【正文】 中等檔次，它所面對的目標(biāo)顧客是居民人數(shù)比例較大的中等偏高收入階層，他們要求的小區(qū)不僅僅滿足最基本的居住需求，而是具有較高居住主題，體現(xiàn)對人的關(guān)懷和尊重的現(xiàn)代居住社區(qū)。項目的資本風(fēng)險項目的籌資計劃中，絕大部分資金是通過銷售收入來實現(xiàn)，即上期銷售收入用于下一期項目投資，如果這一計劃不能實現(xiàn)，整個項目將比較困難；反之。任何產(chǎn)品的供給與需求都應(yīng)該保持相對的平衡，否則會受到市場的懲罰。實際上項目盈虧平衡點在開發(fā)經(jīng)營各階段是不同的，這是按照計算期平均狀態(tài)計算的結(jié)果。③銷售稅金包括營業(yè)稅、城鄉(xiāng)建設(shè)維護稅、教育費附加。鼎城花園項目中包括公寓式住宅、小高層住宅以及多層住宅、車庫等公建項目。項目建設(shè)期歷時 年，從 2022 年 8 月至 2022 年 4 月底全面完成，在建設(shè)期內(nèi)，投資總額按 20%、30%、30%、20%的比例分年均勻發(fā)放。項目的總利息為 萬元，具體計算見項目投資計劃和資金籌措表（表—3） 。 小區(qū)配套費 小區(qū)配套費按建安工程費的 14%取費，總計 萬元。詳見表1：《項目總投資估算表》 ，更詳細(xì)的投資計劃可能隨設(shè)計及實施的改變而調(diào)整。（5）取之于民，用之于民的原則。二 管理費的確定本項目物業(yè)管理收費堅持六個原則：（1）等價交換原則。采用一卡式服務(wù)，小區(qū)車輛出入，超市購物，會所服務(wù)等可實行刷卡服務(wù)，一卡在手，通行無阻。 （ 具 體 各 項 費 用 見 附 錄 4）營 銷 費 用 分 配 比 例 如 下 ：報紙，電視，廣播 ： 　建立產(chǎn)品形象、產(chǎn)品信息與活動信息的輸出，費用分配比例為 30% 戶外廣告 ： 　產(chǎn)品形象的建立與鞏固及樓盤工地周邊廣告。另外還對小區(qū)附近主要路段進行了相應(yīng)的包裝，樹立大型宣傳戶外廣告牌以配合宣傳。增加親和力與認(rèn)同感。同時，這樣做也能抓住一批持觀望態(tài)度的客戶。：展點派送“鼎城花園”的戶型單元，彩頁，派送小禮品，手袋等。B：分階段策略為了保持項目形象在消費者心中的新鮮感，并且緊密配合項目工程進度，整合推廣過程中媒體要組合運用，在分階段推廣中主題鮮明、準(zhǔn)確，在項目推廣過程中要花樣翻新、系列展開、階段性推進，必須收放結(jié)合、張弛有度，創(chuàng)造多個推廣高潮。它是在人際交往中開展公共關(guān)系工作的一種模式。通過與顧客的直接交流，及時解答顧客提出的各種問題，或針對顧客的需求提出勸誘說明。分期付款方式雖然可以減輕籌資壓力及資金風(fēng)險，但費時費力，也不能享受優(yōu)惠。本案進入實質(zhì)銷售階段，要明確銷售目標(biāo)，制訂銷售計劃，組建銷售團隊，培訓(xùn)銷售人員。D、主動出擊，于常平人流頻繁處派單，抄尋潛在客戶名單，積極追蹤。 D、輕松置業(yè)買房不再是夢想營銷策略（一）：整體營銷策略1）、品牌策略由于“鼎城花園”屬大型房地產(chǎn)項目，銷售周期較長，綜合鼎城花園的物業(yè)檔次、建筑設(shè)計、消費群體等因素，建立良好的品牌知名度和美譽度，為后期銷售工作提供有力的品牌支撐是勢在必行的。企業(yè)在第一期工程建設(shè)中便開始進入預(yù)售階段。機動車交通在居住區(qū)內(nèi)被限制到最低程度，不允許進入景觀區(qū)、休閑區(qū)，在平時被用作步行的交通系統(tǒng)，行人主出入口等區(qū)域。物業(yè)管理辦公室 物業(yè)管理辦公室的位置可設(shè)在距會所較近的連排式多層住宅架空層里，這樣既節(jié)約了開發(fā)成本，也方便物業(yè)管理人員的出勤。4 ， 棟間差的確定：考慮對比的因素主要有：朝向、景觀、高度、密度、結(jié)構(gòu)、噪音或污染，一般情況下，棟間差不宜大于核心均價的 8%。（主力戶型見附錄 1）建議采用的定價策略：1．采用低開高走的定價策略，開盤時整體售價低，隨著工程項目進度的推進，項目起價均價隨之微調(diào)。