【正文】 對(duì)書籍雜志情有獨(dú)鐘，也將自己這份情趣送給她的客戶一起分享。”羅穗玲深有感觸的總結(jié)說。“丈夫不喜歡我拋頭露面，尤其不愿意我去拜訪他的朋友?！崩顣耻P躇滿志地說?！彼榻B說。做好銷售的前提是必須學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)管理。她在大學(xué)里學(xué)的是教育心理學(xué)，同時(shí)也是個(gè)“樂器通”。勤寫日記有利發(fā)掘客戶需求然而，在從事保險(xiǎn)前兩年里，李暢也并非一帆風(fēng)順。正如他所說，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)不進(jìn)則退的行業(yè)，所以必須在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)中努力奮斗，才能實(shí)現(xiàn)以后的目標(biāo)。“客戶往往會(huì)給你介紹更多的客戶。“盡管管理團(tuán)隊(duì)占據(jù)了我的大部分時(shí)間，但是我還會(huì)用10％－20％的時(shí)間去處理業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)可以擴(kuò)大個(gè)人圈子，最大限度發(fā)揮個(gè)人附加價(jià)值?！拔倚枰粋€(gè)發(fā)揮自己的平臺(tái)，我想要按理想建立自己的團(tuán)隊(duì)，我想吸引興趣相近的人共同創(chuàng)業(yè)，所以加入了保險(xiǎn)業(yè)。站在客戶的角度，從需求入手，以人性化方式行銷?！　　拔屹澩愑榔嫉恼f法，我也認(rèn)為要想做好售前服務(wù)，最基本的就是要讓自己更加專業(yè)起來。在談到如何做好售前服務(wù)這個(gè)話題的時(shí)候，他和張昕有著同樣的看法，那就是幫助客戶解決問題。而一旦客戶簽單，就換了一副面孔，目標(biāo)轉(zhuǎn)移，這些不叫售前服務(wù)，充其量不過是一種誘使乃至“強(qiáng)迫”客戶簽單的小小伎倆而已。團(tuán)隊(duì)有一位成員正想再跳槽到別處時(shí)，不幸被歹徒打劫受傷住院。最后一步，設(shè)立共同的目標(biāo)，讓她們和自己走到一起。得知消息后，她馬上為其辦好了理賠手續(xù)，專程奉上11萬理賠款，客戶非常感激。從試用業(yè)務(wù)員做起，用了4年晉升為東莞中心支公司行銷總監(jiān)，一手打造了擁有9個(gè)行銷部、400余人的長(zhǎng)安團(tuán)隊(duì)，更被總公司相中，作為頂級(jí)授權(quán)講師在廣東乃至全國(guó)各地給經(jīng)理人授課。　　記得當(dāng)時(shí)在每天趕第一班輪渡去上班時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這一班船上的乘客比較固定，而且這一段旅程要持續(xù)大約50分鐘，于是我利用這段時(shí)間在輪渡上給乘客講解壽險(xiǎn)知識(shí)和保險(xiǎn)條款，最初時(shí)大家都覺得我很奇怪，沒有人理睬我，不是睡覺就是聊天，但是慢慢地開始有人問我一些保險(xiǎn)問題，并逐漸有人成為我的客戶和朋友，到現(xiàn)在他們還和我保持著聯(lián)系?！?據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上成功者只占5%,不成功者占了95%，為什么呢？最重要的原因之一就是缺少行動(dòng)，世界上一個(gè)著名的理論可以解釋這一切,那就是行動(dòng)論。巴紐埃洛斯取得偉大成就的故事在東洛杉磯已經(jīng)傳為佳話，后來她的簽名出現(xiàn)在無數(shù)的美國(guó)貨幣上，她由此成為美國(guó)第34任財(cái)政部長(zhǎng)。如今，銀行資產(chǎn)已增長(zhǎng)到2200多萬美元，在這之前抱有消極思想的專家們告訴她：“不要做這種事。