【正文】 注意點(diǎn)：在組織語(yǔ)言是，要注意合乎但是的語(yǔ)境，不可過(guò)于夸張，尤其是事先要對(duì)客戶進(jìn)行了解，做好足夠的功課?！变N售人員要自己聽(tīng)出客戶的口頭禪和常用術(shù)語(yǔ)，并加到自己的語(yǔ)言中。了解客戶內(nèi)部流程，多數(shù)在開(kāi)發(fā)客戶需求的前提下進(jìn)行。在紛雜的塵世里，為自己留下一片純靜的心靈空間，不管是潮起潮落，也不管是陰晴圓缺，你都可以免去浮躁，義無(wú)反顧，勇往直前，輕松自如地走好人生路上的每一步3. 花一些時(shí)間，總會(huì)看清一些事。只有你自己才能把歲月描畫成一幅難以忘懷的人生畫卷。有時(shí)候覺(jué)得自己像個(gè)神經(jīng)病。：通過(guò)多種方式和參與者處理好客情關(guān)系注意點(diǎn)：如何建立客情關(guān)系詳見(jiàn)第三章第一次產(chǎn)于溝通的時(shí)候?qū)Ψ綄?duì)你們是不了解的，如果對(duì)方問(wèn)的話可以介紹下自己的公司，但是不要太過(guò)于急切。提出的建議要切實(shí)有效：有份對(duì)您工作有用的資料，特別為您準(zhǔn)備……注意點(diǎn)：可以提前給客戶準(zhǔn)備資料，并且用短信、郵件等方式使目標(biāo)客戶收到相關(guān)信息，之后再電話聯(lián)系：您再中提到的問(wèn)題，我的看法是……注意點(diǎn)：加入目標(biāo)客戶所在的行業(yè)群，并及時(shí)關(guān)注群內(nèi)消息 四、開(kāi)發(fā)客戶需求時(shí)如何應(yīng)對(duì)這些難題我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開(kāi)發(fā)客戶需求：您可以獲得……的利益（全程緊扣利益的按鈕）注意點(diǎn)：從開(kāi)始到左后成交，全程緊扣利益的按鈕開(kāi)場(chǎng)利益說(shuō)明必須非常清晰，并且用數(shù)字衡量如果利益點(diǎn)較多，先拋出一個(gè)利益點(diǎn)引起客戶興趣再說(shuō)：為什么我講的是事實(shí)（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）注意點(diǎn)：銷售人員可以用行業(yè)共性來(lái)進(jìn)行對(duì)接“目前某某行業(yè)，都存在這樣一個(gè)問(wèn)題，即……（描述問(wèn)題），而我們正好可以解決這個(gè)問(wèn)題……”客戶的需求是隱藏的，怎樣尋求突破口：由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去注意點(diǎn)：準(zhǔn)備時(shí)精心設(shè)計(jì)小事情，進(jìn)而引導(dǎo)到自己的業(yè)務(wù)范圍：由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問(wèn)題注意點(diǎn)：在了解客戶現(xiàn)狀時(shí)，要圍繞客戶過(guò)去怎么做以及這樣做的原因，結(jié)果又是怎么樣的。初次交流建立良好的印象是十分重要的，尤其是在需要長(zhǎng)時(shí)間追蹤客戶的情況下，良好的交往基礎(chǔ)往往會(huì)將事情引向成交面。電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理：我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎注意點(diǎn)：放低自己的姿態(tài)，以誠(chéng)懇的態(tài)度請(qǐng)求對(duì)方的幫助。面對(duì)質(zhì)問(wèn)，過(guò)于軟弱點(diǎn)態(tài)度適得其反。三、以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任中國(guó)是個(gè)重視人際關(guān)系的國(guó)家，往往在人際交往中，人情的良好運(yùn)用可能會(huì)讓事情變得事半功倍。：原來(lái)您有這方面的愛(ài)好，那我一定要好好請(qǐng)教（了解客戶愛(ài)好）注意點(diǎn)：銷售員在平時(shí)要廣泛接觸各方面的愛(ài)好，同時(shí)在聯(lián)系客戶時(shí)要做好功課了解客戶喜好，但是要當(dāng)學(xué)生一樣去和客戶溝通：做一個(gè)好的聽(tīng)眾注意點(diǎn)：不要打斷客戶講話，只有聽(tīng)得越多你才能夠更好的了解客戶包容客戶提及傷到你感情的事情認(rèn)可對(duì)方，對(duì)客戶的話表示回應(yīng)及時(shí)總結(jié)客戶的言外之意和客戶總體思路做一個(gè)好的提問(wèn)者（多提對(duì)方喜歡的話題），讓客戶陳述：真誠(chéng)贊美你的客戶贊美聲音：您的聲音真好聽(tīng)；聽(tīng)到你的聲音，就好想看到你的人呀；我要是有您的這個(gè)聲音，業(yè)績(jī)?cè)缇统鲱惏屋土说荣澝揽蛻粝敕ǎ涸瓉?lái)關(guān)鍵的地方在這里，我怎么沒(méi)有想到呢；您講得太有道理了；聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)等贊美客戶性格：視覺(jué)型：東北人就是東北人，做事就是爽快；有魄力，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)覺(jué)型：您分析的問(wèn)題真的好有條理；這么清晰的思路，真是好佩服感覺(jué)型：您其實(shí)是一位非常細(xì)心的人；只有像您這樣慎重，才能做出最正確的判斷贊美客戶公司：您這樣的大公司，我仰慕已久了；不愧是行業(yè)的翹楚；一直想要和您公司聯(lián)系，想不到今天這個(gè)機(jī)會(huì)居然就來(lái)了用別人的話來(lái)贊美：早就聽(tīng)市場(chǎng)部的楊經(jīng)理提過(guò)，您是一位愛(ài)護(hù)下屬的好領(lǐng)導(dǎo)注意點(diǎn)：用幽默的開(kāi)場(chǎng)方式更能博得客戶好感如何通過(guò)專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重：有幾個(gè)對(duì)您有用的建議我可以講講嗎注意點(diǎn)：在給客戶建議之前要對(duì)客戶有個(gè)前期的了解，可以通過(guò)之前的訪問(wèn)和網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行了解。了解參與者和各個(gè)部門對(duì)應(yīng)的責(zé)權(quán)利分別是什么。用一些事情，總會(huì)看清一些人。學(xué)習(xí)參考