從購買心理細(xì)分：以自住購買及用于投資置業(yè)為主。“鼎城花園”將更加“貨佳可居。 項目威脅點（THREAT） 項目機會點（OPPORTUNITY）附近不少高檔江景樓盤的開發(fā)對本項目造成極大的競爭壓力，來自“后起之秀”和當(dāng)前的競爭對手的壓力也不用樂觀。市場定位同推廣產(chǎn)存在部分矛盾 。經(jīng)典和傳統(tǒng)的戶型設(shè)計彰顯祿勸鼎城花園人性化的建筑設(shè)計風(fēng)格。項目土地性質(zhì)為住宅用地。（6）、房地產(chǎn)職業(yè)投資者購房目的：投資購買,出租獲利客戶特征：區(qū)域的物業(yè)作為他們投資獲利的”聚寶盆”，這些人經(jīng)驗豐富,看得準(zhǔn),出手快,一般是將之出租,以租金支付按揭利息,還略有盈余,同時自己又坐等房產(chǎn)升值,當(dāng)其增值達到自己預(yù)定期望時,：交通、小戶型。（4）、政府公務(wù)員購房目的：置業(yè)住家,提高生活品質(zhì)。這部分群體不想遠(yuǎn)離祿勸縣城的繁華,理想住宅,他們一直在尋覓,若一旦發(fā)現(xiàn)令他們眼前一亮的樓盤,他們會毫不猶豫地下單買下。價格和有針對性的推廣是其銷售得以順利進行的關(guān)鍵。暫時初步領(lǐng)先祿勸房地產(chǎn)市場。F：住房價格承受能力70%以上的居民認(rèn)為商品住宅的合適價格應(yīng)在 2022—3500 元/平方米（建筑面積）之間。2022 年初以來新推出的 3 個樓盤的銷售情況非常好，其銷售率已經(jīng)都在 97%以上，這主要是由于該些項目定位準(zhǔn)確，特別是價格方面相對較為合理。就目前的土地情況而言，該片區(qū)的新用地主要依靠政府規(guī)劃用地提供。東方尊峪和鴻景翠峰的總戶數(shù)達 600 多戶，三室兩廳兩衛(wèi)和兩室兩廳一衛(wèi)為主力戶型，同時，該些項目的社區(qū)內(nèi)部配以商業(yè)，用于滿足業(yè)主生活居住之需，這就彌補了片區(qū)生活配套上的欠缺，將吸引更多的置業(yè)者關(guān)注該片區(qū)。房屋銷售價格平均上漲 ％，而地價漲幅比房價的增幅高出約一倍。本項目集中規(guī)劃，統(tǒng)一設(shè)計，施工監(jiān)理。優(yōu)化的設(shè)計，完善的服務(wù)將使小區(qū)所有業(yè)主無任何后顧之憂，將為全體業(yè)主營造一個溫馨的生活空間。便利了購物?？h內(nèi)交通便利，客流量很大，外來客商云集。公司本著求實、創(chuàng)新的原則，勇于開拓，拼搏進取，憑借先進的管理體制，充分發(fā)揮人才的優(yōu)勢，以市場為導(dǎo)向、創(chuàng)新為手段、發(fā)展為目的，憑著較強的綜合實力，良好的信譽，不斷完善企業(yè)向前發(fā)展。憑借良好的社會信譽和人才優(yōu)勢，在政府、金融、社會各界及客戶的支持下，公司業(yè)績得到了迅速的發(fā)展，公司在取得了良好的經(jīng)濟效益后，積極回報社會，主動支持希望工程等社會公益事業(yè)。全縣人口自然增長率 ‰。超市、一心堂藥房、東俊大藥房、農(nóng)貿(mào)市場、移動通信公司等環(huán)顧片區(qū)四周。小區(qū)大門采用電動伸縮門，小區(qū)物業(yè)由專業(yè)物業(yè)公司管理，設(shè)有專業(yè)保安人員值班站崗， 24 小時巡邏， 24 小時隨時為業(yè)主提供全方位服務(wù)。 2：合作方式祿勸天裕房地產(chǎn)開發(fā)有限公司是祿勸最有實力的開發(fā)公司，下設(shè)有建筑施工項目部，設(shè)計部，銷售部，裝飾公司，物業(yè)公司等各個分項部門，是個綜合性的房地產(chǎn)開發(fā)公司。土地交易價格平均上漲 %，其中一季度上漲 %，二季度上漲 %，三季度上漲 15%。片區(qū)今年將推出東方尊峪、鴻景翠峰等項目，這能在一定程度上緩解供需矛盾。土地供應(yīng)方面：祿勸縣城的東部有盤龍地產(chǎn)公司的盤龍村、坳下村用地，西部為鵬基地產(chǎn)公司用地，這兩個地產(chǎn)公司用地范圍內(nèi)的大部分土地已被開發(fā)或占用，待開發(fā)土地主要集中在祿勸新城區(qū)。