【正文】 1制定訂貨計(jì)劃1．根據(jù)“商品計(jì)劃表”、“商品陳列圖”預(yù)估首單商品的訂貨量，原則上要填滿貨架（）.“促銷商品計(jì)劃”預(yù)估促銷商品的訂貨數(shù)量，制定初期訂貨量。4．確認(rèn)無(wú)誤后，將訂單轉(zhuǎn)交采購(gòu)經(jīng)理授權(quán)。第九章 決策9．1送貨到樓面1. 基本商品按陳列圖陳列到貨架上。9．4銷售分析,掌握商品的銷售動(dòng)態(tài).,我們可以了解我們的毛利狀況,庫(kù)存信息.3. 銷售分析的主要手段是各鐘數(shù)據(jù)分析報(bào)表,如:快速日?qǐng)?bào)、周報(bào)表、月報(bào)表、銷售排行榜、80/20報(bào)表、庫(kù)存報(bào)表等。退貨流程請(qǐng)參見《收貨部工作手冊(cè)》“第五章 索賠辦退貨流程”。9．5商品的調(diào)整1． 根據(jù)銷售分析的結(jié)果，決定商品的取舍。9．2顧客購(gòu)物1. 顧客挑選要購(gòu)買商品。第八章 收貨8．1 供應(yīng)商送貨。3．將所有商品的訂貨數(shù)量添入商品計(jì)劃表中，提供給采購(gòu)經(jīng)理確認(rèn)。4．商品不可有遺漏?！?每層上的方框部分指具體陳列的商品?！?貨架號(hào)：指在賣場(chǎng)中陳列該商品的貨架的編號(hào)。l 表格填好后，送交采購(gòu)部總經(jīng)理簽字授權(quán)，之后交由系統(tǒng)部。6. 按小分類選擇商品。3. 促銷商品。第五章 商品選擇。，如發(fā)生滯銷，則應(yīng)無(wú)條件接受退貨。6. 進(jìn)口商品的進(jìn)口衛(wèi)檢證明?！?如有贈(zèng)品或促銷用具，應(yīng)于促銷開始前三天與本公司收貨部聯(lián)系，送至收貨部保管。 （如未支付，本公司將從就近貨款中扣除。5. 從預(yù)估商品的銷售量判斷。我們拿到一個(gè)商品的報(bào)價(jià)之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；廠家所在地；供應(yīng)商的毛利率大概是多少等。原則上應(yīng)具有3/4以上保質(zhì)期。在最初接觸的談判中，我們不做任何承諾。了解其中那些商品是最暢銷商品。買斷方式下，我們將設(shè)定支付期，一般為60天左右，對(duì)我們來說當(dāng)然越長(zhǎng)越好，但也要兼顧供應(yīng)商的支付能力；代銷和聯(lián)銷方式下一般為月結(jié)?！?采購(gòu)員要了解該公司的歷史，現(xiàn)狀及市場(chǎng)政策等。7. 采購(gòu)人員必須有守時(shí)的觀念，即要求供應(yīng)商守時(shí)，又要自己守時(shí)?！?廠商介紹 可以向熟悉的同行廠商詢問，掌握相關(guān)的聯(lián)絡(luò)信息。l 最終，我們要填寫商品計(jì)劃表，提交采購(gòu)部總經(jīng)理審閱。了解整個(gè)市場(chǎng)上最低零售價(jià)格是多少，我們要比他更低。l 做到首先承認(rèn)錯(cuò)誤并采取必要措施改正。l 分析廣告商品和廣告價(jià)格，確保降價(jià)促銷不超過降價(jià)預(yù)算?！?主題性促銷拋售?！?與供應(yīng)商交涉換貨。○ 商品的保質(zhì)期。 氣候的變化對(duì)季節(jié)性商品的影響最大，采購(gòu)必須注意氣候的變化，比如連續(xù)雨天或連續(xù)陰冷天，每個(gè)氣候的變化都會(huì)影響商品的銷售，有的增加銷售，有的減少銷售。，應(yīng)記錄來客數(shù)及客單價(jià)的增加情況，并加以分析。5. 不要因?yàn)閺S家可提供攢助費(fèi)就使用廠家的次級(jí)商品。1. 定期回顧未收貨訂單并采取措施提供商場(chǎng)所需要的商品或?qū)⑵淙∠??！?經(jīng)常察看 《庫(kù)存報(bào)表》。2. 公司可有效控制資金積壓，減少滯銷商品。l 預(yù)測(cè)商品需求，與供應(yīng)商協(xié)商確保所需商品不會(huì)脫銷。非敏感商品則適當(dāng)提高零售價(jià)，達(dá)到正常價(jià)格水平。3. 如果毛利太低，要分析原因。如：1020 10200比較999 差 2% 9990 差2%10 1310 差 1% 1299 差 1%雖然差別只有12%，但給人的感覺卻相差很大。