她找到什么活就做什么，拼命攢錢，直到存了400美元后，便和她的姨母共同買下一家擁有一臺(tái)烙餅機(jī)及一臺(tái)烙小玉米餅機(jī)的店?！彼偨Y(jié)道。他認(rèn)為，任何的產(chǎn)品說明會(huì)都是理性的分析，加上最后的感性引導(dǎo)。培訓(xùn)作為附加服務(wù)，自然吸引了不少企業(yè)關(guān)注的目光?！苯髱Z打趣地說。本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)記者　周海泉早在97年香港經(jīng)濟(jì)陷入低迷之際，敏銳的江大嶼便將目光投向了祖國(guó)大陸。用獨(dú)特的眼光選材李圓圓的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)最大的特色——所有的成員清一色都是19歲到22歲的年輕人，其中又以應(yīng)屆的大學(xué)畢業(yè)生為主。用真誠(chéng)經(jīng)營(yíng)客戶李圓圓坦言，從業(yè)兩年從來沒有因?yàn)椴粔虮味鵁肋^，要想得到源源不斷的保單，致勝法寶只有四個(gè)字：真誠(chéng)服務(wù)。為什么要選洗車店？李圓圓道出了自己成功的心得：買保險(xiǎn)的人絕大多數(shù)都是有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，你不可能向一個(gè)乞丐成功地推銷保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄儾恍枰操I不起。兩年后的今天，她已成長(zhǎng)為高級(jí)經(jīng)理，擁有幾十人的團(tuán)隊(duì)，甚至連她所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，也在上個(gè)月取得了公司部門業(yè)績(jī)第一的成績(jī)。后來私企老板告訴我，是我的專業(yè)與堅(jiān)持贏得了她的信任?！闭沁@種經(jīng)營(yíng)事業(yè)的“使命感”，吸引了很多新鮮血液加入陳瑛的團(tuán)隊(duì)。陳瑛深信，隨著現(xiàn)代人危機(jī)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)的前景肯定會(huì)越來越好；隨著外資的進(jìn)入，保險(xiǎn)領(lǐng)域中的高級(jí)管理人才會(huì)越來越吃香。斷絕了親戚朋友這個(gè)最大的銷售平臺(tái)，剛起步的陳瑛知道，一切只能靠她自己去爭(zhēng)取?！拔液芟矚g這個(gè)行業(yè)，希望能夠一直堅(jiān)持到老。蔡偉兵和他的巨龍家族自發(fā)地向?yàn)?zāi)區(qū)踴躍捐款。他秉乘著“溫、良、恭、儉、讓”的主旨待人處事，吸引著價(jià)值觀相近、志同道合的人加入他的保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，一起把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)成功和快樂之源來追求。豈知天有不測(cè)風(fēng)云，一場(chǎng)車禍奪去了這條鮮活的生命。作為美國(guó)友邦中國(guó)地區(qū)最年輕的資深營(yíng)管處總監(jiān)，蔡偉兵打造了在保險(xiǎn)界如神話般的“巨龍區(qū)”營(yíng)銷隊(duì)伍?？蛻簟⒒锇?、友邦公司都是我們的共同財(cái)富！孤掌難鳴，獨(dú)木不成林。由于雷永愉走的每一步比別人實(shí)在，每一步看到比別人遠(yuǎn)，至2006年她已擁有3800個(gè)客戶，數(shù)十個(gè)VIP客戶。就這樣，她邁出了成功的的第一步，翻開了人生的新篇章。但是最為關(guān)鍵的是，在保險(xiǎn)行業(yè)，她得到了自我提升，成就自己的完美人生。