購房用做投資，商用的比例明顯提高。E：面積及居室需求現(xiàn)階段 90%以上的購房居民對住宅建筑面積的要求為 70—150 平方米，大部分居民的需求又在 80—120 平方米之間，其中小戶型在年輕人中較受歡迎。聚龍灣花園以當(dāng)?shù)刂?、高層次客戶為主，其小區(qū)規(guī)劃公共配套設(shè)施和入住標(biāo)準(zhǔn)如下： 1）規(guī)劃配套設(shè)施： A1：公共配套設(shè)施 1F：主題中心廣場 2F：小區(qū)電視監(jiān)控系統(tǒng) 3F：門禁系統(tǒng) 4F：公共自行車、電動車存放處 5F：小區(qū)專屬健身器材2）樓盤銷售付款方式：聚龍灣花園采用 3 種銷售付款方式 全額付款購房銷售； 按揭購房銷售（5 成按揭貸款）； 分期還款銷售（多在前期銷售中使用）3）銷售情況： 已銷售 90%，一期銷售周期已基本完結(jié)。入門有個小型入?yún)^(qū)廣場，因規(guī)模的限制，無其他公共配套設(shè)施，地理位置同祿勸鼎城花園相距不遠(yuǎn)，與鼎城花園相比無明顯區(qū)位優(yōu)勢。要求自己的居家之所有特色,體現(xiàn)一種尊榮與格調(diào),能從中感到一種成就感。置業(yè)偏好：地段,配套服務(wù),景觀,休閑設(shè)施,生活品味?？蛻籼卣鳎哼@部分人士在祿勸的時間相對較長,對祿勸也漸漸有了感情,看中了祿勸房地產(chǎn)有保值升值的潛力,即使買下來做為自有資產(chǎn)也物有所值.置業(yè)偏好：工作便利,特色文化的建筑,天然美景,完善的配套服務(wù)。超市、一心堂藥房、東俊大藥房、農(nóng)貿(mào)市場、移動通信公司等環(huán)顧片區(qū)四周。單體設(shè)計極具時代魅力，后現(xiàn)代注意的簡潔、明快、時尚的風(fēng)格堪稱精品，外墻瓷片的使用更能說明其外在品質(zhì)和內(nèi)涵的統(tǒng)一。因此，在商業(yè)店鋪方面的宣傳確實缺乏引導(dǎo)性和針對性。因此我們要將我們的產(chǎn)品同我們的營銷推廣統(tǒng)一的接合起來，那才是我們克服銷售瓶徑的唯一途徑，并且對我們二期的開發(fā)受益非淺。4．祿勸正進行舊城改造，“鼎城花園”將有望成為該地的標(biāo)志性建筑或“舊貌換新顏”的代表，隨著市政配套的成熟，消費能力的增強，率等指標(biāo)要素政策的變化，在投資回報率不變的情況下，會對鼎城花園的開發(fā)帶來一定難度。從經(jīng)濟狀況細(xì)分：以家庭月收入在 2022 元以上的家庭為主。建議推出主力戶型為 100—150 平方米的住宅，配有適當(dāng)數(shù)量的 150—170 平方米的住宅，另外針對小部分的年輕置業(yè)群體，推出 50—100 平方米的精裝小戶型，以滿足不同客戶群的需求。3．按景觀定價：采光好，空氣對流，無暗房，正南向，可以觀望園林的價位最高。小區(qū)花園帶來優(yōu)美的環(huán)境，有利于小區(qū)居民的健康。 7，機動車系統(tǒng)機動車與自行車、步行交通三者之間在平面上和空間中的分離，確保了居住區(qū)內(nèi)居民的安全。各項資金運作方式在項目的前期，將匯集到的自由資金用于支付土地使用權(quán)出讓金和前期工程費，在獲取土地使用權(quán)后，可將其向銀行或金融機構(gòu)抵押以獲取銀行貸款，用于土地上建筑物建設(shè)。 4）、理性賣點A．中高檔物業(yè)高尚人文社區(qū)； B．最低價格在昆明購一套 100 M2 多層公寓的價格，在這里您可擁有一套高檔的小高層住宅； C．豪宅的風(fēng)范、別墅的享受、公園里的情趣都市新貴的“名片”。C、在基地樹立大型廣告牌，要求“常平人”暫停購屋，等候本案。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優(yōu)點，采用全新的體驗式銷售模式,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗?zāi)Ｊ缴罨鋵ξ飿I(yè)的印象并迅速形成好感，也努力營造一種熱烈的現(xiàn)場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業(yè)形象，又能迅速形成銷售。