好的包裝應(yīng)使顧客一眼就能知道它是什么。季節(jié)性商品應(yīng)設(shè)置單獨(dú)的陳列貨架。2. 在同一貨架上，價(jià)格最便宜的品種居于貨架最左端。定期進(jìn)行價(jià)格調(diào)查?！?價(jià)格下降速度快，利潤(rùn)很快消失。2. 向其他批發(fā)商調(diào)貨：比如大連的貨源有問題則從沈陽(yáng)調(diào)貨。△　商品功能。13. 采購(gòu)人員應(yīng)定期擬定促銷計(jì)劃，并策劃實(shí)施。6. 采購(gòu)人員應(yīng)密切注意市場(chǎng)行情的變化，掌握市場(chǎng)信息?！蟆〔少?gòu)金額預(yù)算 （ Open To Buy 簡(jiǎn)稱：OTB ）OTB = 月末實(shí)際庫(kù)存 當(dāng)月銷售 毛利損失 + 本月總收貨（ ACT INTRY SALES MD + TOTAL RECEVS ）*注： OTB 是根據(jù)上月的實(shí)際數(shù)值推算下個(gè)月的情況，所以上述公式中的值應(yīng)為上個(gè)月的實(shí)際值。◇　運(yùn)費(fèi)：（ Freight ）預(yù)付 （ Prepaid ）到付 （ C0llect ）*注：采取不同的運(yùn)費(fèi)支付方式，將影響我們的成本。 ，一般不取單品（Item）數(shù)值，而以一個(gè)大類或一個(gè)部門的數(shù)據(jù)為據(jù)。特別是在有配送中心的情況下使用較多。分為兩種標(biāo)準(zhǔn)：UPC及EAN。用于特別推薦商品或促銷商品的陳列?！睢《祟^：（END）貨架兩端的貨架，用于大量陳列商品。亦即單品（ITEM）.☆　條形碼：廠家經(jīng)申請(qǐng)為商品編制的國(guó)際通行碼?！稹}(cāng)俑：商場(chǎng)向供應(yīng)商收取的倉(cāng)庫(kù)管理費(fèi)用。它們的數(shù)值越大，說明營(yíng)運(yùn)狀況越好?！蟆⊥顿Y回報(bào)率：（ Return On Investment 簡(jiǎn)稱： ROI ） = 年利潤(rùn)額 / 平均庫(kù)存（成本）ROI = Actual Gross Profit$ / Average Inventory ( By Cost)◇　存貨比 （ Inventory Rita ）=應(yīng)付款/ 庫(kù)存當(dāng) 存貨比 ＞ 1 ，則財(cái)務(wù)收益；當(dāng) 存貨比?。?1 ，則財(cái)務(wù)支出。5. 采購(gòu)人員必須考慮新商品的陳列問題，對(duì)正常陳列的商品要畫出商品陳列圖（MODULER）,促銷商品應(yīng)注明其陳列方式。12. 采購(gòu)人員應(yīng)定期收集銷售數(shù)據(jù)，分析銷售狀況?！鳌′N售技巧。： 貨源保障當(dāng)特別暢銷商品，市場(chǎng)預(yù)警缺貨時(shí)：1. 采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)增大訂貨量，剛好可滿足至下次訂貨的預(yù)估銷量，注意不可超過太大數(shù)量，以防廠家價(jià)格變動(dòng)，或商品更新造成庫(kù)存積壓?！?供應(yīng)商及零售店一窩蜂加入銷售。l 去其他零售商場(chǎng)購(gòu)物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計(jì)劃的種類。陳列應(yīng)遵循以下規(guī)律:1. 商品按類分區(qū)陳列。l 為商場(chǎng)提供公司標(biāo)準(zhǔn)的季節(jié)商品展示指南。l 通俗易懂的指示。 毛利的核算一. 根據(jù)市調(diào)的結(jié)果，確定某種商品的最低市場(chǎng)零售價(jià)。同樣道理，一般的定價(jià)如果差不多，就以“9”作為價(jià)格的分野?！?銷售業(yè)績(jī)達(dá)成越多越好?！?如果是敏感商品，則應(yīng)要求供應(yīng)商也向我們提供特價(jià)政策，以增加我們的毛利。避免公司造成損失，維持賣場(chǎng)的長(zhǎng)久興隆。l 在定單安排上，為商場(chǎng)再訂季節(jié)性商品提供指導(dǎo)。1. 