她認(rèn)為這兩個(gè)群體都有著很好的保險(xiǎn)意識(shí)和穩(wěn)定的收入，而且非常注重自己的養(yǎng)老問題，所以他們更愿意花現(xiàn)在的錢去買日后的安穩(wěn)。這份誠(chéng)信也為她贏得了客戶的信賴。”謝勤瓊道出了她成功的秘訣。故業(yè)積攢下來的人脈，新公司廣闊的發(fā)展空間，心頭逐漸萌生的保險(xiǎn)意識(shí)，這一切似乎都注定了謝勤瓊要在保險(xiǎn)界大展拳腳，并締造出一個(gè)個(gè)傳奇的故事。保險(xiǎn)“大姐大”的生意經(jīng)”壽險(xiǎn)營(yíng)銷 簡(jiǎn)單才美成功秘笈:先做人，再做保險(xiǎn)！如何贏得準(zhǔn)客戶認(rèn)可促成簽單增員：保險(xiǎn)營(yíng)銷的另一舞臺(tái)十一黃金周如何成功營(yíng)銷保險(xiǎn)伉儷演繹人生精彩讓別人讀懂保險(xiǎn)，購(gòu)買欲隨之而來營(yíng)銷秘笈：勤奮是成功的第一要素廣東友邦李暢：用專業(yè)成就卓越友邦蔡偉兵：中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷精英的擎旗手銷售大平臺(tái)：產(chǎn)品說明會(huì)創(chuàng)佳績(jī)團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷秘笈――多渠道開拓客戶資源坦誠(chéng)：贏得客戶信任的法寶保險(xiǎn)營(yíng)銷：娛樂行銷 快樂成交團(tuán)隊(duì)管理法寶：培訓(xùn)、激勵(lì)和督導(dǎo)“壽險(xiǎn)教父”徐正廣：再度出山掛帥南京保險(xiǎn)代理人，越老越值錢！零退保+零投訴：不是神話少兒險(xiǎn)營(yíng)銷　動(dòng)靜總相宜保險(xiǎn)服務(wù)“快車道”：便利店里買到保險(xiǎn)卡營(yíng)銷技巧：如何使股市高手買保險(xiǎn)謝勤瓊擁有成功人士的共同特質(zhì)――擁有良好的心態(tài)。當(dāng)時(shí)公司醫(yī)療險(xiǎn)將要停售，客戶都搶購(gòu)，她為了幫客戶辦理業(yè)務(wù)，收取保費(fèi)，從早忙到晚，直到晚上十點(diǎn)才記起自己整整一天沒有吃過一點(diǎn)東西。持續(xù)發(fā)展，屢創(chuàng)佳績(jī)?cè)诒ｋU(xiǎn)界也許暗藏著一個(gè)怪圈，很多新人在經(jīng)歷了一開始的雄心勃勃、戰(zhàn)績(jī)輝煌后，事業(yè)就會(huì)遇到瓶頸——客戶圈有限。成功感悟：你是你自己生命的設(shè)計(jì)師。這或許是由于她骨子里喜歡挑戰(zhàn)、追求完美生活的個(gè)性，事實(shí)也證明了她的選擇是正確的，在保險(xiǎn)業(yè)，她把所獨(dú)有的與人打交道的魅力發(fā)揮得淋漓盡致。不過，她很快就轉(zhuǎn)屈辱為動(dòng)力，把柔弱變?yōu)閯倧?qiáng)?！彼宄私獾?，保險(xiǎn)營(yíng)銷的首要職責(zé)為客戶排憂解難，同時(shí)深知客戶需要長(zhǎng)期動(dòng)態(tài)維護(hù)，“買服務(wù)”就是給客戶提供滿意的專業(yè)服務(wù)。她堅(jiān)信：聰明的計(jì)劃和強(qiáng)有力的執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)至勝關(guān)鍵，擁有一雙識(shí)破財(cái)富密碼的慧眼，借力、使力厚植人才，復(fù)制成功，打造一流的精英團(tuán)隊(duì)需要強(qiáng)有力的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。那是一份令很多人眼熱的“外貿(mào)白領(lǐng)”的工作，但在蔡偉兵的心里，卻與自己的人生理想大相徑庭?！拔颐刻於荚诟ダ?、疾病、意外、殘廢、死亡做賽跑。