2）、分期付款購房者在付清首期房款后隨工程進度分若干期付款，直至交房后全部付清，有免息付款和低息分期付款兩種方式。人員推銷最大的特點是具有直接性。B：交際型公共關(guān)系。推廣活動貫穿于從宣傳開始至項目熱銷的整個時間跨度中，必須與項目開發(fā)進度緊密配合，在各期項目推廣中，造成數(shù)個高潮，此起彼伏，擴大推廣的深度。營銷渠道具體舉措：A．事件營銷：組織由目標(biāo)客源直接參與的如“項目與文化”研討、交流會B．公關(guān)營銷：如組織由目標(biāo)客源直接參與的各類聯(lián)誼會、酒會C．情感營銷：如有獎活動等D．直效營銷：建立與有效客源的直接交流平臺，促進有效溝通營銷計劃安排（一）、展點促銷在反復(fù)考察的基礎(chǔ)上，針對目前祿權(quán)勸縣內(nèi)潛在的一部分有購買力的客戶群，比較分析各展點的優(yōu)劣勢，我們選擇三處展點具體情況如下：，涵蓋面廣，是我們潛在客戶目標(biāo)出入較為頻繁的地方。售樓處置業(yè)顧問不僅要負(fù)責(zé)接待各展點來的客戶，并要追蹤迫其落定，直至成交。同時，宣傳本項目“鬧中取靜”的獨特地理位置優(yōu)勢，讓人們產(chǎn)生一種較低價位輕松入住東苑綠世界的感覺。因為經(jīng)過親友的介紹，更有說服力，而且業(yè)主能夠通過自己的親自感受帶給潛在客戶的一種家的氛圍。隔離墻采用統(tǒng)一基調(diào)的廣告外包裝，提高項目形象。 四 營銷費用安排計 劃 安 排 營 銷 總 費 用 為 36 萬 元 。并以此提升祿勸的區(qū)域形象與昆明天裕物業(yè)（集團）的品牌價值，為公司可持續(xù)性經(jīng)營開發(fā)盈利作好鋪墊。E、文化品味：在小區(qū)內(nèi)設(shè)置各種文化小品及開展多種業(yè)主活動，增強小區(qū)的文化內(nèi)涵，提升小區(qū)文化品味。如昆明市規(guī)定，凡被評為省級或市級示范住宅小區(qū)均可上浮物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)估算，本項目總投資為 萬元人民幣，其中建設(shè)投資為 萬元，建設(shè)期利息 萬元。 建安工程費用建安工程費用按 800 元/ M 2計，總計 3216 萬元。建設(shè)期利息按動態(tài)計算，考慮到工程的分期滾動開發(fā)，后續(xù)工程的資金籌措可通過預(yù)售房款和租金來實現(xiàn)。 由于項目建設(shè)期較長，實際運作中，上一期項目的銷售收入中相當(dāng)一部分可用于下一期的建設(shè)資金。序 號 項 目 名 稱 合 計投 資 比 例 20% 30% 30% 20% 100%1 投 資 總 建 設(shè) 投 資 建 設(shè) 期 利 息 計 2 資 金 籌 自 有 資 金 3000 貸 款 1250 2500 1250 銷 售 收 入 小 計 表 3項 目 投 資 計 劃 和 資 金 籌 措 表 （ 單 位 ： 萬 元 ）建 設(shè) 期第十章 項目銷售收入測算一、項目開發(fā)經(jīng)營收入、成本、利潤、投資利潤估算估算項目開發(fā)經(jīng)營收入、成本、利潤、投資利潤，為計算項目資金現(xiàn)金流量、財務(wù)凈現(xiàn)值、財務(wù)內(nèi)部收益率，進行財務(wù)評價和風(fēng)險分析提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。 ②銷售成本含廣告費、人員工資、辦公費等，按銷售收入 %計取。 （2）項目經(jīng)營成本保本點 項目保本開發(fā)經(jīng)營成本= 萬元，保本點=即項目開發(fā)經(jīng)營成本達到預(yù)測成本的 %，項目處于盈虧平衡狀態(tài)。這就給項目公司帶來兩個方面的要求，一方面，在項目設(shè)計中，如何精雕、細(xì)刻，使得未來開發(fā)的產(chǎn)品能符合這些目標(biāo)顧客的要求；另一方面，如何在廣大的市場與顧客面前展現(xiàn)出本物業(yè)與眾不同的魅力