務已經(jīng)萎縮不前，要想保持函件發(fā)展的良好前景，則其關鍵在于發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務，而發(fā)展商業(yè)信函業(yè)務的重點在于開展商函營銷。至今為止，通過方方面面的努力我們搜集了上海市居民數(shù)據(jù)庫400 多萬條，為 我們能更好地進行商函營銷工作做好了鋪墊。原來我們名址信息的來源是多方面的，但這些數(shù)據(jù)通過修改刪除后減少了很多，為此我們想辦法加以充實。 鑒于原先貝塔斯曼所屬地界支局的匯款單處理能力不足，每天僅能處理3000 張左右，故經(jīng)常會造成匯款單積壓的現(xiàn)象，甚至于還出現(xiàn) 過積壓 3 萬多張匯款單的情況。另一方面，隨著 與貝塔斯曼合作的緊密程度的深入，上海郵政將其原先的所有發(fā)送員隊伍納入郵政職工范疇，由他們進行主薦書包裹的投送。為了達到宣傳企業(yè)、宣傳媒體的目的，我們基本一年召開一次媒體推薦會，將我們的幾個服務平臺的最新動態(tài)及時向大客戶進行展示和 推薦。 案例 3：麥得龍超市 在我們現(xiàn)行服務的客戶中，有一些都從屬于同一行業(yè)，其中以超市賣場類客戶的數(shù)量為最。 然后，為進一步監(jiān)督郵局投遞質(zhì)量，在每批次商函投遞 結(jié)束后，我們會立即與客戶、屬地支局投遞監(jiān)督部門一起進行上門抽查。因此最初他們在雜志中設計一份問卷，并夾寄了一個回函信封，要求會員填寫后回寄。 雖然我們在以上的案例中取得了成功，但我們覺得我們的數(shù)據(jù)庫營銷還處于初級階段，尤其在實際的商函營銷過程中還會碰到一些制約商函營銷發(fā)展的瓶頸問題，例如投遞質(zhì)量問題、規(guī)范經(jīng)營問題以及商函數(shù)據(jù)的采集問題等等。該案例說明了這樣一個道理：所謂顧客導向，意味著顧客千差萬別，顧客群變了，其需求也會發(fā)生變化，企業(yè)所提供的服務必須隨之發(fā)生變化，才能做到在滿足顧客需求的同時，為企業(yè)贏得利潤回報。 二．案例介紹 1．注重信息捕捉，尋找目標客戶 來福士廣場地處市中心人民廣場，從幾年前拆房蓋樓開始， 21 局畢建民就憑著營銷員特有的靈敏嗅覺覺得此處有文章可作，對其密切關注，嘗試溝通。詳細的策劃書得到了該經(jīng)理的認可，決定送商場領導閱后再定具體洽談日期。在區(qū)局和廣告商函局的大力支持下，秉承著為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務，讓用戶滿意的宗旨，最終圓滿地完成了這一項目，贏得了用戶的滿意和信任。 來福士廣場的成功經(jīng)驗告訴我們，商業(yè)信函業(yè)務具有非常廣闊的市場空間，隨著郵政數(shù)據(jù)庫基礎平臺建設的不斷完善，通過我們的努力，一定能使商業(yè)信函業(yè)務得到長足的發(fā)展。 注重市場調(diào)研，獲取一手資料。因此，有效的市場營銷活動首先應立足于顧客之上的經(jīng)營理念，把顧客的利益放在第一位。通過多次溝通，張小芳的耐心講解和熱情誠摯的服務終于打動了對方，而商函自身獨有的特點和優(yōu)勢也對商家構(gòu)成了一定的吸引力。在以后的合作當中，我們吸取了以往的經(jīng)驗和教訓，在許多環(huán)節(jié)上都作了很大的改進。 46 月間，我們?yōu)榭蛻舫晒χ谱魃毯?50 萬件，業(yè)務收入近 30 萬元。任何一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中獨霸市場，幾乎是不可 33 能的也是不現(xiàn)實的。 上海市郵政廣告商函局以商家敏銳的觀察力，搶先贏得了市場。 20xx 年 3 月，二期工程全面竣工并投入使用后，形成年產(chǎn)量 15 萬輛整車生產(chǎn)的能力。 奇瑞公司成立以來，在不到兩年的時間里順利實現(xiàn) 3 萬輛轎車下線。為此，結(jié)合年底的企業(yè)拜年卡銷售工作，蕪湖郵政策劃了讓奇瑞公司在新年來臨之際給全國每輛奇瑞轎車的買主寄遞一張企業(yè)金卡 表示慰問的活動。通過日常交流與溝通，蕪湖局發(fā)現(xiàn)他們大多對直復營銷的理念并不陌生，高層主管對這一理念也能夠接受，但對這種在國外常用的營銷手段在中國的效果卻心存疑問。山西省地處中西部地區(qū)，經(jīng)濟發(fā)展上屬于中等水平，經(jīng)濟、政治、文化均具有一定的典型性和代表性，從全國市場來看，山西位處中游，在山西市場上取得的經(jīng)驗或教訓均有參考價值。 經(jīng)過篩選，確定的有效數(shù)據(jù)為 25860 條。從 12 月15 日到 12 月 17 日，蕪湖局共向山西省發(fā)了三批奇瑞商函總數(shù)量為 25860 余封，每份單價為 元 。 38 （三） 高達 94%的有效投遞率是取得此次商函營銷成功的關鍵因素。如：信封設計缺乏沖擊力，不夠搶眼；原有的全國名址庫過于陳舊，名址準確率不高，據(jù)抽查準確率不足 70%，影響了一次投率準