對(duì)于所取得的成績(jī)，蔡偉兵卻冷靜認(rèn)為，這僅僅是前期的原始積累。他正帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)，一步一步朝著“成為影響并領(lǐng)航中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的一支卓越團(tuán)隊(duì)”的愿景而努力奮斗?。▽?shí)習(xí)記者　張穎妍）陳瑛：把保險(xiǎn)當(dāng)作終身事業(yè)來經(jīng)營(yíng)發(fā)布時(shí)間：2007年9月19日 5時(shí)47分投資快報(bào)《新保險(xiǎn)周刊》為事業(yè)與家人“八年抗戰(zhàn)”“今年已是我做保險(xiǎn)的第八個(gè)年頭了，但值得高興的是，今年開始，我丈夫開始慢慢接受了我這個(gè)職業(yè)?！?陳瑛為得到丈夫的認(rèn)可，可謂煞費(fèi)苦心。為了有更好的平臺(tái)去實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，今年，陳瑛“跳槽”來到了新的公司，她用了短短3個(gè)月的時(shí)間，便拿到了省公司兩個(gè)月的“增員”第一，上月更被選派到上海，參與總公司組織的《緣故增員》巡回演講?！皩I(yè)”是一種磁場(chǎng)，她可以自動(dòng)吸引客源，陳瑛對(duì)此深有體會(huì)。本報(bào)記者　葉志明 實(shí)習(xí)生　張穎妍時(shí)尚的職業(yè)套裙，得體的妝容，閃爍著睿智光芒的眼睛……李圓圓是一個(gè)不會(huì)被淹沒在人群中的女人。沒有關(guān)系，沒有人脈，沒有客源，這對(duì)于所有剛開始做保險(xiǎn)的人來說，都是難以跨越的障礙。李圓圓還透露出她推銷保險(xiǎn)時(shí)的一個(gè)小竅門：不說“賣”保險(xiǎn)，而說“送”保險(xiǎn)?！胺昴赀^節(jié)我都會(huì)給客戶送禮物。我喜歡他們的單純和可塑性，當(dāng)然還有年輕人所特有的激情。廣東有句俗話：力不到不為財(cái)，我在內(nèi)地再次了創(chuàng)業(yè)的艱辛！”香港人典型的拼搏精神在江大嶼身上展現(xiàn)無遺。他介紹說，業(yè)務(wù)員幾乎都是新人，這樣最大程度上避免了同業(yè)惡性挖角的負(fù)面行為，但同時(shí)也對(duì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理提出了極大挑戰(zhàn)。客戶感覺我們?cè)趲椭麄?，自然是十分的樂意。為了在產(chǎn)品說明會(huì)取得佳績(jī)，江大嶼事前均做足“功課”。激勵(lì)大師：行動(dòng)是成功的階梯發(fā)布時(shí)間：2007年8月14日 0時(shí)34分中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)于文博　　故事：　　羅馬納她和兩個(gè)兒子經(jīng)濟(jì)上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。”她平靜地回答說。巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢(mèng)想，堅(jiān)持不懈并不斷地付諸行動(dòng)，才取得了成功。同時(shí)為了讓我周圍的人更快地認(rèn)同這一銷售模式，認(rèn)同壽險(xiǎn)，我自己租房子，舉辦壽險(xiǎn)知識(shí)小講座，并與伙伴們分享新學(xué)來的營(yíng)銷知識(shí)。只有付諸行動(dòng)，才有可能獲得想要的成功。認(rèn)可是銷售的過程和目的 “金杯銀杯，不如消費(fèi)者的口碑?！白尶蛻粽J(rèn)可了你，這才是銷售的最終目的和最高境界。