讓采購(gòu)有自由發(fā)揮業(yè)績(jī)的空間，不受庫(kù)存限制。○ 經(jīng)常巡視賣場(chǎng)，憑經(jīng)驗(yàn)判斷是否是積壓商品。 采購(gòu)要嚴(yán)格按采購(gòu)預(yù)算金額訂貨。4. 應(yīng)盡量選擇暢銷品種。5. 發(fā)動(dòng)員工散發(fā)。1. 氣候的變化。注意：○ 商品的品質(zhì)。2. 已經(jīng)付款的滯銷商品：○ 想辦法退貨給供應(yīng)商。○ 公開贈(zèng)品。指引如何正確淘汰商品。l 回顧每月出現(xiàn)的差錯(cuò)，將其填入錯(cuò)誤糾正表存檔，以便將來不出現(xiàn)同樣錯(cuò)誤。l 比較零售價(jià)格。按八零二零法則，確立重點(diǎn)商品?！?同行市調(diào) 調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)新商品時(shí)，可以通過該商品上的聯(lián)系電話與廠家聯(lián)絡(luò)或按廠家名稱查詢114臺(tái)。6. 與供應(yīng)商談判應(yīng)采取主動(dòng)引導(dǎo)的方式，控制整個(gè)過程，減少不必要的寒暄、嘮家常，一般性談判的時(shí)間不應(yīng)超過20分鐘。9. 初次接觸到供應(yīng)商應(yīng)就以下內(nèi)容進(jìn)行談判。買斷、代銷、聯(lián)銷方式下，支付方式將各不相同?！?要了解該供應(yīng)商的商品在本地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。10. 在談判中，對(duì)于供應(yīng)商提出的條件，我們要敢于說NO。2. 保質(zhì)期有無(wú)問題。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、運(yùn)輸成本及附加成本等幾部分構(gòu)成。要參照手頭資料靈活思考，綜合判斷。（《促銷協(xié)議書》見下頁(yè)）第四章 采購(gòu)合同（見下下頁(yè)）廠家填寫采購(gòu)填寫一份財(cái)務(wù)留底轉(zhuǎn)供應(yīng)商一份采購(gòu)主管簽字轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)輸入系統(tǒng)采購(gòu)經(jīng)理簽名促銷協(xié)議書1. 同意支付 大商集團(tuán)____________店___________費(fèi)，共________元，由_______________________________支付?！?促銷人員應(yīng)遵循本公司的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行；遵守本公司的作息時(shí)間。、供應(yīng)商號(hào)碼。此類商品價(jià)格應(yīng)具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)。5. 采購(gòu)定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮商品的定位及顧客群體結(jié)構(gòu)。 建立商品檔案 1. 編制《新商品輸入表》l 采購(gòu)員選好商品后，要填寫新商品的系統(tǒng)輸入表，其中包括：供應(yīng)商名稱、商品名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、條形碼、大箱包裝數(shù)量、成本、進(jìn)向稅、銷向稅、零售價(jià)、利潤(rùn)率等?！蠹?xì)分類指單品所屬的最小類別，如：碳酸飲料、水、果汁飲料；電視、冰箱、洗衣機(jī)；男褲、男T恤等。一般貨架的層板深度從貨架的底部向上依次變窄。3．每張圖對(duì)應(yīng)一個(gè)貨架號(hào)碼。端頭原則上要填滿貨架，堆頭至少應(yīng)為一卡板。5．采購(gòu)將訂單發(fā)送給供應(yīng)商，并請(qǐng)供應(yīng)商在送貨前再次確認(rèn)訂單所有信息是否正確。（根據(jù)商品陳列圖）2. 非基本商品陳列到端袈或堆頭位置。4．銷售分析所要考核的項(xiàng)目有：銷售Sales、毛利Margin、周轉(zhuǎn)率Turns、在庫(kù)Inventory等。 完47 / 48