無心插柳柳成蔭，也許盧宇沒有意識(shí)到，此時(shí)的所為，后來被公司選定并大力推廣的“最佳增員選擇”和以擴(kuò)充新生力量為主的 “黃金選才定律”。團(tuán)隊(duì)和諧和互愛的氛圍，令盧宇的“娘子軍”繼續(xù)壯大，400多人的團(tuán)隊(duì)正向保費(fèi)2000萬元的目標(biāo)挺進(jìn)。關(guān)鍵看是不是客戶所需、所急、所喜歡。”因?yàn)檫@句話，韓洪亮把自己認(rèn)識(shí)的關(guān)于裝修方面的朋友都介紹給了他，也因?yàn)檫@件事，讓這位客戶對(duì)保險(xiǎn)有了新的認(rèn)識(shí)?！　　罢J(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，仔細(xì)分析保險(xiǎn)商品，是做好售前服務(wù)的基石。在2001年，經(jīng)過幾個(gè)月的考察后，他決意投身保險(xiǎn)業(yè)。吸引興趣相同者加盟團(tuán)隊(duì)從外勤到內(nèi)勤，再由內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，劉暉已經(jīng)清楚熟悉保險(xiǎn)公司的運(yùn)作和該如何組建自己的團(tuán)隊(duì)。他舉例說，就是去年面試的碩士就有50個(gè)左右，這樣的辦法成效不錯(cuò)?！翱蛻羯眨覐牟患目ㄆ?；遇到節(jié)日，我也不發(fā)祝福短信?！彼χf。然而，在實(shí)施第二個(gè)五年計(jì)劃過程中，她的公司卻陷入了瓶頸狀態(tài)，發(fā)展后勁有點(diǎn)不足。她把自己的客戶定位在中高端，主要以生意人為主?，F(xiàn)在很多樂器輔導(dǎo)的老師都沒有學(xué)過教育，懂得教育的人又不懂樂器，李暢利用自己學(xué)教育心理學(xué)和懂樂器這兩門技能，常常為客戶的孩子作輔導(dǎo)。”在得到客戶信任和認(rèn)同后，李暢的業(yè)績(jī)自然又上一個(gè)臺(tái)階?！斑@樣做有點(diǎn)像花錢買時(shí)間，但我認(rèn)為這將有助于加快實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。這場(chǎng)意外，令當(dāng)時(shí)剛接手一家貿(mào)易公司當(dāng)老板的羅穗玲鐵心加入了保險(xiǎn)業(yè)。羅穗玲考慮到丈夫不喜歡自己打擾他的朋友，就沒有及時(shí)跟進(jìn)。“每個(gè)客戶生日的時(shí)候，我都會(huì)及時(shí)送上我的問候，可能是打個(gè)電話，也可能是發(fā)條短信。一張孤兒保單的故事“關(guān)愛行動(dòng)，不但讓客戶真切地感受到我的關(guān)心，也擴(kuò)展了我的客戶群。經(jīng)了解才知道客戶的母親生病住院了。羅穗玲滿臉欣慰的告訴記者：“這位外資經(jīng)理，至少產(chǎn)生了10戶家庭客戶。從那一刻起，我發(fā)現(xiàn)了保險(xiǎn)的作用和功能，并迅速認(rèn)同了保險(xiǎn)。作為廣州本地人，加之此前在商場(chǎng)經(jīng)理工作的經(jīng)歷，葉妹積累了較廣的人際關(guān)系。保險(xiǎn)能幫助到很多人，為什么不大膽去做呢？困難總會(huì)被適當(dāng)?shù)姆椒ê湍懥看驍〉??！薄俺四懥亢图记?，我每個(gè)月都做好工作規(guī)劃?！比~妹介紹說，把組員分成小組，每組選出個(gè)組長(zhǎng)。實(shí)習(xí)記者　馬婷 記者　古帆　　用年輕貌美形容眼前這位高挑的客戶經(jīng)理一點(diǎn)也不過分，她不僅時(shí)尚漂亮，還打破了美女就是“花瓶”的理論；黎苑冰，被同事和客戶都贊許的保險(xiǎn)麗人，在進(jìn)入保險(xiǎn)公司的第一年，就取得了公司中國(guó)區(qū)第六、廣東省第二的好成績(jī)，并被總公司授予2007總裁杯銅獎(jiǎng)榮譽(yù)稱號(hào)。她為自己定了每天３０個(gè)電話的拜訪量。她會(huì)給有潛在需求的客戶寄出信函，然后打電話跟蹤，待對(duì)方認(rèn)同后再約面談。“在展業(yè)時(shí)，可能會(huì)遭到客戶的拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅(jiān)持下去，不能因?yàn)楸豢蛻艟芙^而放棄自己的事業(yè)?！眻?jiān)持完善的售后服務(wù)簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認(rèn)為。本報(bào)記者　古帆　實(shí)習(xí)記者　馬婷二年前，55歲的蘇桂森在眾人驚訝的目光下開始了他的保險(xiǎn)生涯。但一年多下來，蘇桂森發(fā)現(xiàn)自己的擔(dān)心是多余的。他還為自己訂下了一個(gè)量化的指標(biāo)，就是每天至少做三個(gè)陌生拜訪。在得到公司確認(rèn)后，司機(jī)還是不放心，又拿出自己的手機(jī)撥打了公司的電話，再次確認(rèn)后終于放心的交錢。加入現(xiàn)在的公司五個(gè)多月，蘇桂森的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到36人。蘇桂森還把自己的獨(dú)門銷售秘訣――每天陌生三訪列入了新人的培訓(xùn)體系中，并要求業(yè)務(wù)主任都必須陪同新人作業(yè)一到三次。兩年后，她又在電訊公司做了一年的電話接線員。“另外，在客戶認(rèn)同我們之前，必須通過短暫的交流，挖掘和發(fā)現(xiàn)出一些有用的信息和客戶的需求，并快速判斷出客戶的類型，這樣就能找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)而進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品營(yíng)銷?！庇谑?，廖海群試著和他聊下去，但還是被多次拒絕了。但在最后關(guān)頭，這個(gè)民警說他女朋友不準(zhǔn)他買。 經(jīng)營(yíng)好已經(jīng)成交的客戶“還有很重要的一點(diǎn)，就是一定要經(jīng)營(yíng)好已經(jīng)成交的客戶?！耙粋€(gè)人做得好不如一個(gè)團(tuán)隊(duì)做得好，我希望帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)一起進(jìn)步。作為人生之路的一個(gè)新起點(diǎn)，她在短短幾年時(shí)間里，掌握了扎實(shí)的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、精熟的保險(xiǎn)專業(yè)以及相關(guān)的知識(shí)，如投資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)管理、醫(yī)療知識(shí)等，并將這些知識(shí)逐漸運(yùn)用到保險(xiǎn)代理的實(shí)踐中去，指導(dǎo)和提升自己解決實(shí)際問題的能力。任保囡的誠(chéng)實(shí)精神感動(dòng)了員工，也感動(dòng)了這位企業(yè)老總，老總的家人紛紛在泰康人壽投了保。一次，與朋友的交談中，她得知一位企業(yè)老總有意向?yàn)閱T工投保，然而有多家保險(xiǎn)公司上門推銷都未果，是什么原因使該企業(yè)舉棋不定呢？　　經(jīng)過與該老板多次交談溝通，任保囡了解到，他先前在某家保險(xiǎn)公司投保的險(xiǎn)種受業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)，退保后造成很大的損失。”李紀(jì)軍無比自豪地說。于是，朋友馬上從深圳開車奔赴廣州，見面后拿出存折說：“來，你幫我買份保險(xiǎn)吧！”但李紀(jì)軍接過存折時(shí)卻傻了眼，